DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме
Шрифт:
И третий канал коммуникации – это сами слова. То есть их смысл. К этому каналу коммуникации относятся примеры фраз-ответов на просьбы о скидках, которые Вы найдете ниже.
Таким образом, резюмируем: техники – это фразы, интонации, жесты и т. д. Последовательность применения этих техник называется алгоритмом. Алгоритм – это рецепт. Надеюсь, что Вы умеете готовить борщ. Поставить воду на огонь, почистить картошку, сделать зажарку – это рецепт приготовления
Вы не просто используете одну из техник, описанных ниже. Вы используете последовательность техник, что позволит Вам получить нужный результат, продать по полной стоимости. Алгоритм, применяемый на практике, становится после 21 повторения навыком. Итак, навык – это алгоритм, используемый на практике.
Поэтому из книги Вам нужно вынести техники и алгоритмы и, осознанно применяя их на практике, продавать туры по полной стоимости. Все эти техники и алгоритмы прошли проверку в реальных туристических агентствах сети «Агентств горящих путевок» и хорошо себя зарекомендовали. Идеальным вариантом будет, если Вы выберите три техники, которые Вам лично подходят, и внесете их в практику своей ежедневной работы. Возможно, на первом этапе применения алгоритма Вы будете чувствовать себя, как человек, который первый раз сел за руль автомобиля, но через 7-10 применений почувствуете себя уверенней, и слова будут «отскакивать от зубов».
57 ТЕХНИК ОТВЕТА НА ПРОСЬБЫ КЛИЕНТОВ О СКИДКЕ
Я не боюсь человека, который знает 70 000 ударов, я боюсь человека, который 10 000 раз отрабатывал один удар.
«Какая скидка, осталось четыре места, давайте Ваш паспорт!!!»
Суть техники. Заключается в создании ажиотажа и переключении внимания клиента на вопрос о том, что он в принципе может упустить этот вариант, если будет тянуть время, выторговывая скидку.
Условия эффективности. При условии, что подобранный Вами вариант отеля для клиента представляет ценность, техника очень эффективна. Важно говорить серьезным тоном, деловито, быстро и безапелляционно, протягивая за паспортом руку, между прочим бросив взгляд на монитор компьютера. Эту же технику можно использовать на этапе закрытия продажи с целью стимулирования клиента к принято решения о покупке тура сейчас.
«В туризме просить скидку – плохая примета, нужно ехать по полной стоимости, чтобы отдохнуть по полной, уж Вы мне поверьте» (и киваем головой).
Автор техники – Виноградова Оксана.
Суть техники. Вы апеллируете к потребности
Условия эффективности. Агент должен предоставить действительно качественную консультацию клиенту, плюсом будет также Ваш возраст и, соответственно, опыт работы в туризме. Говорить нужно спокойно, размеренно, с философе кой ноткой, в конце фразы кивайте головой и просите тал же тоном паспорт.
Орел/решка.
Суть техники. Как Вы помните из предыдущих глав, для большей части клиентов просьба о скидке является вопросом игры, азарта. Так дайте клиенту возможность сыграть с Вами! Предложите ему игру «Орел/решка». Правила следующие: если выигрываете Вы, то я даю Вам скидку 50 долларов, если выигрываю я, то Вы доплачиваете 50 долларов сверху, идет? Да – играем, нет – шутим, что вот так всегда, и берем паспорт.
Условия эффективности. Хорошо работаете клиентами, настроенными на шутливый лад, с которыми хороший контакт, азарт в глазах. Будьте актрисой (актером), сыграйте красиво и обязательно получите удовольствие от процесса, а возможно и деньги.
«Сегодня скидки на Мальдивы. А завтра? Завтра на Вьетнам, послезавтра на Карибы, ну, а после – Тадж-Махал».
Суть техники. Свести просьбу клиента к шутке. Говорим, улыбаясь, что сегодня скидки только на Мальдивы, клиент спрашивает: «А завтра?», говорим: «На Вьетнам, послезавтра на Карибы, ну а после – Тадж-Махал». К концу Вашей шутки клиент должен понять, что это шутка, а Вы – попросить его паспорт и закрыть продажу.
Условия эффективности. Шутливый тон, весело, играя ненавязчиво, легко, дружелюбные интонации, взгляд в глаза.
«Давайте лучше попьем кофе, когда Вы вернетесь, отдохнувшим, счастливым и загоревшим».
Суть техники. Вы переносите внимание клиента туда, где ему и положено быть – на отдых, параллельно рисуя образ Вашей встречи после отдыха, и сводите просьбу к шутке, после которой вернуться к серьезному обсуждению вопроса скидки ему уже не удастся, а Вы на это и рассчитывали.
Условия эффективности. С растяжкой в голосе произносите фразы «отдохнувшим, счастливым», как настоящий гипнотизер, и улыбайтесь, улыбайтесь, улыбайтесь.
«Разгадаете загадку?» (Кристина Самойленко).
Суть техники. Помните, как в наших старинных сказках, добру молодцу или красной девице необходимо было разгадать загадку, чтобы его пропустили дальше или дали волшебный предмет? Вот так и здесь. Вы так и заявляете, что если клиент разгадает загадку, то Вы дадите ему скидку.
Конец ознакомительного фрагмента.