Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении
Шрифт:
Это пример, у вас в расчетах количество единиц на артикул может колебаться в разных пределах, все зависит от величины бизнеса и номенклатуры ассортимента.
Но важно понимать, что выпрыгнуть из этого объема и заказать больше вы не можете – ваш магазин не переварит такого количества товара.
Как увеличить глубину ходовых размеров?
Предположим, в предыдущем сезоне вы заказывали десять единиц; оставьте то же количество, но перераспределите: 50-й и 42-й размеры возьмите по единице, а 44-й, 46-й и 48-й – по две или три единицы.
Как
• Слушайте мнение продавцов, но проверяйте их слова цифрами.
• Для проверки сделайте выгрузку со статистикой продаж по размерам.
• Определите долю каждого размера в обороте.
• Откажитесь от размеров, доля которых в продажах не превышает нескольких процентов.
7. Если я всегда делаю оптовый заказ на сезон с большой шириной, но с малой глубиной – 1, 1, 1, 1, то как мне сейчас углубить размерную горку?
Очень правильное направление мысли, поскольку с шириной нужно быть исключительно осторожным. Посмотрите, к примеру, сколько артикулов у вас в середине сезона продано «в ноль»?
В нашей практике были случаи, когда из 400 артикулов было продано 15. И это при том, что было реализовано 66 % поставок. А во многих магазинах к середине сезона продается лишь 33 % закупки. Представляете, сколько хлама остается в конце сезона? Поэтому срочно чистим ассортимент по принципу «лучше глубже, чем шире».
Как очень широкий ассортимент делать более глубоким? Это несложно, вам нужно понять среднюю глубину на один вид ассортимента – с какого размера вы начинаете и каким заканчиваете.
Как правило, многие предприниматели грешат тем, что увеличивают размерную сетку, аргументируя это тем, что «к нам же разные люди приходят – и худые, и толстые».
Да, но каких-то все равно приходит больше. И с точки зрения прибыли гораздо выгоднее сузить размерную сетку и увеличить глубину, обрезанные «хвосты» как раз и уйдут в нее. Представьте, что вам надо продать 100 квартир. Что выгоднее – длинный одноэтажный дом или высокий многоэтажный? Конечно, второй, поскольку в первом случае вы заплатите и за строительство, и за землю.
Как решить, какие размеры убирать? Сделайте ABC-анализ по размерам. Посмотрите, какое количество артикулов попало у вас в каждую из этих групп.
А дальше, формируя размерные горки, отбирайте те размеры, которые вошли в группы А и В. Если бюджеты на оптовую закупку не очень большие, места для фантазий мало, то заказывать нужно очень точно. Это значит, лучше потерять одного клиента с 56-м размером, но закупить серединные размеры, которые вы точно продадите.
Убрать крайние размеры нужно в первую очередь, поскольку основные остатки создаются именно из «краев».
И не забудьте проверить единовременную вместимость торгового зала и решить, как вы будете представлять бренд: по три размера на артикул, по два или полным размерным рядом.
А дальше начинается высший пилотаж. С его помощью можно сбалансировать закупку просто ювелирно. К примеру, сделать
Но глубина нужна не всегда – какие-то трендовые, остромодные, ситуативные модели лучше брать по единице.
Что влияет на углубление размеров?
1. Если у изделия хорошая комбинаторность, то его можно углубить. Если оно сочетается только с одним изделием, то глубина не увеличивается.
2. Если у магазина маленький трафик, то лучше брать по единичке на размер, а в магазине с большим трафиком стоит заглублять артикулы.
• Чтобы углубить размерную сетку, сначала сузим ширину.
• Решение о сужении принимаем на основе ABC-анализа по размерам.
• Проверяем вместимость торгового зала и принцип развески: по одному артикулу, по два, по три или полным размерным рядом.
• Увеличиваем глубину в магазине с большим трафиком и у изделий с высокой комбинаторностью.
• Отказываемся от углубления при заказе трендовых изделий.
• Держим в запасе несколько размерных сеток – для обеспечения гибкости в заказе.
8. У нас розничная сеть. Хотим часть ассортимента производить сами. Расскажите, с чего начать?
Чтобы перевести заказ на производство по аутсорсингу, вам нужно будет ответить на четыре вопроса:
• какие модели шить;
• из какой ткани шить;
• где закупать ткань;
• кто будет шить?
А до этого нужно выполнить еще три действия:
• спланировать общую ассортиментную матрицу (тот ассортимент, который вы шьете сами, и тот, который закупаете);
• рассчитать план продаж (планируемую выручку магазинов сети на сезон);
• составить бюджет товарных запасов, чтобы эту выручку обеспечить.
При этом надо помнить о ключевых показателях: потери на скидках за сезон не должны превышать 20 %, сток на конец сезона должен быть не более 10 %.
Дальше вы делите бюджет товарных запасов на две части: то, что будете закупать (бюджет закупки), и то, что будете производить (план производства).
Порядок планирования заказа остается неизменным, не зависимым от ценового сегмента или товарной категории.
Предположим, вы понимаете, что вам на сезон нужно 100 000 единиц, которые вы распределите на товарные группы:
• футболки – 20 000 шт.;
• рубашки – 5000 шт.;
• брюки – 30 000 шт.;
• ветровки – 15 000 шт.;
• юбки – 10 000 шт.;
• топы – 20 000 шт.
Вы знаете, что ваши партнеры в Узбекистане могут произвести, условно, футболки и топы, а для остального ассортимента у них не хватает мощностей или нет нужного оборудования. Соответственно 40 000 единиц вы производите, а остальное закупаете.