Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайта
Шрифт:
– Посетители, которые вообще не являются вашими клиентами. Они попали на сайт случайно, по ошибке. Поскорее сообщите этим посетителям, что они забрели не туда, и вздохните с облегчением, когда они уйдут.
Правильно организовав информацию на сайте, вы сможете лучше удовлетворить потребности посетителей любого типа: каждый из них получит то, за чем пришел. Это позволит вам поддержать силу убеждения на должном уровне и обеспечить хорошие продажи на сайте.
Удачные примеры организации информации на сайте
Конечно, не стоило бы специально
Для начала рассмотрим сайт компании Dell. На домашней странице вам сразу предложат две схемы классификации: по виду продукции (пять групп) и по ее назначению (семь групп). Кликнув по названию одной из групп, вы увидите еще несколько подгрупп и так далее. Такая схема позволяет быстро добраться до нужного товара.
Считаем ли мы, что сайт Dell смог наилучшим образом обеспечить доступ к информации? Вовсе нет. К слову, далеко не все пользователи станут делить компьютеры на группы по назначению, но зато многим интересно, какой компьютер подойдет для конкретной программы. Какой пункт меню должен выбрать покупатель, если он хочет превратить свою комнату в студию звукозаписи? И где найти компьютер, который даст ему возможность испытать все варианты современных игр?
А что ожидает посетителей, если они попадают на одну из внутренних страниц сайта, минуя домашнюю? Скорее всего, они увидят перед собой описание не того товара, который искали. Вот здесь-то и вступают в силу дополнительные меню навигации. Они, можно сказать, смазывают движущий механизм силы убеждения и помогают посетителю, зашедшему «с черного хода», оценить все богатство выбора на вашем сайте и найти то, что он искал.
Удобный доступ к данным – обязательный компонент процесса конверсии, и нужно сделать так, чтобы пользователь мог увидеть его в главном месте сайта – в центре домашней страницы. Если вы заранее продумаете все необходимые пункты и подпункты меню, то посетители будут чувствовать себя намного увереннее, быстрее поймут, чем интересен для них ваш сайт, и с удовольствием включатся в процесс покупки. А чем дальше заходит пользователь в этом процессе, тем больше становится сила убеждения и тем меньше вероятность, что он откажется от покупки.
Помогите своим посетителям сделать первый шаг! Запустите в действие силу убеждения, предоставив удобное меню.
Не заставляйте посетителей много думать
Правильная организация меню – это только полдела. Нельзя допустить, чтобы пользователь потерялся на сайте и не знал, куда пойти. Поэтому ваша следующая задача – создать удобную навигацию.
Многие разработчики при создании сайта опираются на исследования психолога Джорджа Миллера в области человеческой памяти. Миллер пришел к заключению, что человек может с одного раза запомнить от пяти до девяти небольших порций информации.
Что тут можно сказать? Во-первых, этим исследованиям уже более пятидесяти лет. Во-вторых, результаты аналогичных опытов свидетельствуют о том, что человек может запомнить не более четырех слов. Но самое главное –
Куда идти – не знаю
Вот вам типичный пример. В субботу вечером к вам в гости пришли друзья. Делать особенно нечего, и вы предлагаете: «Может, закажем чего-нибудь поесть?» Один из приятелей тут же соглашается и спрашивает: «А чего бы ты хотел?»
Как мы чаще всего отвечаем на этот вопрос? «Не знаю». Если бы кто-то воскликнул: «Что заказать: пиццу или шашлык?», то все тут же приняли бы решение. Но когда перед нами множество вариантов, мозг просто отказывается их обрабатывать. Вместо того чтобы принять решение, мы начинаем долго и мучительно раздумывать и в конечном счете вообще ничего не выбираем.
Предложите пару вариантов на выбор
Вы, может быть, удивитесь, но лучший способ усилить интерес посетителя к покупке – это ограничить его выбор двумя-тремя вариантами. При этом пользователю будет легче принять решение, и оно в любом случае приведет к покупке: «Вы расплатитесь наличными или кредитной картой?», «Предпочитаете желтую или голубую рубашку?», «Когда лучше доставить товар: завтра или в пятницу?».
Исследования показали – и любой продавец вам это подтвердит, – что, задав обычный вопрос, требующий согласия или отказа, вы вполне можете услышать: «Нет». Однако если покупателю будет предложен простой и понятный выбор, он наверняка остановится на одном из вариантов и сделает покупку.
Каждый шаг в системе навигации, по сути, представляет собой мини– продажу. Предоставьте посетителю простые варианты выбора везде, где только можно. Тогда он быстро осуществит все необходимые шаги и окажется прямо напротив вашего кассового аппарата.
Как сделать навигацию понятной
Существует много различных схем навигации. Чаще всего используются иерархические, глобальные и дополнительные меню, а также ссылки, встроенные в текст. Мы подробно обсуждали эту тему в главе «Структура», когда рассматривали каркас сайта.
Из опыта работы со своими клиентами мы сделали следующий вывод: лучшие возможности для стимулирования продаж дают ссылки в тексте. С ними очень легко работать. Вы просто вставляете соответствующую ссылку в свой продающий текст, и она отправляет посетителя туда, куда нужно. Заранее узнать, какая ссылка сработает, а какая нет, почти невозможно, поэтому оптимизировать работу с ними вы будете уже на этапе тестирования. Но не забывайте, что ссылки – это лишь один из компонентов системы навигации.
Хорошо продуманные ссылки увлекут посетителя в процесс покупки, как только он обратит внимание на «активное окно» вашего сайта. Активное окно – это самое важное место на странице. Как мы уже упоминали, сверху и слева от него обычно располагаются панели навигации. В центре экрана находятся основной текст и картинки, здесь же вы располагаете свое торговое предложение. Именно сюда должен быть направлен взгляд посетителя. Если вы удержите здесь внимание своего клиента и поможете ему, отвечая на вопросы, определиться с выбором, он легко согласится пойти по дороге, которую вы для него проложили. Вот почему так важно, чтобы каждая страница, на которую заходит посетитель, по стилю не отличалась от предыдущей.