Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали

Боумэн Алиса

Офисная сессия мозгового штурма, которую несколько ваших коллег решили превратить в соревнование, чтобы произвести впечатление на босса.

Обед с важным клиентом, который все дальше и дальше уклоняется в сторону малознакомой вам темы. Вы хотите перевести разговор в ту область, где чувствуете себя точно рыба в воде, но боитесь, что это будет воспринято как грубость с вашей стороны.

Умение мягко и незаметно изменять тему разговора может помочь вам более успешно вести собрания, увеличить количество заключенных сделок и донести больше идей до своих коллег по работе.

Принцип Дрейпера — один из важнейших навыков, которым мы обучаем своих клиентов при подготовке к интервью со СМИ и собеседованию.

В таких ситуациях никогда не знаешь, с кем тебе придется иметь дело. Что, если интервьюер будет настроен холодно и враждебно? Тогда нужно убедиться в том, что подобная манера поведения не выбивает вас из колеи. Для этого периодически напоминайте себе о том, что, скорее всего, у человека просто такой характер и вы тут совсем ни при чем. Но вполне возможно, что ваш интервьюер окажется доброжелательным, коммуникабельным собеседником. С первого взгляда может показаться, что вас хотят узнать с лучшей стороны. Но будьте начеку, чтобы не сболтнуть лишнего. С людьми, которые вызывают у нас доверие и симпатию, мы становимся более открытыми и уязвимыми. Я всегда говорю клиентам, что с интервьюерами, с которыми хотелось бы по-дружески выпить, следует быть особенно осторожными. Когда вы испытываете к ним симпатию, то, естественно, хочется им помочь, что иногда означает дать ответ на вопрос, которого вам хотелось бы избежать. Бывший мэр Нью-Йорка Эд Кох, медиаэксперт, как-то сказал: «Самые коварные журналисты — те, которые выглядят доброжелательными, улыбчивыми и готовыми оказать вам поддержку. Они разнесут вас в пух и прах при первой же возможности».

Независимо от настроения и манеры поведения интервьюера ваша главная задача — сохранять контроль над ситуацией. Это значительно повысит ваши шансы на успех.

Направляйте разговор в нужное вам русло

Подавляющее большинство людей не умеют вести разговор. Когда телеведущий CNN Джон Кинг попытался выудить из кандидата Митта Ромни ответ на свой вопрос, тот рявкнул: «Послушайте, вы имеете право задавать любые вопросы, а я имею право давать на них любые ответы». Не самая лучшая стратегия, по крайней мере с точки зрения Марка Твена, который однажды сказал: «Никогда не вступайте в спор с людьми, которые покупают чернила баррелями».

Вот еще несколько ярких примеров того, как люди не умеют вести разговор.

Заученные фразы

Если вы понаблюдаете за некоторыми политиками во время телевизионного интервью, то сможете заметить, что они говорят как будто по бумажке. На любые вопросы дают одни и те же, заранее подготовленные ответы. Эта техника довольна популярна. Роберт Макнамара как-то признался, что должность министра обороны во времена войны во Вьетнаме научила его одной простой тактике: «Не отвечайте на вопросы, которые вам задают. Отвечайте на вопрос, который вы хотели бы услышать».

Резкий переход

Внезапная, безо всякого перехода смена темы разговора — то же самое, что переключение с Моцарта на «Meatloаf» на середине мелодии. Это неприятно и оставляет у слушателей странное чувство.

Когда Тодд Роджерс и Майкл Нортон из Гарвардской школы бизнеса попросили слушателей оценить степень доверия к ораторам, на самой низкой строчке рейтинга оказались ораторы, которые резко изменяли тему разговора. Например, им задали вопрос о терроризме, а они начинали говорить о здравоохранении. И наоборот, если выступающий незначительно отклонялся от темы, чтобы уйти от вопроса (техника, которую мы рассмотрим несколько позже в данной главе), слушатели этого часто даже не замечали и считали такого оратора заслуживающим доверия.

Корявые отговорки

Когда люди слабо подготовлены к интервью

со СМИ, они пытаются вытащить из своего заднего кармана следующую корявую отговорку: «Я здесь не для того, чтобы об этом говорить. О чем я собираюсь говорить, так это…» Когда вы так резко меняете тему разговора, то даете понять интервьюеру и всем, кто вас слушает: «Меня не интересуют ваши вопросы, я сразу же перехожу к делу». Эта тактика применяется третьесортными политиками, чтобы избежать нежелательного вопроса. Она достаточно заезженная и топорная. Другая, шитая белыми нитками отговорка звучит так: «Вообще-то, мы сейчас говорим о…» Этим никого не проведешь. Гораздо лучше звучит следующая версия: «Конечно, я подумаю, какой интерес это может представлять, но мне кажется, сейчас гораздо более важно…» Такой подход признает наличие вопроса, а не отрицает его.

Кривая строка

Сара Пэйлин делала это постоянно, к немалой радости Тины Фей. Склонность Пэйлин путать слова и перескакивать с одной темы на другую во время телевизионных интервью не раз высмеивалась в комедийном шоу «Субботним вечером в прямом эфире». Теперь мы знаем, что ее многочисленные ляпсусы и неоднозначные высказывания были вызваны недостаточной эрудированностью и профессиональной некомпетентностью. Но суть не в этом. Если вы хотите звучать как информационный недоросль, вихляющий из стороны в сторону — это самое то. Ведущий «ABC News» Чарльз Гибсон как-то задал Пэйлин вопрос: «Что вы думаете по поводу близкого соседства штата Аляска к границам России?»

Пэйлин ответила: «Они наши ближайшие соседи, и в самом деле можно увидеть Россию здесь на Аляске, с острова на Аляске».

Тогда Гибсон задал ей вопрос по-другому: «Как вы оцениваете действия России в отношении Грузии?»

На этот раз Пэйлин дала еще более витиеватый ответ: «Должна вам сказать, что с точки зрения того, насколько тесен наш мир и насколько важно то, что мы вместе с нашими союзниками поддерживаем отношения со всеми этими странами, особенно с Россией.

…Мы не повторим “холодную войну”. Мы должны иметь хорошие отношения с нашими союзниками, которые помогают нам напоминать России, что в их же интересах сохранять взаимовыгодные отношения со всеми нами».

Спотыкание на каждом шагу

Вы совершаете эту ошибку, когда сомневаетесь. Вы хотите начать говорить, открываете рот, делаете вдох. Вы даже можете издать какой-нибудь гортанный звук — но ничего не произносите. Исследования, проведенные Роджерсом и Нортоном из Гарварда, выяснили: слушатели с большей вероятностью заметят, что оратор уклоняется от вопроса, если он станет запинаться. Следовательно, не открывайте рот, пока не будете уверены в том, что первое, что вы произнесете — это ясная, содержательная мысль, а не пустой звук или, что еще хуже, молчание. Постарайтесь также избегать говорить первые несколько слов на выдохе. Этот звук ассоциируется с обреченностью и растерянностью.

Научиться говорить как Дон

Итак, вы знаете, как не следует изменять тему разговора. Теперь перейдем к основной и самой важной части: как направить разговор в нужное вам русло и сделать это так, чтобы не вызвать недовольство других участников дискуссии. Приведем несколько приемов, которые могут в этом помочь.

Продумайте сценарий

Перед тем как принять участие в любой разговорной ситуации, продумайте возможные вопросы и темы, которые возникнут в процессе обсуждения. О чем вас могут спросить? Что может интересовать ваших слушателей? Какие темы вероятнее всего будут подниматься? Естественно, вы не можете предугадать все вопросы, которые вам могут задать, но какую-то часть из них — вполне.