Groupon. Бизнес-модель, которая изменила то, как мы покупаем
Шрифт:
Гений братьев Самвер заключается в рационализации существующих моделей и предельно эффективном управлении их копиями. Они достаточно сообразительны, чтобы не изобретать что-либо новое.
Пути братьев Самвер и Groupon пересеклись, когда Мэйсон обменивался электронными письмами, касающимися CityDeal, с младшим братом Марка Оливером. Оливер Самвер прибыл в Чикаго в марте 2010 г., чтобы встретиться с Кивеллом и Лефкофски по поводу продажи CityDeal компании Groupon и стать управляющим международными операциями. Высшее руководство Groupon вскоре убедилось в том, что Самвер был подходящим партнером. С точки
Инвесторы уже были готовы заключить сделку с братьями Самвер. Однако оставалось одно препятствие: Мэйсон. Лефкофски беспокоился о том, что молодой генеральный директор не сможет вынести с Оливером Самвером даже пары минут в одном помещении.
Тем не менее встречи было не избежать. Мэйсон как раз совершал деловую поездку, и ему удалось пообщаться с Самвером в чикагском аэропорту О’Хара в течение 45 минут.
«Он мне понравился», – сказал Мэйсон.
В особенности Мэйсону привлекло в Оливере Самвере то, что он производил впечатление человека, который не бросает слова на ветер, что он такой же резкий в своих оценках, как сам Мэйсон и Лефкофски. В начале разговора Самвер сказал Мэйсону: «Пойми, мы не занимаемся инновациями, мы менеджеры, но мы лучшие из лучших».
Братьям Самвер также понравилось то, что они увидели в Мэйсоне. «Эндрю обладает мощным даром провидения, он выдающийся лидер и великий изобретатель», – сказал Марк Самвер.
«Оливер и Эндрю покинули аэропорт с ощущением того, что эта встреча судьбоносная. Это стало ключевым моментом в истории Groupon», – сказал Кивелл.
Создатели Groupon и братья Самвер обладали некоторыми общими чертами характера. Марк Самвер обозначил их как «концентрация, ответственность и серьезный подход к делам. У нас нет времени на политику, нет времени на потакание своему эго. Мы с Оливером живем сегодняшним днем. Мы готовы признать, что сделали что-либо неправильно. Безусловно, иногда мы приходим к выводу: “Довольно обсуждений, сейчас мы поступим так либо так”». Этот тип мышления идеально подходил лидерам компании из Чикаго.
Также высшее руководство Groupon не задевал тот факт, что CityDeal уже функционировала в большем числе городов, чем Groupon. Братья Самвер были вынуждены расширяться быстрее, потому что к тому времени, когда они вышли на этот рынок, конкуренция была намного активнее. Итоговым решением Groupon стала покупка компании – и только благодаря тому, что немецкие предприниматели показали, насколько удачно они используют модель Groupon.
По мере разработки соглашения о покупке CityDeal Groupon продолжала открывать свои представительства на новых рынках и наконец достигла отметки 50 городов, запустившись в Тусоне, штат Аризона, 19 апреля. В тот же день отделения Groupon появились в Канаде, а также в Орландо, штат Флорида, и в Форт-Уэрт, штат Техас.
19 апреля произошло еще одно важное событие: Groupon завершила инвестиционный цикл с Digital Sky Technologies (DST) и Battery Ventures на сумму $135 млн. В результате Лефкофски получил долю акций в размере $63 млн, доля Кивелла составила более $23 млн. Получив $18 млн, Мэйсон стал по-настоящему состоятельным человеком, и сложно было оспорить тот факт, что он заработал эту сумму упорным трудом. Разумеется, после всех этих выплат для инвестиций в бизнес осталось лишь $15 млн, но поток денежных средств был настолько стабильным, что, казалось, никто особо об этом не задумывался.
Для компании DST
Компания Groupon приобрела известность благодаря предложению скидок 50 %, однако она никогда не делала что-либо вполсилы. Сейчас компания была решительно настроена на уверенный подъем.
Глава 13
Роб Соломон остроумно сравнил развитие бизнеса в таком быстром темпе с постройкой самолета непосредственно в небе. Компания Groupon была полна умных, энергичных, но малоопытных сотрудников, которые старались создать новый рынок в Интернете на пустом месте. Операционный директор сразу же дал высокую оценку Лефкофски за умение контролировать этот хаос.
«Эрик – блестящий специалист, – сказал Соломон. – Если бы не он, то компании Groupon на самом деле не существовало бы. Эрик знает, как обращаться с колл-центрами: Echo Global Logistics и InnerWorkings – это компании, в которых тысячи сотрудников работают в колл-центрах. Ни одна компания из Кремниевой долины не занимается этим. А Эндрю раньше вообще не знал, что это такое».
Инфраструктура компании – внушительный отдел продаж, сотрудничающий с малыми предприятиями по всему континенту из штаб-квартиры в Чикаго, – была основой того, что Google и Yahoo! пытались приобрести, чтобы войти в эту рыночную нишу. Интернет-компании не могли эффективно сотрудничать с местными фирмами, прежде чем в эту игру вступила Groupon. Высокотехнологичные компании старались освоить этот рынок при помощи технологий и алгоритмов, но малый бизнес нуждался в большем человеческом участии, чем могли предоставить сервисы Google Local, Yahoo! Local или даже Yelp. «Местных предпринимателей мало заботят имидж бренда или его узнаваемость, – сказал Соломон. – Они интересуются только тем, чтобы потребители покупали их товар или пользовались услугами».
Несомненно, Groupon привлекал к ним множество потребителей – преимущественно молодых горожан с достатком выше среднего, готовых к приключениям. Предложение Groupon от 29 марта совершить экскурсию на катере по реке Чикаго заинтересовало 17 000 пользователей. Это произошло вскоре после вступления Соломона в должность операционного директора. «Это потрясающий бизнес, – подумал он. – Нам нужно выйти на сотню новых рынков, затем на две сотни, причем как можно быстрее».
Важнейшей задачей Соломона было оптимизировать и расширить рабочие процессы Groupon и привлечь к их запуску самых опытных сотрудников. Лефкофски был компетентен в сфере операционного менеджмента, но компания нуждалась в знающих людях и на остальных стратегически важных позициях.
Соломон решил привлечь к тесному сотрудничеству старшего вице-президента по продажам Даррена Шварца. Лефкофски представил Шварца группе руководителей компании прошлой осенью, после того как фирма SureSpeak, занимавшаяся тренингами, которой руководил Шварц, потерпела крах.