Интернет-маркетинг

Давыдов Владимир Анатольевич

ii. В каком объеме его хочется продавать?

c. Дешевый или бесплатный продукт для захода к клиенту

i. Какая статистика по последующим продажам после такого продукта?

ii. Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?

iii. Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?

3. Информация о клиентах компании и позиционировании

Подробно о том, как проводить сегментацию целевой

аудитории, изучать клиентов, строить путь клиентов, мы будем говорить в отдельных главах, поэтому не стоит переживать, если вы видите, что какой-то информации на этапе первичного сбора данных не хватает, – это нормальная ситуация.

Необходимые данные:

1. Сегментация целевой аудитории.

• Описание каждого сегмента

• Размер сегмента и потенциал роста

• Ключевые потребности каждого сегмента

• Подходящие продукты для каждого сегмента ЦА

• Барьеры в сознании, негатив и проблемы каждого сегмента

• Типовые персонажи в каждом сегменте

• Путь клиента (customer journey) каждого типового персонажа

2. Позиционирование.

• Формулировка позиционирования компании

• Разработка УТП (уникального торгового предложения) для каждого сегмента

3. Приоритезация.

• Кому выгодно продавать

• Кому невыгодно продавать

4. Закупочный комитет.

• Кто входит в закупочный комитет

• Профессионалы в каких областях

• На каком уровне принимают решения

• Чем интересуются

• Что в вашем продукте важно для:

– ЛПР (лиц, принимающих решения)

– ЛВР (лиц, влияющих на решения)

– Пользователей

– Покупателей

– Советчиков

– Инициаторов покупки

5. Работа с целевой аудиторией.

• Устраивает ли вас нынешняя целевая аудитория

• Какие сегменты аудитории хотелось бы добавить

6. Работа с клиентами.

• Средний срок сотрудничества с клиентом

• Перечень клиентов компании

• Доля в обороте компании клиентов, которые работают с вами больше года

• Доля в обороте компании крупных клиентов

• Процент новых клиентов, которые совершают повторные покупки

• Стоимость привлечения клиента

• Совокупная прибыль от клиента за весь срок сотрудничества

• Каково процентное соотношение прибыли компании, полученной от новых и старых клиентов соответственно (в процентах и рублях – данные за прошлый год и прогноз на следующий)

• Стратегия работы со старыми клиентами

• Стратегия работы с новыми клиентами

• Рост оборота по каждому клиенту и стратегия увеличения оборота по всем клиентам

4. Информация о конкурентах и рынке

Подробно об анализе конкурентов мы поговорим в отдельной главе.

На

первичном брифинге необходимо узнать следующую информацию:

1. Объем рынка в рублях, штуках, покупателях.

2. Динамика рынка за последние несколько лет.

3. Факторы роста и сдерживания роста в вашем регионе.

4. Какая доля рынка у вас?

5. Какова доля рынка у основных конкурентов?

6. Каковы преимущества прямых конкурентов?

7. Какие решения дешевле и дороже и почему?

8. Какие есть товары-заменители у непрямых конкурентов?

9. Плюсы и минусы товаров-заменителей конкурентов.

10. Какую долю рынка отбирают конкуренты?

11. Растет ли количество конкурентов и как быстро?

12. Какова стоимость входа в бизнес и насколько высока конкуренция?

13. Интересные инсайдерские данные, если есть.

5. Структура продаж в компании

Необходимые данные:

1. Структура отдела продаж.

2. Основные этапы в воронке продаж.

3. Кто участвует на каждом этапе.

4. Подробное описание каждого этапа: действия и инструменты каждого сотрудника, материалы для клиентов, результаты.

5. После каких этапов воронки клиент «отваливается».

6. Как строится аналитика по воронке.

7. Какие есть механизмы возвращения клиента в воронку.

8. KPI продаж.

9. План продаж по периодам, продуктам, сегментам целевой аудитории.

10. Статистика по продажам за период времени.

11. Сколько потенциальных клиентов в базе.

12. Средняя стоимость обращения по каждому каналу.

13. Среднее время заключения договора с момента первого обращения.

14. Средняя стоимость клиента по каждому каналу.

15. Есть ли повторные продажи.

16. RFM-анализ (сегментация клиентов по давности, количеству и сумме сделок).

17. Какие данные есть по каждому клиенту.

18. Есть ли допродажи сопутствующих продуктов.

19. Срез по самым крупным и мелким клиентам за последние 2 года:

• Откуда клиент пришел?

• Кто участвовал в продаже?

• Сколько времени потребовалось для заключения сделки?

• Маржинальность.

20. Как построена работа с возражениями?

• Скрипты работы со входящими звонками;

• Скрипты работы при исходящем звонке;

• Основные возражения клиентов;

• Как прорабатываются возражения?

21. Стандарты работы магазинов и точек продаж:

• Отчетность

• Как отслеживается эффективность

• Обучение персонала

22. Автоматизация продаж: что есть и как используется?

• CRM-система

• IP-телефония

• Инструменты работы с базой клиентов