Доброе слово и револьвер менеджера
Шрифт:
Формулу в колонке «Процент» необходимо рассчитать от итоговой цифры в конце списка «Продажи», после того как все значения будут отсортированы от большего к меньшему. Нарастающий процент необходим для того, чтобы видеть все 100 % продаж для категорий: 0–50, 50–85, 85–100.
Сотрудников, попавших в разные категории, можно, соответственно, премировать или депремировать.
Также можно сделать несколько таких таблиц по разным показателям, а потом сделать одну сводную – распределение по А, В, С.
«Цена и стоимость» – очень интересная теория, которую можно использовать как инструмент. Она заключается в том, что в современном мире все имеет свою цену, а каждый человек – свою стоимость. Хорошо это или плохо, но это так. Не стоит
Стоимость – это реальная, объективная оценка человека в социуме. А цена – это его стоимость в его собственных глазах, на сколько он себя сам ощущает. Можно выставить себе любой ценник, если чувство собственной значимости зашкаливает. Например, ты знаешь, что бутылка пива определенной марки стоит приблизительно 50 рублей. Это средняя цена в магазинах. Но ты, скорее всего, очень удивишься, увидев, что в каком-нибудь магазине или баре она стоит в три раза дороже. Это и есть цена в терминах нашей теории. Повторюсь, ценник можно выставить любой, вопрос в том, будут ли по этой цене покупать. Если у человека цена превышает стоимость, это называют самоуверенностью, а если сильно превышает – то неадекватностью. Чем больше разрыв между ценой и стоимостью, тем сложнее с человеком общаться и работать.
У многих молодых людей реальная стоимость пока невысока, но самомнение, подкрепленное еще детским эгоизмом, завышает цену до небес. Юношеский максимализм диктует свои правила, и молодой специалист «продает» себя за ту цену, которую ощущает сам (см. рисунок на следующей странице).
На рисунке первая стрелка соответствует реальной стоимости человека в конкретном социуме. Вторая стрелка представляет заниженную самооценку – реальная стоимость человека, например, составляет 60 у.е. (не путай с деньгами), а оценивает он себя на 40 у.е. Это случается, если человек пережил серию неудач, а также характерно для тех людей, которым с детства принижали самооценку, и для тех, кто оказался в новой незнакомой среде (например, для гастарбайтеров). Человеку с низкой самооценкой нужен тренинг по развитию уверенности в себе, то есть по повышению своей цены до стоимости. Представь, что в каком-то магазине продают товар дешевле его рыночной стоимости. Конечно, им нужно срочно повысить цену до рыночной, чтобы не работать в убыток.
Сотрудник с низкой самооценкой легко управляем и выгоден для руководителя, так как ему можно платить меньше рынка. Более того, можно делать так, чтобы он чувствовал себя виноватым (в его случае добиться этого очень просто), а значит, повышать его лояльность.
Если цена выше стоимости – все сложнее. Третья стрелка на рисунке – это завышенная самооценка, то есть самоуверенность или, в сложных случаях, наглость. При реальной стоимости в 60 у.е. человек ничтоже сумняшеся назначает себе цену 80 у.е. Завышенная самооценка чаще всего встречается у махровых эгоистов и обычно формируется в детстве. Чем больше разрыв с реальностью, тем сложнее в общении человек. Ему сложно найти работу (везде недоплачивают), приобрести друзей (никто его не понимает), ладить с начальством (все плохие, его не ценят), сохранить семью (он всегда достоин лучшего).
Завышенная самооценка может быть следствием внезапного изменения жизненной ситуации. Например, человек перешел на высокооплачиваемую работу или внезапно получил крупную сумму. Ценник его растет, но стоимость остается прежней, и с ним становится сложно общаться.
Также завышенная самооценка может появиться из-за неправильной зарплатной политики компании. Например, если мы долгое время платим человеку зарплату выше рынка (или просто деньги, которых он не стоит), то оказываем ему медвежью услугу, поскольку его ценник растет, а стоимость остается той же.
Пример из моей практики. В одной страховой компании была большая текучка и, вследствие этого, быстрый карьерный рост. Так там 19-летний курьер, развозивший полисы, через два года стал директором департамента прямых продаж. В итоге ценник 21-летнего юноши стоимостью 20 у.е. гласил «200 у.е.», а чувство собственной значимости затмило сознание. На первый взгляд блестящий карьерный рост. На деле компания изуродовала человека, потому что после увольнения он так и остался с ценником, в несколько раз превышающим его стоимость. Если с детства говорить ребенку, что он гений, что он лучше всех, то потом вряд ли кто-то его переубедит в этом, его цена всегда будет выше стоимости и это будет его трагедией. Такие «непризнанные гении» – настоящая головная боль для руководителей. Мотивация у них невысока, они часто могут высказывать недовольство.
Если у тебя есть такой сотрудник, то советую проверить, насколько он тебе ценен, с помощью теории «плюсов» и «минусов». Если «минусы» перевешивают, то лучше с ним расстаться. Он всегда будет проблемным, особенно когда его мотивация уменьшится. Если сотрудник все же ценен, имеет смысл поговорить с ним и применить инструмент «можешь ли ты с этим жить».
Идеальная ситуация, когда цена человека соответствует стоимости. Если у тебя есть такие подчиненные, тебе как управленцу повезло, потому что они замотивированы и чаще всего эффективны. Один американский ученый-математик говорил, что человеку нужно добиться, чтобы разница между оценкой и самооценкой стремилась к нулю.
Уверенный в себе человек не завышает ценник, а повышает свою стоимость одновременно с ценой.
Как инструмент теорию цены и стоимости можно применить в коммуникациях с подчиненным, недовольным своей ситуацией. Часто бывает, что вновь нанимаемый сотрудник «на входе» соглашается со всеми условиями работы, в том числе и с зарплатой, а через несколько месяцев страх увольнения проходит, он начинает высказывать недовольство своим жалованьем и хочет его как минимум удвоить. В реальности его стоимость за это время никак не выросла, потому что и опыта он еще особо не заработал, и образования не получил. Повысился лишь ценник, то есть его стоимость в его собственном понимании. Чувство собственной значимости очень быстро повышает цену, особенно если от этого сотрудника начинает что-то зависеть в компании. Вспомните рыночную формулу. Когда отсутствует конкуренция и рынок монополизируется, то цена сразу возрастает. Не стоимость, а именно цена. Владелец, он же продавец, маленького магазинчика в глуши, осознав свою значимость, может назначать практически любые цены на свой товар. Поэтому руководителям отделов и владельцам компаний я рекомендую:
Не замыкайте процессы на личности, назначайте заместителей на ключевых должностях. Это важно для безопасности компании и развития подчиненных.
С сотрудниками стоит побеседовать о разнице между понятиями цены и стоимости. Если сотрудник недоволен зарплатой в 2 рубля, а рыночная стоимость рубль, то дай ему понять, что его рыночная стоимость равна 1 рублю, а компания, сверх того, платит ему еще 1 рубль. Спроси обычного продавца, сколько он стоит. Если уже некоторое время «левыми» путями он зарабатывает по 10 рублей, при его реальной стоимости 1 рубль, то он, конечно, ответит, что стоит он 10 рублей, и чем дольше он будет получать 10 рублей, тем сложнее будет вернуть его к реальности.