Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать
Шрифт:
И Миша стал гордым владельцем собственного бизнеса.
Радовался он недолго. Оказалось, шиномонтаж находится в непроходном (а точнее, непроездном) месте – и клиентов здесь днем с огнем не сыщешь.
– Никто так далеко не поедет, – объяснил ему приятель Коля.
– Ну, может, хоть реклама поможет? – сделал попытку Миша.
– Не поможет, – отрезал Коля.
Миша совсем приуныл. Однако делать нечего: за бизнес «уплочено». Сиди себе в гараже и жди у моря погоды. На тренинг бы какой сходить, да денег нет, все в бизнес вбуханы. Только и остается, что смотреть на Ютубе бесплатные видео «Как заработать миллион за пять минут».
И
Кто такой «тендер», Миша не очень понял, но слово «закупка» было ему знакомо. Вот он и решил: была не была! Пойду-ка я в тендеры, пусть меня научат!
А тем временем на шиномонтаже у Миши Торопышкина по-прежнему дела шли ни шатко ни валко. Последний клиент был три дня назад, да и тот оказался здесь случайно. Но Миша не отчаивался. А чего переживать, если скоро он будет зарабатывать на тендерах?
– Может, хоть на учебу какую-нибудь сходишь? – спросила у Миши жена, когда он поделился с ней своими планами.
– Курсы-шмурсы, – ответил Миша, – что ты как в прошлом веке? Сейчас в интернете всё есть. Сам научусь!
И стал Миша просматривать видео. Один ролик, второй, третий – и так с утра до вечера. Но и здесь ему терпения не хватило. Он решил: пора! И пошел на сайт госзакупок, искать тендеры.
Закупок на оказание услуг по шиномонтажу и прочему ремонту автотранспорта вроде бы много, но при ближайшем ознакомлении выглядят они не так многообещающе, как рассказывают блогеры.
Дело в том, что шиномонтаж у Миши в гараже и на выезды не ориентирован, а значит, подать заявку можно только на те лоты, что размещены в пределах его города. Ну а в городе таких заказчиков не очень много набирается.
Что же делать? Имеет ли смысл ему со своим шиномонтажом вообще в эти госзакупки ввязываться? Как понять, стоит ли овчинка выделки?
Многие слышали про «бизнес на тендерах». У предпринимателя может создаться ошибочное впечатление, что это какой-то особый вид бизнеса, наравне, скажем, с торговлей детскими товарами, услугами рекламы или ремонтом бытовой техники. На самом деле госзакупки (или «тендеры», как принято говорить в среде предпринимателей) – всего лишь один из возможных каналов продаж вашей продукции (товаров, работ или услуг). Этот канал сбыта имеет свои особенности, и вам надо четко понимать, что именно вы планируете продавать госзаказчикам. Иначе говоря, какую нишу вы займете в госзакупках. И это на самом деле вопрос вопросов.
Для сначала давайте разберемся, каковы же особенности этого канала продаж. Их две.
1. Все покупатели (их здесь называют «заказчиками») имеют отношение к государству. В самом широком приближении – это государственные (муниципальные) органы, учреждения или коммерческие организации, в капитале которых государство владеет определенным количеством акций. Более четко категории заказчиков описаны в двух федеральных законах: Закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ
2. Процесс покупки (его здесь называют «закупкой») четко урегулирован. Есть регламенты проведения торгов, выбора победителей, заключения договоров и их исполнения. Заказчики и поставщики (подрядчики) ограничены данными регламентами, за их нарушение наступает ответственность. Если предприниматель хочет продавать свои товары заказчикам, применяющим законы № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, ему придется принять эти правила игры, даже если они кажутся нелогичными или несправедливыми.
Если вы, как коммерсант, принимаете решение о том, чтобы начать «бизнес на тендерах», вам нужно:
• изучить правила системы госзакупок;
• определиться, покупают ли госзаказчики вашу продукцию;
• понять, готовы ли вы работать на таких условиях.
И здесь мы говорим о такой важной предварительной работе, как аналитика ниши. Я настоятельно рекомендую провести аналитику в самом начале и периодически обновлять информацию.
Прелесть госзакупок в том, что почти вся информация о рынке открыта и доступна для любого исследователя. Сведения обо всех государственных закупках публикуются на одном сайте, который можно изучать без регистрации и оплаты. Это так называемая Единая информационная система (ЕИС) – сайт zakupki.gov.ru.
На сайте ЕИС – или на специальном сайте-агрегаторе (поисковике) – нужно просмотреть сведения об уже прошедших закупках и ответить себе на ряд вопросов.
Вот их (очень) примерный список.
• Сколько всего было закупок за полный календарный год в стране (либо в интересующих вас регионах)? Закупают ли вообще вашу продукцию через систему госзакупок?
• Насколько гибок спрос: большой ли разброс в начальных ценах закупок (НМЦК [1] )? Какова средняя начальная цена? Как это соотносится с вашими оборотными средствами?
1
НМЦК – начальная (максимальная) цена контракта.
• Прослеживается ли явная сезонность, или закупки распределяются равномерно?
• Сколько в среднем участников на закупке? Повторяются ли участники в одном и том же регионе, или в нише открытая конкуренция и зайти на рынок может кто угодно?
• По каким ценам в итоге заключаются контракты (торгуются ли участники в ходе тендера – снижают ли цены по сравнению с начальной ценой)? Есть ли у вас возможность работать с такими ценами?
• Продукцию каких производителей предлагают победители закупок?
• Есть ли какая-то закономерность среди заказчиков, закупающих интересующие вас товары или услуги?
• Какие смежные с этой нишей товары/работы/услуги закупаются госзаказчиками?
• На какие товары у вас низкие цены? Что вам нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со своими поставщиками (получить скидки, отсрочки, иные бонусы)? Есть ли смысл поменять/расширить список ваших поставщиков?
Уверена, что в процессе поиска ответов на эти вопросы вы сделаете для себя немало важных выводов!