Дизайн для души, бизнес для денег. Ответы на самые распространенные вопросы о запуске и ведении дизайнерского бизнеса
Шрифт:
Но Йен не испугался. «Конечно, другие факторы были, – отвечал он, – но, пожалуйста, ответьте мне, почему вы решили выбрать кого-то другого для самого важного фактора из всех, для создания образа в глазах потребителя? И почему вы хотите урезать бюджет? Известно ли вам, что сокращение расходов снижает потенциал проекта? Нам ограничить количество находок? Предоставить менее эффективную стратегию? Или сузить поиск? А может, ограничить творческое время? Или все-таки отказаться от оперативного прототипирования? На полке, на сайте и в рекламе ваш потребитель увидит лишь одну вещь – упаковку. Вы готовы рискнуть
Последовала долгая пауза.
Команда клиента попросила 15 минут на размышление. Когда они собрались снова, господин Снабженец пошел на компромисс, Йен тоже пошел на компромисс. Отчасти.
Позже клиент сказал Йену, что он произвел огромное впечатление на господина Снабженца и что его высказывания образумили его – нельзя было рисковать таким проектом. Йен потребовал – и добился – уважения, которого заслуживал. Это удалось ему, поскольку он задавал вопросы, упрочившие его экспертную оценку, и разъяснил последствия экономии средств.
Как вести переговоры
Когда вы задумываетесь об изменении расценки в ходе ведения переговоров с клиентом, скорее всего, вы задумываетесь о снижении. Но это не всегда правильно.
Одна крупная дизайнерская фирма предложила дизайнеру Андреа Аустони, проживающему в Кракове, постоянное сотрудничество. После того как компания согласилась с его почасовой ставкой, он получил договор. Но тут имелась одна загвоздка: Андреа был не в праве упоминать об их выдающемся сотрудничестве в своем резюме и не мог включать никакое из своих произведений, созданных в рамках этого сотрудничества, в свое портфолио. Ввиду этого факта предложение стало менее ценным для дизайнера, так что он запросил более высокую оплату, чем оговаривалось ранее, и через некоторое время компания согласилась.
Андреа извлек несколько уроков из этой истории: «Знай себе цену и согласовывай свои расценки с тем, какую выгоду ты можешь извлечь из работы, будь то рекламный контакт, наполнение портфолио и самомаркетинг. Стой на своем».
Как повышать расценки для существующих клиентов
Поскольку я специализируюсь на разработке бренд-айдентики, это означает, что большинство моих заказов – разовая работа с огромной текучкой клиентов, в общем, мне не приходится повышать расценки для уже существующих клиентов. Но если вы отвечаете за развитие веб-сайта или, например, за маркетинговое продвижение, то для вас это практически неизбежно.
Каришма Касабиа, которая рассказала потрясающую маркетинговую историю в главе 11, поделилась со мной, как она справляется с потенциально сложными ситуациями повышения расценок с существующими клиентами.
«Когда мы только начинали, я фрилансила дома. За два года мои расходы вышли за рамки дома, достигли аренды офиса, затем студии, фриланс приобрел форму индивидуального предпринимательства, затем в команде появился второй, третий дизайнер, и вот я менеджер».
Излишне говорить, что попутно Каришме было жизненно необходимо неуклонно
«Я попросила нескольких близких клиентов высказать свои соображения на этот счет. Сделать клиентов своими друзьями была одна из самых мудрых мыслей, которая когда-либо меня посещала».
Обратная связь позволила выделить два важных пункта:
• Клиенты согласились на 5–10-процентное повышение часовой оплаты, когда Каришма переехала из дома в офис.
• Клиенты считают, что когда им объясняют, чем именно вызвано повышение стоимости, – это здорово. В этом случае они чувствуют, что с ними считаются, и становятся более отзывчивыми.
«Так что я развила эти мысли и сделала электронный бюллетень, – говорит она, – в котором существующим клиентам сообщалось, что расценки останутся прежними в течение следующего квартала, а затем незначительно увеличатся».
Там было написано что-то вроде:
2008
Отсутствие офиса
Отсутствие кофе
Стрижка «пикси»
2010
Офис с кондиционером
Кофе и суши
Стрижка «боб»
«Новым клиентам более высокая цена назначалась сразу. Так мы демонстрировали свою любовь к существующим клиентам, что обеспечивало их большую лояльность, – добавляет Каришма. – Также любой из актуальных расчетов будет действителен в течение длительного периода.
Дать им время чтобы освоиться и принять новые цены, – вот что требовалось, чтобы все удалось провернуть без единой жалобы».
«Вам следовало бы брать дороже»
Майк Рид, копирайтер из Суррея, встал на стезю фриланса, предварительно основав небольшое агентство под названием Other, в котором он занял пост творческого директора.
Довольно быстро у него появилась работа через давнишние контакты, и он четко знал, чего хочет в дальнейшей перспективе: работать с лучшими агентствами по бренд– и дизайн-консалтингу в округе.
«Я написал и, признаюсь, оформил рекламное письмо, которое представляло собой набор открыток, каждая из которых поясняла смысл слова из Оксфордского словаря. «Absquatuluate» (улепетывать), «bathykolpian» (полногрудая), «fanfaronade» (бахвальство) как раз из них. Это было что-то вроде бесплатного пробного урока для моей целевой аудитории, а также обещание еще более интересной лексики уже за деньги.
Как бы там ни было, это сработало. Меня заметили несколько моих любимых агентств, прежде всего Hat-trick и The Partners. Насколько я помню, тогда все и началось.
Но настоящая проблема состояла в том, чтобы решить, во сколько оценить свою работу. Я никогда не был фрилансером раньше. Как определить, какую цену назначить?»
Майк назвал расценку, казалось бы, сопоставимую с расценками на работу внештатных дизайнеров, столько же он получал в предыдущей компании, из которой сделал ноги.
«Каждый был рад заплатить названную сумму. Помню, в 2002-м это было lb350 в день. Я промямливал примерно такую цифру, не очень-то понимая, насколько мои расценки соотносятся с чужими и как бы это узнать. Не помню почему, но в какой-то момент я подумал, что, вероятно, недооцениваю себя.