Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Блаунт Джеб

Каждая крупная неудача в моей жизни оказывалась прямым результатом слома самодисциплины, отказа выполнять по маленькой задаче каждый день. Откровенно говоря, в этом и есть сущность провала. Это совокупное воздействие многих неправильных решений, промахов в самодисциплине и откладывания – до тех пор, пока не станет слишком поздно. Вдобавок ко всему мои неудачи часто сопровождались позорным крещендо отчаянной, торопливой и напрасной активности, пытающейся сделать все возможное одновременно, лишь бы спасти свою шкуру.

Прокрастинировать – в нашей человеческой природе. Это нормально и легко. Легко сказать: «Я так устал, займусь этим завтра». Легко сказать:

«С завтрашнего дня сяду на диету», «после этой пачки брошу курить», «в пятницу наверстаю упущенное», «на следующей неделе начну читать эту книгу». В нашей природе – обманывать себя ложными обещаниями.

Но прокрастинация никогда не вознаграждается. Неспособность выполнять мелкие задачи каждый день будет постоянно саботировать все ваши усилия по достижению крупных целей. Отсутствие дисциплины будет медленно, но верно тянуть ваш успех на дно, и в конце концов он там и окажется. Чтобы стать фанатичным искателем, вы должны развить в себе способность искать клиентов понемногу каждый день. Вы не можете ждать до конца года или даже до конца месяца, чтобы начать поиски. Вы должны искать каждый день.

Медлить легко, но цена за это велика. Многие продавцы не понимают, какую цену заплатили, пока однажды не проснутся и не поймут, что столкнулись с универсальным законом потребности, с пустой воронкой и сердитым руководителем, и сидят теперь на вершине большой кучи «должен был», сожалений и неудач.

Как говорится, «прокрастинация – это могила, где похоронена возможность».

Перфекционизм

Я смотрел на идеально обустроенное рабочее место Джереми и на организованные файлы в его компьютере. Он убедился, что его скрипт написан правильно. Тщательно изучил каждый пункт своего списка: поиск в Google, поиск в LinkedIn, поиск по веб-сайту компании – плюс подробно рассмотрел историю и заметки о вызовах в CRM.

Прошел час. Потом два. В конце концов он сделал первый звонок – потенциальному клиенту, по поводу которого провел тщательное исследование. Его звонок перешел на голосовую почту, как и следующий, а за ним еще один. «В наши дни никто не отвечает на звонки».

После трех звонков он остановился, чтобы прибраться на столе. Двадцать минут спустя собрал вещи и отправился «в поле» – навестить клиентов, с которыми уже вел дела. В поисках совершенства Джереми за три часа сделал всего семь звонков – и не получил никакого результата.

Кабинет Валери – рядом с Джереми. Едва сев за свой стол тем утром, она запустила CRM и начала звонить. Час спустя сделала 53 звонка, поговорила с 14 руководителями и назначила две встречи с квалифицированными потенциальными клиентами. А затем отправила 39 электронных писем.

Все это, конечно, было не идеально. В ходе поиска Валери столкнулась с несколькими проблемами, и пара звонков прошла бы лучше, если бы она заранее изучила дела клиентов. Однако она добилась гораздо большего, чем Джереми. И зарабатывала больше него – почти на 100 000 долларов комиссионных – и в своем подразделении считалась торговым представителем номер один.

В своей статье в Huffington Post «14 признаков того, что ваш перфекционизм вышел из-под контроля», Кэролин Грегуар пишет: «Великая ирония перфекционизма заключается в том, что, хотя он характеризуется сильным стремлением к успеху, но также может стать его главным врагом. Перфекционизм тесно связан со страхом неудачи (который, как правило, является не самым лучшим мотиватором) и саморазрушительным поведением вроде чрезмерной прокрастинации» [15] .

15

Carolyn Gregoire, “Fourteen Signs Your Perfectionism Has Gotten Out of Control”, Huffington Post, www.huffingtonpost.com/2013/ 11/06/why-perfectionism-is-ruin_n_4212069.html.

Развитие

фанатичного поиска клиентов начинается с осознания того факта, что поиск – это тяжелая, изнурительная работа.

Это утверждение прекрасно объясняет, почему перфекционизм считается заклятым врагом фанатичного поиска. Он создает прокрастинацию и страх отказа (неудачи).

Покойный великий Зиг Зиглар сказал: «Все, что стоит делать, стоит делать плохо». И я, кстати, считаю (и всегда считал) – несовершенный успех намного лучше, чем совершенная посредственность. Я одержу победу над любым торговым представителем, который тратит время на тщательное исследование всех клиентов из своего списка, просто взяв тот же список и начав звонить. Конечно, упущу несколько деталей здесь и там, если не прочитаю каждую заметку в CRM, но это никак не компенсирует разрыв между мной и тем, кто пытается довести все до идеала, прежде чем сделать один звонок.

Тут надо пояснить: это не значит, будто исследование или организация вашего поискового блока – плохая идея. Если вы звоните потенциальным клиентам высшего уровня или продаете сложный и дорогостоящий продукт, неплохо заранее изучить их, чтобы ваш скрипт соответствовал их уникальной ситуации. Однако здесь оптимально слово «до». Проводите исследования до и после «золотого» часа, чтобы он не посягал на ваш поисковый блок.

Когда идеальное исследование, идеальная организация или нахождение идеального времени для звонка становится навязчивой идеей и оправданием, которое вы используете, чтобы защитить себя от потенциального отказа, или если вы обманываете себя, полагая, что работаете, когда на самом деле не добиваетесь никакого результата – значит, пришло время взять в свои руки контроль над ситуацией.

Большинство проблем с перфекционизмом исходит из внутреннего монолога. Голос в вашей голове говорит вам: если собрать всех маленьких уточек в идеальный ряд, потенциальные клиенты будут у вас в руках. Этот внутренний монолог заставляет вас усердно готовиться и бесконечно совершенствовать свой скрипт или рабочее место, но на самом деле – так ничего и не сделать.

Паралич анализа

Нежелание звонить – распространенный ярлык, который вешают на продавцов, не умеющих искать клиентов. Этот термин вызывает в воображении образ продавца, уставившегося на телефон или на входную дверь своего потенциального клиента: колени дрожат, ладони вспотели от беспокойства и нежелания делать следующий шаг.

Уклонение от звонков – простой ярлык, потому что он, похоже, покрывает все грехи продаж. Но эти люди не уклонисты – они просто не на той работе. Если вы так боитесь звонить, что не можете заставить пальцы набрать номер телефона или ноги – двигаться, так боитесь говорит с незнакомцами, что вам трудно идти в офис или даже встать с постели, – бросайте эту работу. Займитесь чем-нибудь другим. И эта книга вам не поможет. Вы не уклонист, просто делаете то, что ненавидите, и поверьте мне: жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на страх и ненависть.