Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя
Шрифт:
8. Если не экспериментировать, то обязательно проиграешь
Это не так. Проиграешь в том случае, если будешь неудачно экспериментировать. Неразумные эксперименты приносят искаженные данные. Сегодня на экспериментирование тайно и явно тратится очень много денег. Скверный побочный эффект этого явления состоит в том, что мы создаем целое поколение разработчиков контента сайтов и рекламодателей, которые освоили метод онлайнового бизнеса, не связанный с реальностью.
9. Сайт
Netscape, AOL, Yahoo! и некоторые другие создают в Интернете так называемые порталы. В основе их концепции создания лежит идея сбора и предоставления пользователю всей необходимой информации в одном виртуальном месте.
Большинство компаний не может позволить себе создать качественный портал, а сделать его кое-как хуже, чем не сделать вообще. Мало кто в состоянии действительно предложить пользователю всю необходимую ему информацию, сосредоточенную в одном месте: бесплатная электронная почта, бесплатный чат и так далее. Затраты «съедят» весь Ваш бюджет на продвижение сайта.
10. Анонимность для Сети полезна
Интернет по существу является анонимной средой, хотя изначально таковым не был. В наши дни, когда десятки компаний предлагают анонимные формуляры, Вы можете позволить себе называться кем угодно.
Представьте себе, что потенциальный клиент заходит в магазин в лыжной маске со словами: «Я просто посмотреть». Люди в масках редко бывают добропорядочными гражданами, и они практически никогда не делают покупок. Анонимность ведет к спаму, разовым посещениям сайта, отсутствию маркетинговой эффективности и ненадлежащему поведению. Опытные маркетологи используют «приманки» для того, чтобы пользователь снял маску.
Доверительный маркетинг вознаграждает тех клиентов, которые раскрывают свои имена. Традиционные же приемы включают понятие анонимности, но именно в ней и заключается причина неудач.
11. Можно заработать деньги на торговле баннерами
Это невозможно! Предложение всегда будет превышать спрос, и заработать смогут только несколько порталов, занимающих верхние три сточки в рейтинге популярности. Даже у Excite, одного из трех или четырех крупнейших сайтов Сети, размер нераспроданных запасов составляет 85 %. Представьте журнал, в котором рекламные площади на пяти страницах из шести были бы пустыми или непроданными!
Баннеры изобрели потому, что для информационных и поисковых сайтов они представляли собой удобный способ зарабатывать деньги, а не потому, что от них было много пользы. С ростом персонализированных web-серверов типа Imgis баннеры с их безадресным подходом скоро исчезнут.
12. Проявлять активность полезно
Множество компаний пало жертвой уверенности в своих силах, в том, что смогут сделать почти всю работу по созданию сайта самостоятельно. Только потому, что они ежедневно «вылизывают» сайт, создают разделы чата и тратят массу времени на администрирование, они полагают, причем неправильно, что занимаются маркетингом.
Взгляните на сайты большинства крупных компаний (мой любимый — General Electric), и Вы увидите работу большой команды высокооплачиваемых специалистов, которые
ГЛАВА IX
Доверительный маркетинг в контексте Интернета
Бесплатные марки, или Интернет изменяет жизнь
Если Вы не провели последние тридцать лет в полной изоляции от общества, то Вы неоднократно слышали предсказания всякого рода экспертов, что Интернет вскоре перевернет весь мир. Однако, видя в Интернете Jennicam, спам, чаты, обсуждающие пустяковые проблемы, и загружаемые фотографии Тери Хэтчер (актриса, известная по роли Луи Лейн в одном из недавних телесериалов), большинство маркетологов испытывают недоумение по поводу причин подобного ажиотажа.
Джефф Безос вот-вот, благодаря Amazon.com, станет миллиардером. А ведь, казалось бы, это всего лишь книжный магазин (хотя сейчас его стоимость превышает стоимость магазинов Barnes&Noble и Borders Books вместе взятых).
Рыночная капитализация Yahoo! выше, чем у корпорации New York Times, которая владеет газетами и журналами по всей стране. Хотелось бы знать, действительно ли что-то происходит, или это очередное безумное поветрие типа голландской «тюльпановой лихорадки» XVII века?
Происходят масштабные преобразования, но, как Вы знаете из предыдущей главы, эти перемены не совпадают с ожиданиями большинства экспертов. Интернет — это не телевидение. Это самая идеальная среда для маркетинга.
Перечислю шесть преимуществ, которые Интернет предлагает маркетологам:
1. бесплатные марки;
2. скорость тестирования в сто раз выше;
3. процент откликов в пятнадцать раз выше;
4. можно сочетать программы традиционного маркетинга (через текстовые носители) и через Интернет;
5. бесплатная печать.
Давайте взглянем на Интернет сквозь призму доверительного маркетинга и разберемся, почему новая виртуальная среда соответствует его ожиданиям.
Вот пять простых этапов любой маркетинговой кампании, проводящейся через Интернет.
1. Маркетолог предлагает потенциальному клиенту стимул для добровольного участия.
В Сети маркетологи могут использовать баннеры для того, чтобы спокойно привлечь внимание клиентов и предложить им возможность принять участие в маркетинговой программе. Это единственные затраты.
Да, специалисты по доверительному маркетингу используют баннеры. Но только им, наверное, удается эффективно использовать эти носители. Баннер представляет собой великолепный способ мгновенно захватить внимание клиента и привлечь к участию большое количество клиентов, причем практически даром.
2. Используя внимание клиента, маркетолог предлагает план долгосрочного сотрудничества, рассказывая клиенту о достоинствах товара или услуги.
Как только клиент начал участие в программе, маркетолог с помощью электронных посланий напоминает ему о том, что нужно снова зайти на сайт. Более 80 % пользователей Сети называют электронную почту главной причиной подключения к Интернету, поэтому для маркетолога это средство номер один.