Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов
Шрифт:
Тридцать минут спустя мы проверили результаты. Оказалось, в среднем каждый из них сделал 22 звонка и назначил по крайней мере одну встречу. Больше звонков и встреч, чем за весь восьмичасовой рабочий день! Однако на этом мы не остановились, и после некоторого дополнительного обучения они вышли на 29 звонков за 30 минут и две назначенные встречи.
Это был весьма полезный урок. Продавцы качали головами, признаваясь, что и понятия не имели, как много можно сделать за такой короткий промежуток времени. Вице-президент по продажам и его генеральный директор были в шоке. Они не могли поверить в то, сколько мы сделали за такой короткий промежуток времени. Но
Следствие Хортсмана
Как известно, один из законов Паркинсона гласит: работа имеет свойство расширяться до тех пор, пока не заполнит все отведенное для нее время. А вот следствие Хорстмана утверждает обратное. В нем описывается, как работа вписывается в ограниченные временные рамки. Я просто изменил парадигму, в которой обычно работали эти продавцы – вместо того, чтобы отвести целый день на звонки, дал им всего 30 минут.
Такое упражнение с продавцами я делаю в организациях по всему миру, и результаты всегда одни и те же. Продавцы и руководители просто ошеломлены тем, как много удается сделать, когда они делят время на блоки, сосредотачиваются на одном деле и ставят перед собой конечную цель.
Деление времени на блоки трансформирует жизни продавцов. Оно все меняет. Когда вы дисциплинированно разбиваете свое время на части и концентрируете усилия на одном блоке за раз, это оказывает огромное влияние на вашу производительность. Вы становитесь невероятно эффективным, когда делите свой день на короткие временные отрезки для конкретных занятий. И достигаете большего за более короткое время.
Например, торговый представитель Sales Gravy делает в среднем около 120 исходящих звонков в день, рекламируя нашу фирму компаниям, которые нанимают продавцов. Большинству людей это кажется огромным количеством, и это так. Но они поражаются вдвойне, когда узнают, что все звонки занимают лишь три часа. И остается много времени для обновления CRM, создания презентаций, последующих звонков, создания предложений, закрытия сделок и кросс-продаж существующим клиентам.
Планируя время, мы выделяем три «энергичных» часа, которые распределены по всему дню – утром, днем и вечером. В эти часы мы ничего другого не делаем – только звоним. Держимся подальше от электронной почты и устраняем все другие отвлекающие факторы. Не занимаемся исследованиями, не позволяем себе втягиваться в CRM, дрейфовать на сайтах социальных сетей или генерировать какие-либо оправдания. И даже не делаем перерывов, чтобы выпить кофе или сходить в туалет.
Только вы можете принять решение поднять трубку телефона, подойти к незнакомцу и преодолеть свои собственные комплексы.
Мы минимизируем время простоя между вызовами, заранее подготовив и изучив целевые списки клиентов (в «платиновый» час работы). Делаем заметки в ходе поискового блока и ждем, пока он закончится, чтобы внести данные в CRM – в то время, которое выделено специально для CRM-активности. Точно так же планируем блоки для электронной почты и поиска в соцсетях.
Поймите меня правильно. Речь идет об интенсивной, истощающей, полной отказов работе. Ведь мы делаем звонки так быстро, как только можем. Тем не менее «энергичные» часы работают блестяще по двум причинам.
1. Выполненная работа соответствует выделенному времени, поэтому мы делаем больше за меньшее время.
2. Любой человек может оставаться сосредоточенным в течение часа.
Хорошая новость в том, что
Взведите курок
Предположим, у вас назначена встреча с разогретым клиентом, где вы намерены сделать для него онлайн-демонстрацию и презентацию. Чтобы договориться о встрече, вы звонили ему почти два месяца. Он ожидает, что вы будете на связи в 9 утра. В 8.50 коллега подходит к вашему столу и приглашает сходить вместе с ним за кофе.
И что, вы пойдете? Сможете просто выйти за дверь и забыть о встрече? Конечно, нет! Это было бы совершенно безответственно и глупо. Разумеется, скажете своему коллеге, что у вас важная встреча и что пойти не можете.
Поисковые блоки должны быть запланированы или «заблокированы» в вашем календаре, наравне со всеми другими обязательствами. Это, если хотите, «встречи с самим собой». Ключ к тому, чтобы поисковые блоки работали, – относиться к ним как к священным. Так же, как к встречам с покупателями, потенциальными клиентами, своим боссом или к важным семейным мероприятиям.
Когда дело доходит до деления времени на блоки, надо взвести курок. Пусть никто и ничто – даже вы сами – не вмешивается и не крадет эти часы и минуты. Многие специалисты по продажам, прошедшие наши курсы, вешают на двери кабинетов таблички, призывающие оставить их в покое на время поискового блока.
Это дисциплина – чистая и простая. Вы прежде всего должны приучить себя тщательно планировать свои поисковые блоки и держать их в неприкосновенности. Никто, кроме вас, не сможет этого сделать.
Сконцентрируйте усилия
Что делает поисковые блоки настолько продуктивными – это полная концентрация на одной задаче. Конечно, это бросает вызов культуре, поднявшей многозадачность до мифического статуса.
Возможно, вы – тот человек, который верит, что он эффективен в режиме многозадачности. Что может одновременно отправлять текстовые сообщения маме, сканировать ленту в Facebook, принимать звонки, отвечать на электронные письма, копаться в CRM, исследуя каждого потенциального клиента, – и параллельно делать поисковые звонки. Вы гордитесь своей многозадачностью и хвастаетесь способностью делать так много вещей одномоментно.
Но вот в чем правда: в режиме многозадачности вы – отстой.
Фундаментальная нейробиология опровергает бредовую веру людей в то, что мы хорошо справляемся с многозадачностью. Наш мозг на самом деле не многозадачен. Если мы работаем более чем над одной задачей за раз, мозг постоянно переключается между ними. И делает это так быстро, что у нас возникает иллюзия многозадачности. Вот почему все мы в подобных ситуациях – полный отстой.
Итак, мозг не создан для многозадачности. Конечно, он эволюционировал для работы в сложной обстановке и обработки нескольких потоков данных одновременно. Можно, готовя ужин, смотреть телевизор или вести машину, разговаривая с попутчиком. Но мозг не создан для того, чтобы говорить, ходить, растирать живот и жевать жвачку – все в один и тот же момент. Вы просто не можете хорошо выполнять несколько задач параллельно.