Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж
Шрифт:
Ведь он получил выгоду еще до оплаты и теперь пойдет на почту хотя бы из благодарности за вашу щедрость.
Еще мы увеличили штрафные санкции. Если человек сделал заказ, но не оплатил его, а потом заказал курс повторно, мы ему перезваниваем и говорим: «Поскольку вы оформляли курс за 2000 и не выкупили, то при повторном заказе вам придется заплатить в два раза больше. Потому что в прошлый раз потратили деньги на пересылку». И люди платят, а потом говорят, что за нашу серию писем и двойную цену дать не жалко.
Задание 7
Напишите серию писем для клиентов,
Распродажа
Если у вас есть возвраты, раз в квартал вы должны устраивать распродажу «вернувшихся посылок». Делаете специальную страницу, на которой публикуете свое фото вместе с посылками и пишете, что распродаете их со скидкой 50 %. Можете записать видеообращение, чтобы показать гору из посылок. Такие акции классно работают – все раскупают за считанные дни, расходятся даже новые комплекты за полную стоимость. Чтобы возвратов было меньше, нужно звонить. Используйте аутсорсинговый сервис. Когда вы подбираете человека для обзвона, учитывайте гендерный аспект. У нас долго звонил парень, а сейчас девушка – и результаты улучшились в разы. Соответственно, если ваши клиенты – женщины, можно посадить парня с приятным голосом. Это увеличит продажи.
День 3. Продающее видео
Звонки клиентам
Многие наверняка сталкивались с тем, что львиная доля поступающих заказов не оплачивается. Это потому, что вы не собираете контакты. При заказе получаете только e-mail, а вам обязательно нужен номер телефона.
Телефон – еще одна точка контакта с клиентами, которая способна увеличить продажи. Многие забывают, что они когда-то и где-то оформили заказ. Ваш менеджер либо вы сами должны связаться с клиентом в течение 5 или 10 минут после того, как он оформил заказ, и довести его до покупки.
В течение 72 часов с момента оформления заказа вы обязательно должны связаться с клиентом по почте или по телефону. Если этого не произошло, вряд ли человек совершит покупку. Он забудет либо просто решит, что ему это не нужно.
Запомните: как только в магазин поступает заказ, у вас начинает тикать таймер. Вы же ставите таймер для клиентов на странице с описанием продукта? Здесь работает тот же принцип. Если в течение 72 часов вы не свяжетесь с клиентом, то все, что вы делали, на 80 % вылетает в трубу.
Не упускайте этот момент, общайтесь со своими клиентами. Очень хорошо, если вы будете это делать по телефону. Причем если звонит сам тренер, это работает гораздо лучше, чем когда на связь выходят продажники. Если вы планируете выстраивать отдел продаж, вам нужно самому понять, как это работает.
В качестве очередного задания предлагаем вам самим прозвонить людей. Конечно, многие знают статистику: upsell покупают только 10 % из 100 заказавших. Нужно быть готовым к тому, что 90 % людей будут отказываться от upsell. Тем не менее никто не отменяет 10 %, которые покупают. Нужно пробовать разные варианты и смотреть, какие из них лучше работают.
Промовебинары
Несколько слов стоит сказать по поводу бесплатных
Естественно, чем больше вы будете выступать, тем лучше будут идти продажи.
Продавать работу через Интернет некомфортно и очень непросто. Даже если вы продаете вживую в аудитории, это достаточно сложно и вызывает стресс. Но со временем, когда вы начнете практиковаться, станете использовать больше различных фишек и техник, то увидите, как на самом деле получается. Все дело в практике.
Когда вы делаете какой-либо запуск, потратьте время и подготовьтесь к бесплатному вебинару. Проведя его, вы сможете закрыть дополнительно 30 % от общего объема, который продали клиентам. Ведь всегда есть люди, которые сомневаются, и им нужен живой контакт (бесплатный очный семинар или вебинар).
Когда вы встречаетесь офлайн, уже есть контакт. И порой офлайн получается продавать лучше, чем онлайн. Попробовать нужно там и там. Если вы этому научитесь, одно будет хорошо дополнять другое.
Увеличение цены
Давайте продолжим нашу работу. Если вы до сих пор не подняли цену на один из своих продуктов, завтра обязательно это сделайте. Напишите в рассылку: «Теперь вы можете заказать этот продукт по новой цене. С этого дня цена на тренинг X выросла в два раза. Те, кто не успел заказать по старой цене, кликните по ссылке, чтобы сделать заказ по новой». Причем если вы напишете «по новой цене», она будет воспринята людьми как нечто позитивное.
Так вы приучаете своих клиентов, что если они не делают что-то вовремя, приходится платить. Это может быть просто меньшее количество бонусов, чем получили те, кто оформил заказ в первый день. А если они вообще не успели, то платят в два раза больше. Когда вы проведете несколько подобных акций, ваши клиенты привыкнут реагировать сразу. Долгие раздумья будут им слишком дорого стоить.
Вопрос-ответ
Давайте разберем несколько вопросов, которые часто задают наши клиенты.
С помощью каких программ вести учет клиентов?
У нас две программы. Первая – Just Click, с помощью которой мы работаем и ведем рассылки. Вторая – EcommTools. В нашем магазине эти две системы взаимосвязаны. Как только человек производит оплату в EcommTools, он автоматом попадает в отдельную клиентскую рассылку по этому продукту в Just Click. Ему дополнительно отправляются письма с бонусами либо с upsell.
У меня продавцы по телефону продали два из 100. Это нормально?
На самом деле не очень. Хорошо было бы, если бы они продали 20. Скорее всего, проблема в продавцах. Нужно обязательно сидеть рядом и слушать, как они разговаривают по телефону. Особенно если это начинающие сотрудники. И по ходу корректировать их, подсказывать, что изменить.
Цена курса была 3500 рублей, а стала 7000. Сегодня два заказа наложкой, причем второй заказ на 10 000 с upsell.