Эксперт № 09 (2014)

Эксперт Эксперт Журнал

Зачастую такая реорганизация наталкивалась на серьезное сопротивление внутри компании. И причиной этого чаще всего была не злая воля или лень конкретных менеджеров: представители сметообразующих подразделений и специалисты по материально-техническому обеспечению просто боялись ломать сложившиеся цепочки снабжения и проводить закупки на конкурентном рынке, где «одни мошенники и однодневки».

«Сдерживает развитие электронных закупок в числе прочих факторов, как ни странно, госзаказ. 94-ФЗ установил обязательство для связанных с государством компаний проводить закупки публично и в электронной форме. Такие торговые процедуры традиционно пользуются повышенным вниманием общественности, причем вниманием далеко не всегда позитивным. Все это приводит к тому, что большинство компаний с опаской относится к электронным торгам.

Недобросовестные поставщики, некачественная продукция, резервирование средств от размера сделок, скандалы отпугивают людей от электронных закупок», — говорит председатель совета директоров международного центра электронных торгов B2B-Center Александр Бойко .

Впрочем, и такой фактор, как корпоративная коррупция, нельзя сбрасывать со счетов. Проведение закупок на ЭТП ощутимо повышает подконтрольность действий отвечающих за снабжение менеджеров среднего и низшего звена, а значит, сильно затрудняет получение ими нетрудовых доходов за счет закупок компании.

«Обычный закупщик, особенно в средней по размеру компании, — это человек, который при слове “электронные закупки” падает в обморок. Эта категория людей будет прикладывать все усилия, для того чтобы их компания не участвовала в электронных торгах. Если же собственник их все-таки принудит прийти на ЭТП, то при проведении пилотных торгов будет сделано все, чтобы они не показали эффективности. Вплоть до того, что эти менеджеры будут доплачивать поставщикам из своего кармана, чтобы те не пришли на эти процедуры закупки», — говорит председатель совета директоров компании «Сбербанк-АСТ» Николай Андреев .

Наконец, подготовка и проведение регламентированных закупочных процедур предполагает наличие в компании специалистов особого профиля — то есть, собственно, закупщиков.

«Когда мы начали внедрять электронные закупки, по сути нам пришлось создавать в госкорпорации новую специальность — “закупщик”. Первое, что мы сделали, выделили подразделения по ведению закупочных процедур. До этого они обособленными не были, где-то проведение закупок было поручено бухгалтерии, где-то — юристам, где-то — экономистам. Нам удалось эту сферу деятельности обособить, после чего мы приступили к подготовке специалистов. В первый же год запустили систему обучения, прекрасно понимая, насколько это сложная задача, нельзя же неподготовленному сотруднику просто выдать инструкцию и отправить проводить торги», — вспоминает Роман Зимонас.

Вовлечение в электронную торговлю новых крупных корпоративных заказчиков — это естественный процесс, связанный с повышением качества корпоративного управления на российских предприятиях. «Компании будут приходить к решению использовать закупки в электронной форме по мере того, как будет расти уровень качества управления закупками. Этот сегмент — обслуживание корпоративных закупок на ЭТП — будет заполняться очень долго и постепенно. Просто потому, что его рост зависит непосредственно от развития закупочной отрасли в целом», — считает Виктор Умрихин , генеральный директор электронной торговой площадки «Tender.Pro».

Вопрос в том, могут ли сами электронные площадки, более всего заинтересованные в расширении своей клиентской базы, этот процесс ускорить. На наш взгляд, операторам стоит уделить больше внимания объективным проблемам своих потенциальных клиентов, связанным с переходом к регламентированным конкурентным закупкам. Внедрение электронных закупок должно предлагаться как комплексное решение, включающее в себя не только предоставление соответствующих технических средств для проведения регламентированных закупок, но и услуги, позволяющие компании снизить финансовые и ресурсные затраты на реорганизацию закупочной деятельности. Речь может идти как об обучении специалистов заказчика, так и о предоставлении консультационных услуг — самостоятельно или с привлечением специализированных организаций. Нечто похожее можно было наблюдать пятнадцать — двадцать лет назад на рынке системной интеграции, когда поставщики этих услуг превратились из продавцов «железа» и программного обеспечения в консультантов, помогающих компании в организации документооборота и регламентации бизнес-процессов.

Плюсы и минусы независимости

Крупное предприятие, решившее использовать закупки в электронной

форме, неизбежно встает перед выбором: создавать собственную площадку или воспользоваться услугами независимых операторов ЭТП. В пользу создания кэптивной ЭТП сделали выбор более 30% опрошенных в ходе исследования компаний, причем подавляющее большинство проводит электронные закупки исключительно на собственных площадках (см. график 2). Таким образом, эти заказчики были потеряны для независимых операторов ЭТП. Как показал опрос с участием руководителей закупок крупных компаний, пользующихся услугами независимых электронных торговых площадок, решение отказаться от создания кэптивной площадки, как правило, обусловливается двумя факторами. Во-первых, создание собственной площадки — это дорого даже для лидеров отечественного бизнеса, в особенности на фоне стоимости услуг независимых ЭТП. «К нам приезжал разработчик, представлял предложения о создании корпоративной электронной площадки. Но это оказалось довольно дорогим удовольствием. И на этапе подготовки технического задания, и на этапе разработки, и на этапе эксплуатации. Разработка, по нашим прикидкам, могла бы обойтись компании в 5–7 миллионов рублей. Для сравнения: наша абонентская плата на внешней ЭТП составляет 108 тысяч рублей в год. Поэтому решение пока отложено», — рассказывает Александр Зверев.

Второй веский довод в пользу привлечения независимых операторов — обеспечение информационной безопасности. В случае возникновения проблем в этой области — связанных ли с техническими причинами, с халатностью ли сотрудников, — все репутационные, юридические и коммерческие риски ложатся на владельца площадки, то есть на самого заказчика. Выходит, что компания, потратив немалые деньги на разработку и поддержку собственной ЭТП, получает дополнительную головную боль.

С другой стороны, кэптивные площадки обладают рядом преимуществ перед внешними ЭТП. Самые важные из них, по мнению респондентов, — простота интеграции площадки с корпоративными ИТ-системами, скорость и гибкость настройки функционала под изменение регламентов заказчика, а также более высокий уровень информационной безопасности (см. график 3). Впрочем, ни одно из этих преимуществ не является принципиально недостижимым для работающих на рынке операторов крупнейших независимых площадок.

Новичкам здесь не место

В ходе исследования среди респондентов, пользующихся электронными закупками, был проведен опрос, в ходе которого выяснялось, какими факторами мог бы быть обусловлен их выбор ЭТП, если бы им пришлось делать его сегодня (см. график 4). Отмеченные как приоритетные факторы выбора можно объединить в три группы. Во-первых, это факторы, относящиеся к опыту работы ЭТП на рынке. Во-вторых, факторы, прямо или косвенно демонстрирующие возможности площадки в обеспечении приемлемого для заказчика уровня конкуренции поставщиков при проведении торгов. Наконец, в-третьих, это факторы, относящиеся к информационной безопасности и функционалу ЭТП, а также к качеству и разнообразию предоставляемых ею услуг.

Уровень информационной безопасности, гибкость торгово-закупочного функционала, качество и разнообразие дополнительных сервисов и инструментов аналитики, разумеется, оказывают влияние на выбор электронной торговой площадки. Однако, как показал опрос, крупные заказчики считают ведущие независимые площадки по этим критериям сопоставимыми. В целом результаты проведенного опроса стали хорошей новостью для ведущих ЭТП: крупнейшие клиенты оценивают качество их услуг достаточно высоко (см. таблицу). Однако и выделиться в этой области на общем фоне непросто.

Таблица:

10 лучших ЭТП по уровню удовлетворенности качеством их услуг

Наиболее сильно на дальнейшее развитие рынка услуг ЭТП в сегменте корпоративных закупок, по всей видимости, будут влиять первая и вторая группы факторов.

Прежде всего, крупные заказчики весьма консервативно относятся к новичкам на рынке независимых площадок — такой фактор выбора, как опыт работы электронной торговой площадки на рынке, отметили 63,6% респондентов. Можно сделать вывод, что стоимость «входного билета» в этот сегмент рынка для новых игроков высока. Крупные площадки, несмотря на молодость рынка электронной межкорпоративной торговли в России, имеют по сравнению с новичками преимущества в привлечении клиентов из числа ведущих компаний.