Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении
Шрифт:
На самом деле это не особенность региона – это особенность бардака, и так делать не стоит. Если средняя скидка по сезону больше 20 %, то всеми силами стремимся ее уменьшить.
В нашем примере потери на скидках однозначно будут выше нормы в наступающем сезоне.
Но нам нужно освежить ассортимент и расчистить склады от старого товара. Да, пускай сейчас на скидках мы потеряем больше, чем по плану, но все равно потери будут меньше, чем всегда, и появится понятный порядок действий и четкая цель, к которой мы должны прийти через несколько сезонов. План продаж в этом случае составит 78 млн
Наконец, мы делаем третий вариант плана продаж – минимальный, где непродаваемый остаток увеличится до 15 %, а средняя скидка по сезону останется на уровне 30 %. В этом случае оборот составит 72 млн руб.
Заметьте, при одном и том же объеме закупок план продаж у нас в разных вариантах отличается на 14 млн руб. О чем это говорит?
Во-первых, о том, что для точных прогнозов нужно знать все элементы и нормы бизнес-процесса «Закупки» и уметь их настраивать как по отдельности, так и относительно друг друга.
Во-вторых, о том, что в компании пока еще нет порядка, поскольку по большому счету план продаж должен быть один. И то, что мы сегодня показали, – это исключение из правил, вынужденная мера, чтобы перейти к нормальному бюджетированию, нормальному обороту и нормальной прибыли. Не надо привыкать к таким исключениям.
• Обязательно включаем в расчет плана продаж товарные запасы прошлых сезонов.
• В случае больших остатков регулируем план размером непродаваемого остатка и средней скидки по сезону.
• Пропорционально регулируем маркетинговую активность.
• Стремимся привести все показатели в норму, упорядочивая бизнес-процессы.
11. Как правильно выбрать способ доставки оптового заказа одежды и обуви?
Польза от того или иного способа доставки зависит от ваших приоритетов и того, что вы считаете выгодным. Оговоримся, что способ доставки для нас – это не выбор между фурой, поездом и самолетом, а комплекс работ по перемещению товара, включающий и собственно грузоперевозку, и обсуждение сроков, и условия оплаты – все, от чего доставка ускоряется или замедляется.
1. Если для вас «выгодно» означает «вовремя», то надо выбирать поставщика, у которого не бывает задержек поставок. И самому помогать ускорению поставок вовремя проведенной предоплатой. Мы говорим об этом, поскольку владельцы магазинов иногда откладывают оплату поставки на максимально длительный срок (может быть, потому, что не хочется морозить деньги или краткосрочные приоритеты оказываются более важными). К сожалению, однажды нам пришлось услышать искреннее недоумение европейского поставщика: «Почему этот товарищ вместо того, чтобы заплатить за поставку, потратил деньги на покупку морского тура? На какой успешный сезон он тогда рассчитывает?»
Допустим, так или иначе поставка опаздывает: ритейлер поздно перевел деньги за поставку, поставщик поздно отправил. Тогда, чтобы выкрутиться, нужно доплатить за ускоренную доставку или смириться с отложенным началом сезона. Поэтому лучше несколько раз перепроверить сроки доставки у поставщика и самому быть аккуратным с оплатой авансов, чтобы товар оказался у вас в торговом зале ровно тогда, когда нужно.
Что
Пока у нас не так много прецедентов, когда малый бизнес предъявляет грамотные претензии поставщику за позднюю отправку. Как правило, все решается на словах – «пообижались» друг на друга и забыли. Естественно, такая коммуникация не способствует дисциплине, причем с обеих сторон. Одни платят не вовремя, другие сначала отправляют ассортимент своим ключевым клиентам, а потом занимаются всеми остальными.
2. Если «выгодно» – это «бюджетно», то разбираемся, из чего сложилась высокая стоимость доставки. Может быть, у вас в портфеле 40 брендов, а площадь магазина – 80 кв. м, и тогда вам стоит задуматься о пересмотре портфеля брендов: нужно ли вам такое количество торговых марок?
Иногда нас спрашивают: можно ли сравнить разные логистические схемы в зависимости от того, на свои деньги закуплена коллекция или на кредитные?
Такой зависимости нет, и закупки можно делать на заемные средства, просто обязательства нужно брать по силам и изначально прогнозировать движение денежных средств. Это значит, что если вы берете кредит на доставку закупок, то, по возможности, надо учесть проценты по кредиту при формировании наценки, чтобы компенсировать эти потери.
Логистика в любом случае будет расти в цене, поэтому поиск легальных способов сокращения расходов на нее должен быть постоянным – нужно сесть с калькулятором, таблицей Excel и заняться расчетами. И тогда скучные слова «коэффициент оборачиваемости запасов» трансформируются в занимательный вопрос – а насколько быстро средства, вложенные в запасы, превращаются в живые деньги? Или другой не менее интересный вопрос – сколько раз в сезон я могу обернуть ту или иную категорию? А ответы вы легко найдете в категорийном менеджменте.
Вы спрашивали о выгодных схемах логистики, но логистика – как дверь, только начинает товарооборот, и чтобы найти самую выгодную схему, нужно знать, как ведет себя товар в течение сезона. Этому знанию помогает правильная классификация ассортимента.
• Простой и быстрый рецепт выгодной логистики – платите вовремя и требуйте соблюдения сроков доставки.
• Простой и длительный рецепт – вводите управление ассортиментом. Гораздо проще решать логистические вопросы, если вы знаете, что и в каком количестве будете привозить.
12. Как подготовиться к выезду на оптовые закупки одежды?
Закупить ассортимент, который будет хорошо продаваться шесть месяцев спустя, просто – немного коммерческой интуиции и много расчетов. И тогда погрешность между прогнозом продаж и реальными продажами не превысит 3 %.
Наша главная рекомендация: готовьтесь к заказным сессиям заранее и отправляйтесь на них с прогнозом продаж, учитывающим как внешние, так и внутренние факторы.
Как подготовиться к поездке на заказную сессию?