Директ-маркетинг

Есинова И. В.

Телефон обладает рядом преимуществ перед непосредственной встречей и почтовой перепиской.

В отличие от письма телефон позволяет проявить большую степень личного участия и обладает высокой интерактивностью. В ходе телефонного диалога можно сразу отвечать на вопросы и возражения. Телефонную беседу можно запланировать на удобное для клиента время. При этом звонок доходит непосредственно до нужного клиента. Телефон позволяет работать с высокой скоростью и охватывать большее количество клиентов, чем при объезде организаций. Качество телефонных переговоров

можно оценить при помощи телемаркетинговых компаний.

Многими зарубежными компаниями признана эффективность телемаркетинга, но в нашей стране до сих пор упускаются колоссальные прибыли из-за неприменения его должным образом.

В России телемаркетинг выделился как составная часть прямого маркетинга сравнительно недавно. Компании, занимающиеся горячими линиями, появились приблизительно два года тому назад, тогда и начали формироваться телемаркетинговые фирмы.

На сегодняшний день наблюдается рост покупательской активности на дому.

Для прямых заказов используется телемаркетинг «покупатель – продавец». Самыми активными клиентами являются молодые семьи с детьми и люди с высоким уровнем дохода и знаний, что делает этот вид телемаркетинга очень привлекательным.

Телемаркетинг позволяет компаниям расширять возможности увеличения продаж за счет эффективного реагирования на входящие и правильной организации исходящих звонков.

Для достижения коммерческих целей могут быть использованы: изучение рынка, формирование базы данных, поиск новых клиентов, сервисное обслуживание клиентов, погашение клиентских задолженностей, непосредственная работа с клиентами.

Есть определенные сферы, для которых актуально применение телемаркетинговых технологий:

1) продажа товаров и услуг;

2) выявление потребностей предполагаемого клиента;

3) прогнозирование реагирования клиента на предложение;

4) организация деловых встреч между менеджерами компаний и потенциальными клиентами;

5) выявление лиц, заинтересованных и принимающих решения по предоставленным предложениям;

6) продолжение работы после проведения других рекламных мероприятий в рамках директ-маркетинга;

7) поиск спонсоров;

8) сбор информации по интересующим вопросам;

9) оценка потенциальных потребителей для выбора наиболее перспективных, проведение исследований для выявления новых рынков сбыта.

Применение телефона в маркетинговых целях имеет большое количество преимуществ, не последним из которых является экономия средств.

Телемаркетинг необходим перед проведением других акций в рамках директ-маркетинга, например перед рассылкой. Правильно проведенный телемаркетинг позволит определить необходимость рассылки, уточнить правильность координат и ранг руководителя, на имя которого будет отправляться коммерческое предложение.

В результате создается актуальная база данных, а сведения, полученные в ходе телемаркетинга, позволяют разделить адресный список в зависимости от потребностей.

Установление новых контактов – одна из наиболее важных задач телемаркетинга.

Информацию о возможных клиентах можно найти в целом ряде источников: коммерческих списках и деловой справочной литературе, профильных журналах, списках членов профессиональных ассоциаций, справочниках типа «желтых страниц», информации с ярмарок и выставок, публикаций в прессе (местной или центральной), новостях из профессиональных изданий, личных контактов.

Покупка готовой базы данных не приносит такого результата, как собственная база, наработанная в ходе проведения телемаркетинга, поскольку она не содержит четкой и полной информации, которую в дальнейшем можно использовать при разработке маркетинговой стратегии.

Также на основании полученной информации в ходе телефонных переговоров составляется несколько вариантов писем, для каждого адресата формируется предложение, которое наиболее полно отвечает его интересам.

Одним из направлений телемаркетинга являются горячие линии. Горячие линии – это позитивный инструмент для поддержки продаж товаров и услуг, главное их преимущество заключается в налаживании персонального контакта с клиентами. При их помощи даже маленькая фирма может стать для клиента консультантом или при желании справочной службой.

Для организации горячих линий необходим минимум средств на создание выделенной телефонной линии, оплату операторам и закупку оборудования и программного обеспечения. Отдача же от их работы при правильной организации и квалифицированности персонала колоссальна.

В связи с тем что телемаркетинг относится к разряду прямого маркетинга, его можно применить в качестве вполне самодостаточного инструмента. Команда специалистов способна решить самые разные задачи: выявить потенциальных клиентов, назначить встречи, провести реализацию товаров и услуг, исследовать рынок и сформировать клиентскую базу.

Телемаркетинг применяют для подкрепления адресной рассылки и в сочетании с рекламой прямого отклика. После проведения почтовой рассылки можно проверить ее эффективность, позвонив в фирму для получения отзыва на поступившую информацию. В результате формируется список получивших информацию компаний, где данные располагаются в порядке, зависящем от степени заинтересованности в данном предложении. На основании этого списка составляется график встреч.

При формировании горячих линий компании преследуют разные цели. Иногда их организуют с целью поддержки специальных акций по стимулированию сбыта.

Другая важная цель горячей линии заключается в предоставлении потребителям возможности высказать свои жалобы. Эти сообщения записываются в автоматическом режиме и в дальнейшем рассылаются по соответствующим службам.

Иногда эффект от работы горячих линий меньше, чем от проведения рекламных акций, но даже с учетом этого прямое общение с потребителями помогает продавать продукцию на должном уровне. Самым значительным преимуществом является возможность информировать потребителей, что в результате влияет на их лояльность.