Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Айзенберг Джеффри

Цель посещения:

личный интерес, желание действовать.

Распоряжение временем:

все делается быстро, без предварительного планирования.

Вопрос:

как вы поможете мне решить проблему прямо сейчас?

Подход:

немедленно удовлетворить потребности, предложив подходящие и внушающие доверие варианты.

Продающий текст:

вы не потратите зря ни секунды своего времени. Мы гарантируем, что результаты вас порадуют. Изучите предлагаемую методологию, чтобы узнать, почему тысячи таких же клиентов, как вы, остались в восторге от наших услуг.

Заметьте,

что продающий текст в описании каждого типа темперамента полностью повторяется. Мы специально подчеркнули часть текста, чтобы привлечь ваше внимание к словам, которые будут наиболее важны в данном случае. Видите, как можно воздействовать на людей всех четырех типов темперамента с помощью нескольких фраз одного продающего текста?

Гуманистическому типу нужны аплодисменты. Эти люди обычно на первое место ставят интересы окружающих, не любят принимать подарки и чувствуют себя неудобно, когда кто-то хочет им помочь. Зато сами они всегда готовы поддержать в трудную минуту и высоко ценят отношения между людьми. Представителям этого типа, как правило, нелегко даются решения. Они боятся потерять симпатию других. Эти люди умеют слушать и всегда готовы посочувствовать чужой беде. Главное для них – одобрение общества, личная свобода и взаимопомощь. Принимая решение, такие покупатели хотят видеть общую картину. Они также очень ценят возможности личностного роста.

Цель посещения:

личный интерес, желание общаться.

Распоряжение временем:

время не ограничено, спешить некуда.

Вопрос:

кому еще вы помогли решить такую же проблему?

Подход:

предложите рекомендации и поощрительные бонусы.

Продающий текст:

вы не потратите зря ни секунды своего времени. Мы гарантируем, что результаты вас порадуют. Изучите предлагаемую методологию, чтобы узнать, почему тысячи таких же клиентов, как вы, остались в восторге от наших услуг.

Конкурирующему типу важен результат. Эти люди во всем любят профессиональный подход. Они стремятся понять и получить контроль над каждым событием в своей жизни. Представители этого типа очень любознательны, много учатся и ценят возможность проверить свои силы. Им нравится управлять людьми, вести их к цели и искать оптимальный вариант решения для каждой задачи. Разобравшись в вопросе, они тут же приступают к действию. Эти люди больше всего боятся потерять контроль над происходящим. Они с головой погружены в работу, умело распределяют время, нацелены на успех и придают большое значение своей репутации. Представители конкурирующего типа умеют убеждать других и способны пожертвовать своими интересами ради будущего успеха. Они могут очень интенсивно работать и всегда до конца отстаивают свою точку зрения. Их больше всего возмущает отсутствие результата.

Цель посещения:

деловой интерес, желание контролировать.

Распоряжение временем:

дисциплина, время стратегически спланировано.

Вопрос:

что именно даст мне посещение вашего сайта?

Подход:

предоставьте разумное решение проблемы, опишите возможные варианты, предложите проверить свои силы.

Продающий текст:

Вы не потратите зря ни секунды своего времени. Мы гарантируем, что результаты вас порадуют. Изучите предлагаемую методологию, чтобы узнать, почему тысячи таких же клиентов, как вы, остались в восторге от наших услуг.

Очень важно дать покупателю этого типа свою гарантию. Тем самым вы покажете ему, что уверены в качестве предлагаемого продукта и всегда выполняете свои обязательства.

Изучив все четыре типа темперамента, вы сможете создать сайт, который удовлетворит нужды каждого из них и будет способствовать наиболее эффективному убеждению. Однако не забывайте, что описанные выше категории – всего лишь обобщения. Люди – удивительно сложные существа, и любая классификация

так или иначе упрощает их индивидуальность. Более того, нет такого человека, который принадлежал бы лишь к одному типу темперамента. В нас необычайно много всего намешано. Один набор качеств может быть основным, а другие – проявляться лишь время от времени при общении с разными людьми или под воздействием минутного настроения. Поэтому, даже точно зная, что 72 % ваших посетителей принадлежат к методичному типу, нельзя создавать систему продаж полностью под них. Вы должны продумать и воплотить на сайте несколько сценариев, в процессе которых пользователи смогут сами себя обслуживать и выбирать из предложенных вариантов действий наиболее подходящий.

Знание психологии покупателей поможет вам на всех этапах разработки сайта. Благодаря ему вы сможете правильно организовать процесс продаж, удачно разместить различные блоки информации, создать эффективные призывы к действию, написать отличный рекламный текст (как было показано в предыдущем примере) и даже подобрать наиболее подходящую цветовую гамму.

Подробнее о психологических типах

От типа темперамента покупателя зависит, на какие вопросы он ищет ответы, в каких сведениях нуждается и как использует свое время при принятии решений.

Есть несколько общих закономерностей:

– людей с методичным типом интересует ответ на вопрос «Как?»;

– представителям спонтанного типа нужно знать «Почему?»;

– людей с гуманистическим типом волнует вопрос «Кто?»;

– покупателю с конкурирующим типом нужен ответ на вопрос «Что?».

Подумайте, как эти принципы можно применить в условиях реальной жизни. Представьте, что вы принадлежите к чувствительному гуманистическому типу. Предположим, вы собираетесь купить цифровой фотоаппарат. Все ваши требования сводятся к тому, чтобы он делал нормальные снимки и был легок в использовании. Вы просто хотите получить удовольствие. Продавец магазина подходит к вам и с видом всезнайки начинает описывать число пикселей, разрешение фотографий, интерфейс кабелей и прочие технические подробности, которые вам совсем не интересны. Единственное, что вас волнует, – насколько удачно этот фотоаппарат впишется в вашу жизнь, оправдает ли ожидания и будет ли так же прост в управлении, как технические устройства, которыми вы до сих пор пользовались. Если продавец не сможет дать вам нужные сведения, преподнести их понятными словами, то от него не будет никакого толку. Скорее всего, вы постараетесь поскорее отделаться от такого помощника и уйдете из магазина без нужных знаний и фотоаппарата.

А теперь поставьте себя на место покупателя с методичным типом темперамента. Вы перечитали множество статей о фотоаппаратах, изучили каждую техническую характеристику. Для полной уверенности вам необходимо знать, соответствует ли данная модель вашим критериям. Здесь оказался бы очень кстати консультант, который разбирается в теме и может профессионально ответить на любой вопрос. Но продавец, подошедший к вам в магазине, – совсем другой человек. Он говорит, что фотоаппарат изумительно прост в использовании, показывает готовые снимки, рассказывает, как его мама купила эту модель и очень ей довольна. Такой подход вам покажется слишком бесцеремонным, а полученные сведения – размытыми. Вы постараетесь быстрее закончить разговор и уйдете с мыслью, что консультант ничего не понимает в предмете, который продает.

Опытный продавец видит по реакции покупателя, как и о чем следует с ним говорить, чтобы заинтересовать в покупке. Он также знает, что нужно сделать, чтобы перенаправить разговор в другое русло, если привычные доводы не действуют. Эта составляющая процесса продаж играет огромную роль.

Очень важно знать психологию покупателей: ведь вы собираетесь создать условия, в которых клиенты смогут сами себя обслуживать. И у вас уже не будет возможности в нужный момент изменить приемы убеждения, как это делает продавец при общении с покупателем. Лишь просматривая лог-файлы сайта, вы заметите, что клиенты чем-то недовольны. Вся ответственность за общение с покупателем лежит на ссылках сайта. Именно с их помощью вы будете общаться с клиентами и приводить различные доводы в зависимости от ситуации.