Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
Шрифт:
4. Скажите тому, кому позвонили, что вы представляете молодую компанию, что вы только что говорили с… (компании с шага 2-а), позвонить по его номеру посоветовал Х, что вы собираетесь производить Y, что вы не собираетесь сейчас по телефону продавать ему что-либо, а всего лишь хотите попросить потратить на вас 20 минут, чтобы вы могли понять, как работает он и его компания.
Десять звонков в день
1. Продолжайте делать звонки и рассылать e-mail,
2. Привыкайте к отказам, но продолжайте задавать вопрос: «Если вы сейчас заняты, то с кем еще я мог бы поговорить?».
3. На первой встрече вам не важна позиция в компании вашего визави. Вам важно собрать информацию.
4. Ведите статистику успешных попаданий (оказались ли одни источники ведущих пользователей лучше других).
Верифицируйте свое решение с помощью презентации
1. Правильно ли вы определили серьезную проблему в компании?
2. Правильно ли вы определили, у кого еще в компании та же проблема?
3. Стали бы они покупать решение этой проблемы?
Верифицируйте свой продукт с помощью презентации
1. Решает ли ваш продукт их проблему? Проблему других?
2. Что они думают о вашем продукте? Слушайте.
3. Характеристики вашего продукта позволяют решить проблему?
4. Какими характеристиками должен обладать продукт в день выпуска? Впоследствии?
Верифицируйте позиционирование своего продукта
1. В чем, по мнению потребителей, отличие вашего продукта от других?
2. Создает новый рынок (не существует подобных продуктов).
3. Лучше, чем существующий продукт (что лучше: характеристики, цена, выше производительность?).
4. Нечто среднее (похож на другие продукты, но меняет правила игры).
Какая самая большая проблема для них в рабочем процессе?
1. Если бы они могли взмахом волшебной палочки изменить что угодно в том, что они делают, что бы они поменяли?
2. Это вопрос касается будущего IPO – слушайте внимательно.
3. Получите три варианта ответов на этот вопрос.
На каком уровне в организации сказываются последствия проблемы?
1. На уровне отдельных сотрудников?
2. На уровне департаментов?
3. На уровне всей организации?
4. Измерьте последствия проблемы (в деньгах, времени, стоимости и т. д.).
Кто в организации располагает бюджетом на покупку этого продукта?
1. Имеются ли в текущем
2. Какой департамент заплатит за него?
3. Чье еще одобрение требуется?
Верифицируйте цену на ваш продукт и канал распространения с помощью презентации
1. Проверьте заинтересованность в продукте вопросом: «Если бы мы дали вам этот продукт бесплатно, вы бы стали его использовать?».
2. Если бы он стоил $1 млн, вы бы купили его?
3. Проверьте альтернативные каналы дистрибуции, спросив, какой из них потребитель скорее бы предпочел, чтобы приобрести продукт?
Верифицируйте альтернативные способы привлечения потребителей
1. Если бы их интересовал такой продукт, как бы они стали искать о нем информацию?
2. Как они узнают о других новых продуктах, подобных этому?
3. Спрашивают ли они мнения других (друзья / различные группы), прежде чем совершить покупку?
Определите требования к «готовому продукту»
1. Что такое «полный продукт», с точки зрения потребителей?
2. Какие дополнительные характеристики требуются продукту, чтобы он мог выйти на массовый рынок?
3. Какое стороннее ПО / интегрирование нужно, чтобы ваш продукт мог выйти на массовый рынок?
Верифицируйте процесс привлечения потребителей продуктом
1. Как ваша компания / вы сами покупаете продукты, подобные этому?
2. Каков процесс утверждения покупки?
3. Кто обнаруживает новые продукты?
4. Кто рекомендует новые продукты?
5. Кто утверждает новые продукты?
Верифицируйте процесс утверждения потребителями покупки
1. Кто принимает решение: ИT или бизнес-пользователи?
2. Кто принимал подобное решение в последний раз?
Пересмотрите «свежим взглядом» список кандидатов в члены вашего консультативного совета
Критерии выхода с шага 3-c: рекомендательная история / сценарий коммерческого предложения и 5–10 встреч с потребителями в графике. Определите, верно ли вы поняли самую важную проблему потребителей и оцените степень заинтересованности потенциальных потребителей в вашем продукте.
Опросный лист 3-d. Выявление потребителей
Проверьте концепцию продукта: вторая проверка реальностью