Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Кусакин Илья

Самые лучшие продавцы из тех, кого я знал, никогда не продавали ради денег. Они продавали ради цели. К примеру, сборщики пожертвований из благотворительных фондов могут быть замечательными продавцами, если понимают, что действуют во имя высокой цели (например, помочь больным детям).

У вас должен быть четкий план доходов, тогда вы почувствуете необходимость доводить все начатые дела до конца (о чем мы говорили чуть раньше). С тех пор, как мне исполнилось 20, я всегда веду личный план своих расходов и доходов, и это отличный стимул работать усерднее всех.

Опыт

показывает, что большинство людей или неверно оценивают свои материальные потребности, или не оценивают их вообще. Составьте финансовый план уже сегодня и позаботьтесь о том, чтобы он включал не только ваши текущие расходы, но и те инвестиции, которые в будущем помогут вам и вашей семье достичь финансовой свободы. Вы станете продавать больше и перестанете неверно определять количество усилий, внутренней энергии и энтузиазма, без которых нельзя достичь ни одного соглашения.

Если вы не разберетесь, что необходимо для достижения материального успеха (по вашей личной оценке), то не сумеете понять, что требуется для удачного завершения сделки.

8. Принятие жалоб за возражения

Продавцов годами учат сглаживать и обходить возражения, но зачастую клиенты лишь высказывают свое недовольство. Ни одна из книг по продажам, которая когда-либо попадала мне в руки, не объясняла различия между возражением и жалобой. И так называемые возражения могут быть элементарным выражением недовольства, что свойственно многим людям.

Запомните: пока вы совершенно точно не поняли, что слышите возражение, считайте его обычной жалобой! Большую часть своего времени продавцы тратят на то, чтобы справиться с жалобами, которые требуют простого ответа: «Да, я вас понимаю». Все, что нужно клиенту, – услышать, что вы его понимаете! Затем вы можете продолжать его убеждать. Клиенту важно знать, что вы не робот! Чем дольше вы воспринимаете жалобу как серьезное возражение, тем больший вес и значимость она приобретает как в ваших глазах, так и в глазах клиента.

Когда я слышу нечто похожее на возражение, то реагирую на него как на жалобу – до тех пор, пока не удостоверюсь, что это действительно возражение. Если вы не поняли, возражение это или нет, просто переспросите. А если все-таки столкнетесь с обоснованным возражением, то это станет ясно довольно скоро – потенциальный клиент даст вам понять, что это нечто большее, чем просто жалоба. Но поверьте мне, большая часть того, что вы будете слышать во время переговоров – это выражение недовольства. Точно так же люди жалуются на погоду. Вам не надо тратить на это время и силы – дайте клиенту понять, что вы его услышали, и продолжайте убеждать.

9. Недостаточное владение техниками продаж

Многие продавцы недостаточно хорошо владеют техниками продаж. Это может значительно затормозить ход переговоров. Если в вашем арсенале слишком мало действенных техник

продаж и данных о том, как эффективно завершать сделку, ваши успехи будут посредственными. Я встречал тысячи продавцов, любящих свою работу. Но лишь немногие из них имели наготове набор проверенных и отработанных техник.

Встретить настоящего мастера продаж – большая редкость. Мастерами продаж не рождаются, ими становятся, причем исключительно благодаря обучению и постоянной практике.

У настоящих профессионалов своего дела имеется широкий выбор техник, которые они отлично помнят и применяют настолько естественно, что процесс переговоров протекает очень гармонично. У них есть совершенно четкое понимание того, как использовать все свои инструменты, и, вооружившись ими, они всегда готовы решить любую проблему!

Небольшое уточнение: техники, которые приведены в последнем разделе этой книги, рассчитаны не на то, чтобы манипулировать людьми, а на то, чтобы научиться видеть в клиенте партнера, готового самостоятельно принять единственно правильное решение. Ну а результатом будет безусловно ценнoe для обеих сторон взаимодействие и оформленная сделка.

10. Нежелание брать на себя ответственность

Многие продавцы полагают, что во всех их неудачах виноваты клиенты. Но единственной серьезной помехой на пути к собственному успеху являются сами менеджеры. Большинству трудно это признать. Пословица «Что посеешь, то и пожнешь» очень точно говорит о том, что все происходящее со мной зависит только от меня – от моих действий и убеждений. Каждое, даже самое незначительное, действие имеет свои последствия. Поняв это, я стал полноправным хозяином своей жизни, автором всего, что со мной происходит. И все благодаря тому, что я почувствовал свою полную ответственность за все происходящее в моей жизни.

И я на 200 % уверен, что способен изменить в своей жизни что угодно, ведь я сам ее создаю – каждое событие каждого дня! Запомните: все, что происходит – происходит не с вами, а из-за вас. А значит, все, что происходит с вами во время переговоров, – это следствие вашего характера, убеждений и стремлений. В какую бы ситуацию вы ни попали, с какими возражениями ни столкнулись бы, – все из-за вас, ваших убеждений и мыслей.

Мы притягиваем то, о чем думаем. И чем позитивнее ваши эмоции, тем меньше сил у вас уйдет на то, чтобы кого-то убедить. Если вы долго и упорно будете думать об автокатастрофе, вы в нее попадете. Если будете думать о гриппе – непременно заболеете. А если вы полагаете, что цены в вашей компании слишком высоки – это станет барьером, и не факт, что вы сумеете заключить сделку. Ведь клиент будет думать так же! Любая негативная мысль может стать таким барьером. Чем более уверены и позитивны вы будете, тем легче вы сможете, не теряя времени на непродуктивные размышления, убеждать клиентов.