Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов
Шрифт:
Первое правило спада продаж
Первое правило ямы – оказавшись в ней, прекратите копать. Первое правило спада продаж – очутившись в нем, начните искать клиентов. Единственный реальный способ выйти из спада – взять в себя в руки и раскачиваться.
Почувствовав спад, сделайте глубокий вдох, признайте, что негативные эмоции лишь ухудшают ситуацию, и – посвятите себя ежедневным поискам новых клиентов. Делайте все возможное, чтобы сосредоточиться на поиске и достижении ежедневных целей. Не тратьте ни минуты на размышления о том, что может произойти с вами, если ничего не получится. Беспокойство не изменит будущее. Точно
Вместо этого вложите всю энергию, эмоции и усилия в действия, которые можно контролировать. Успех в продажах – простое сложение ежедневной, еженедельной, ежемесячной, квартальной и годовой активности. Другими словами, вы полностью контролируете свое будущее. Оказавшись в отчаянной ситуации, нужно вернуться к основам и сосредоточиться на правильных поступках в ближайшее время – и тогда результаты не заставят себя долго ждать. Обычно требуется около 30 дней целенаправленных ежедневных поисков, чтобы вернуться в нужное русло.
Одна из моих самых любимых цитат Арнольда Палмера [13] : «Чем больше я практикуюсь, тем больше мне везет».
То же самое можно сказать и о продажах: чем дольше ищете, тем больше вам везет.
Могут ли обучение, опыт и техника сделать из вас лучшего продавца? Конечно. Однако гораздо важнее использования хитроумных техник – работать последовательно.
Когда вы постоянно занимаетесь привлечением клиентов (а это означает – каждый день), с вами начинают происходить удивительные вещи. Кумулятивное воздействие ежедневных поисков невероятно. Вы начинаете общаться с нужными людьми, с нужными клиентами и в нужное время. Внезапно клиенты начинают появляться «из ниоткуда» (моя команда в «Sales Gravy» называет это явление «снисхождением бога продаж»).
13
Арнольд Палмер – американский спортсмен, один из наиболее известных профессиональных.
Большинству продавцов никогда не везет, потому что они совершают лишь минимально необходимое количество действий для привлечения клиентов, а начав, наконец, искать по-настоящему (обычно от отчаяния), ждут мгновенных чудес. Когда чудес не происходит, они жалуются, что их методы привлечения клиентов не работают, и уползают обратно в теплый комфорт посредственности.
Ожидать, будто бы вы получите чудесные результаты, просидев один день на телефоне, все равно что рассчитывать, будто появление на поле для гольфа уже гарантирует выигрыш в турнире. Хорошие результаты требуют постоянной работы и дисциплины – каждый день понемногу.
Так что звоните по телефонам, стучитесь в двери, отправляйте электронные и текстовые сообщения, пишите в LinkedIn, просите рекомендаций, посещайте нетворкинг-мероприятия и разговаривайте с незнакомыми людьми. Будьте фанатиком. Не позволяйте никому и ничему себя остановить.
Чем больше вы ищете, тем больше вам везет.
Глава 6
Помните о цифрах
Управление коэффициентами
«Все вокруг вас – это математика. Все вокруг вас – числа».
Есть люди, которые скажут вам, что продажи – это
Что ж, быть идиотом – значит думать по-идиотски.
Продажи всегда управлялись числами, потому что секрет успеха в продажах – простая математическая формула: то, что (качество) вы вкладываете в свою воронку и сколько (количество), – определяет результат, который вы получите на выходе.
Показатели, или «сколько» – это как раз и есть искусство продавать. «Что» – количество, качество и квалификационный уровень потенциальных клиентов, а также глубина вашего проникновения и отношений с лицами, принимающими решения, инфлюэнсерами [14] и тренерами – это смесь науки и искусства.
Лучшие спортсмены знают свои показатели
Вспомните своего любимого профессионального спортсмена. Как вы думаете, если бы мы подошли к нему и попросили рассказать о своей производительности, какова вероятность того, что он смог бы зачитать подробную сводку всех своих показателей?
14
Инфлюэнсер – пользователь социальных сетей, потенциально способный повлиять на мнения и поведение целевой аудитории, сотрудничающий с рекламодателями и производителями какой-либо продукции с целью ее продвижения.
Со своей стороны гарантирую 100-процентную вероятность. Уверен, потому что лучшие спортсмены знают свои показатели. Поскольку все их внимание сосредоточено на том, как конкуренты достигают пика своей формы. Знание собственных показателей дает им данные, необходимые для оценки того, чего они добились на данный момент, и, самое главное, на что стоит обратить особое внимание.
То же и с продажами. Лучшие продавцы, как и лучшие спортсмены, отслеживают все. Вы никогда не достигнете пика производительности, пока не узнаете свои показатели и не используете их для корректировки направления.
Вы в любой момент должны знать, сколько звонков, контактов, электронных писем, ответов, встреч и продаж вы сделали. Должны отслеживать свою активность на таких сайтах, как LinkedIn, отправленные текстовые сообщения и даже сигналы тревоги (если подобное актуально). Вам необходимо понимать, сколько новых потенциальных клиентов или новой информации о существующих клиентах вы добавили в свою базу данных.
После того, как начнете последовательно отслеживать свои показатели, откроется дверь для честной оценки как производительности, так и продуктивности ваших продаж.
– Производительность – это ваша активность во время поисков.
– Продуктивность – это соотношение между вашей активностью и вашими результатами.
Ваша цель – оптимизировать баланс между ними и максимизировать результаты.
Например, вы можете быть очень производительны в ходе привлечения клиентов по телефону. Вы можете уделывать всех и делать по сотне звонков в час. Но если эти звонки не приводят ни к какой свежей информации, новым встречам, или даже встречам с маловероятными потенциальными клиентами, значит, вы не были продуктивны и, по существу, потратили время впустую.