Идеальные переговоры
Шрифт:
Одним из способов выполнения данного упражнения является использование листа бумаги с надписью: «Правила вовлечения», который вы можете повесить напротив своего рабочего места. Попросите каждого, находящегося в кабинете, предложить практические приемы или «правила», которые привели бы разговор и встречу в целом к наилучшему результату. Большинство людей будут говорить что-нибудь вроде: «У нас будет открытое, доверительное общение и в конечном счете мы придем к соглашению». Ну что ж, взять это как одно из основных правил является прекрасной идеей. Затем попросите коллег назвать необходимые условия – поведение, отношения и тому подобное – в общем, все то, что необходимо, чтобы создать самое доверительное разговорное пространство.
По мере того как люди будут добавлять что-то от себя к «Правилам вовлечения»,
Когда мы создаем условия, снижающие уровень стимуляции миндалевидного тела, это способствует повышению доверия как между отдельными лицами, так и в рамках групп и целых организаций, а также большей связи префронтальной коры головного мозга и мозга сердца.
Формирование пространства для доверия и открытости
Во время деловых встреч многие мои клиенты сидят во главе стола, в то время как представители противной стороны располагаются на другом его конце. Когда люди таким образом утверждают свой должностной авторитет, они посылают в мозг сигналы о своем «альфа-доминирующем» положении. Сидя на противоположных местах, они как бы заявляют о своей власти, соответствующей занимаемой должности, вместо того чтобы посылать сигналы о том, что они здесь для того, чтобы выступать партнерами своим собеседникам. С целью смягчить эту позицию силы и послать сигналы доверия представителям противной стороны вы можете еще до начала встречи сделать несколько предварительных ходов.
Заблаговременно послать приглашенным повестку дня. Быть открытыми для предложений, выходящих за пределы пунктов повестки дня.
Расширить круг людей, которым оказывают доверие. Спросить, кто еще мог бы присутствовать на этой встрече и кто мог бы с пользой для дела подключиться к разговору.
Послать пересмотренную повестку дня. Заново выслать ее с новыми пунктами, которые были представлены на рассмотрение и добавлены участниками обеих сторон.
Заново продумать, как рассадить участников встречи. Во время встречи садитесь рядом с представителем противной стороны, а не на противоположных концах стола. Положите бумаги с повесткой дня перед каждым из присутствующих и работайте над ними вместе – пусть одна и другая сторона вписывает туда любые поправки и идеи.
Следите за качественным уровнем разговора. В результате предшествующих шагов общее содержание деловой встречи обязательно изменится. Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать общение, оставаясь открытыми, дружески расположенными к сотрудничеству и не допуская всплесков противостояния.
Эти действия, основанные на пространственном размещении участников, способны произвести реальное изменение в том, как будет развиваться беседа. Наш мозг чувствует, когда окружающее пространство разговора сжимается и когда оно расширяется. Расширение воспринимается как «рост», а сжатие интерпретируется как ограничение нашей самостоятельности и роста. Эти действия являются конкретными сигналами, которые говорят нашему мозгу, как нужно действовать и реагировать на человека, способствующего расширению этого пространства и тем самым вызывающего у нас приятное чувство полноценности, или, напротив, ограничивающего нас, вызывая чувство приниженности.
Прайминг
Однако, если мы уже скованы «холодным» отношением, как нам вернуться к «теплым» чувствам? Секрет в том, чтобы разорвать контакт и вновь его установить. Во время совещаний и в разговорах бывают моменты, когда мы можем оказаться в неловком положении. Мы можем не соглашаться с кем-то, и тогда есть опасность возникновения конфликта или появления чувства безысходности – как будто мы бьемся о каменную стену. Назревание такой ситуации всегда легко заметно – возникает противостояние. Мы начинаем чувствовать, что ситуация может стать еще хуже, это приведет к нарастанию воздействия эмоций, а в таком состоянии мы уже не способны оставаться открытыми и продолжать внимательно слушать, поскольку с каждым словом все больше и больше склоняемся к позиции слепого отстаивания своей точки зрения.
Когда назревает подобная ситуация, люди, действительно умеющие вести переговоры, используют метод, который называется «оторваться от противника». Он позволяет вам тактично прекратить разговор и сделать перерыв, с тем чтобы вы могли спуститься вниз со своей «лесенки предвзятых мнений» и «выпустить пары», то есть освободиться от эмоций, могущих блокировать беспристрастное суждение. Когда мы находимся на вершине этой лесенки, наш разум как бы надевает «шоры», мы видим мир только с нашей точки зрения и перестаем слушать других. «Оторваться от противника» – это здоровая тактика при переговорах, способная улучшить атмосферу общения, а также успокоить миндалевидное тело и другие центры мозга, где гнездится страх. Этот подход регулирует уровень кортизола, снижая его, и воздействует на нейротрансмиттеры, с тем чтобы они оказывали меньшее воздействие на наш организм и разговор с другими людьми. При пониженном уровне кортизола восстанавливается способность пробуждать и задействовать лучшие силы мозга; возвращается готовность найти общую почву с участниками переговоров и появляются шансы для лучших решений.
Исследования ведения переговоров показали, что если люди во время трудных переговоров делают перерыв с намерением вернуться к обсуждению, но уже имея новую и лучшую стратегию, то такие переговоры становятся более эффективными. Перерыв дает возможность людям открыть свое ментальное пространство и обдумать новые и более продуктивные способы договориться таким образом, чтобы это было выгодно для обеих сторон. Хотя может показаться странным и неправильным, что в трудной ситуации мы вдруг отступаем и делаем перерыв, но в действительности мы тем самым прерываем негативный ментальный образец и открываем благоприятную возможность начать мыслить более масштабно. Чтобы создать этот момент во время переговоров, вы можете
предложить перерыв или «передышку» от разговоров на какое-то конкретное время;
прибегнуть к юмору, чтобы в данный момент снизить напряжение (здесь может сыграть свою роль «эффект прайминга»); но эта стратегия срабатывает только в том случае, если шутка экспромтом придет вам в голову, будет безобидной и разрядит обстановку.
Как узнать, когда вы поднимаете свой коэффициент умственного интеллекта
Используйте разговорный приборный щиток в качестве визуального пособия и напоминания о том, как сформировать разговорное пространство. Общение с окружающими вызывает у нас либо осознание необходимости защитить себя, либо желание установить партнерство. Когда мы чувствуем, что нам нужно защищаться, мы отстраняемся, занимаем оборонительную позицию или нападаем. Если мы находимся в оборонительной позиции, сосредоточенности на своем «я», то уже не думаем о том, чтобы защитить наш бренд или нашу команду. Мы думаем только о том, чтобы защитить себя, переходя к реактивному поведению, призванному избежать того, что может нас «задеть». Занимая такую позицию, мы теряем настоящие лидерские позиции, отгораживаемся от своих подчиненных и создаем то, что можно назвать настоящим лидерским вакуумом. В результате наши разговоры будут менее связывающими, менее доверительными и искренними. И наоборот, если мы как лидеры смотрим на все с позиции МЫ, это сближает нас с другими людьми, дает возможность увидеть истину, уладить трудные проблемы и найти общий, разделяемый всеми взгляд на реальность.