Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди

Эпли Николас

Эти привычки ума коренятся, по-видимому, в детстве. В очень раннем возрасте вы и я научились квалифицировать поступки других людей в категориях соответствия этих поступков намерениям тех, кто их совершает. Это, в общем, весьма соответствует злосчастному здравому смыслу. Когда человек тянется к чашке, он берет не какой-то случайный предмет, но показывает, чего он хочет. Протянутая рука лишь служит указанием на то, что остается невидимым, то есть на мотивы и намерения протянувшего руку. К году дети становятся уже специалистами по ассоциации действий человека с его подспудными намерениями. К трем годам они приобретают такую устойчивую привычку к этой ассоциации, что используют ее почти везде и во всех ситуациях. Попросите маленьких участников эксперимента рассказать, почему у этой скалы острые выступы. И дети, скорее всего, предложат такое объяснение: скалу создал заботливый волшебник, «чтобы звери, которых одолевает зуд, могли об них почесаться». Дети вряд ли объяснят острые грани скалы непреднамеренной случайностью («потому что скалу обточило водой и ветром»). [244]

244

Kelemen, D. (1999). Why are rocks pointy? Children’s preference for teleological explanations of the natural world. Developmental Psychology 35: 1440–1453.

Психологи

обнаруживают, что эта сильно выраженная форма предрасположенности к соответствию в возрасте девяти-десяти лет у американских и британских детей ослабевает. А ослабевает она потому, что детей учат преодолевать первый инстинктивный порыв более тщательным размышлением. Отвлеките взрослых решением математических задач от объяснения, почему у скал острые грани, [245] или ослабьте их способность мыслить, заставив рассредоточить внимание на разные объекты, [246] – и предрасположенность к соответствию отчетливо проявится снова. Даже если разум диктует противоположное, основной инстинкт все же будет твердить, что действия – результат соответствующих намерений.

245

Kelemen, D., and E. Rosset (2009). The human function compunction: Teleological explanation in adults. Cognition 111: 138–143; Rosset, E. (2008). It’s no accident: Our bias for intentional explanations. Cognition 108: 771–780.

246

Gilbert, D. T., B. W. Pelham, and D. S. Krull (1988). On cognitive busyness: When person perceivers meet persons perceived. Journal of Personality and Social Psychology 54: 733–740.

Это стойкое инстинктивное побуждение помогает объяснить некоторые ошибки, совершаемые в ходе анализа мыслей других людей. Присяжные, которых просят пренебречь недопустимым доказательством, прилагают все усилия к тому, чтобы ликвидировать влияние такого доказательства, но все равно выносят вердикты, искаженные последствиями его приведения. [247] Даже узнав, что признание было вырвано у подозреваемого пытками, люди все равно приходят к заключению, что признавшийся виновен. [248] Экспериментатор, лестно отзывающийся об участниках эксперимента, нравится больше, чем тот, что называет их посредственностями, даже в том случае, если участники знают, что экспериментатор просто дословно читает сценарий. [249] Теперь вы понимаете, почему даже неискренняя лесть проложит вам путь куда угодно.

247

Steblay, N., et al. (2006). The impact on juror verdicts of judicial instruction to disregard inadmissible evidence: A meta-analysis. Law and Human Behavior 30: 469–492.

248

Kassin, S. M., and H. Sukel (1997). Coerced confession and the jury: An experimental test of the “harmless error” rule. Law and Human Behavior 21: 27–46; Kassin, S. M., D. Bogart, and J. Kerner (2012). Confessions that corrupt: Evidence from the DNA exoneration case files. Psychological Science 23: 41–45; Wallace, D. B., and S. M. Kassin (2012). Harmless error analysis: How do judges respond to confession errors? Law and Human Behavior 36: 151–157.

249

Gilbert, D. T., and E. E. Jones (1986). Perceiver-induced constraint: Interpretations of self-generated reality. Journal of Personality and Social Psychology 50: 269–280; Hansen, E. M., C. E. Kimble, and D. W. Biers (2001). Actors and observers: Divergent attributions of constrained unfriendly behavior. Social Behavior and Personality 29: 87–104; Napolitan, D. A., and G. R. Goethals (1979). The attribution of friendliness. Journal of Experimental Social Psychology 15: 105–113; Ross, L., M. R. Lepper, and M. Hubbard (1975). Perseverance in self-perception and social perception: Biased attributional processes in the debriefing paradigm. Journal of Personality and Social Psychology 32: 880–892.

И то, что кинозвезды обычно влюбляются в своих партнеров по съемкам, которые по сценарию как бы влюблены в них, теперь выглядит не удивительным. Подумайте о Б. Питте и А. Джоли, Х. Богарте и Л. Бэколл, Р. Бартоне и Э. Тейлор или об Уоррене Битти и почти всех актрисах, любовь к которым он разыгрывал в кино (Натали Вуд, Джули Кристи, Дайан Китон и Мадонне). Список любовных историй, превратившихся из сценарных в настоящие, длинен. [250] Хотя вы знаете, что Леонард Нимой всего лишь играл рациональное существо, у вас по-прежнему возникает желание нанять его на должность специалиста-аналитика.

250

Продолжение списка см. http://voices.yahoo.com/falling-love-movie-set-1267023.html.

Детища ошибки

Неспособность настраивать шестое чувство на восприятие более широкого контекста может породить значительное непонимание. Оно начинается с предположения, что случайности преднамеренны, и заканчивается приписыванием людям успехов по мотивам, над которыми эти люди совершенно не властны. Тех, кто выполняет безнравственные указания, часто наказывают более сурово, чем тех, кто их отдал, [251] а людей, которые извлекают пользу из случайного стечения обстоятельств, считают одаренными. Например, успех управляющих хедж-фондами часто зависит от простого стечения обстоятельств, [252] однако с ними носятся так, словно их работа предполагает редкостные интеллектуальные достоинства или одаренность.

251

Zimbardo, P. (2007). The Lucifer effect: Understanding how good people turn evil. New York: Random House.

252

Fama, E. F., and K. R. French (2010). Luck versus skill in the cross-section of mutual fund returns. Journal of Finance 65: 1915–1947.

Непонимание

влияния контекста может привести к выработке неэффективных решений важных проблем. Если люди, по определению, делают то, что хотят, то путь к изменению их поведения очевиден: надо заставить людей хотеть правильных вещей. Такое предложение можно услышать из уст Майкла Брауна, который объяснял, как избежать повторения катастрофы, последовавшей за ураганом «Катрина»: «Нам надо найти какой-то способ убедить людей в том, что предупреждения о надвигающемся бедствии делаются для их же блага». Главная проблема, по мнению Брауна, заключалась в том, что люди не хотели эвакуироваться. Отсюда и решение: в следующий раз надо убеждать эффективнее. Такое решение может способствовать созданию отличной системы предупреждения, однако число людей, которые будут спасаться на крышах, от этого не убавится. Многие оставшиеся в городе отчаянно хотели уехать, но были не в состоянии сделать это. Их не надо было убеждать. Им надо было предоставить транспорт для эвакуации.

Во многих случаях вмешательства, предпринимаемого с самыми лучшими намерениями, можно увидеть последствия этой ошибки. Люди слишком много мусорят? Профинансируем кампанию, направленную на изменение отношения людей к мусору. У студентов плохая успеваемость? Давайте платить им за хорошие отметки для того, чтобы они захотели учиться лучше и прилагали к этому усилия. Бедняки принимают неразумные финансовые решения? Развернем программу финансовой грамотности, которая заставит бедных поумнеть. Американцы становятся слишком толстыми? Попробуем объяснить им, какие опасности таит лишний вес, чтобы они захотели поработать над его снижением. Здравый смысл предполагает, что для изменения поведения людей надо воздействовать на их ум. Многие из этих предположений основаны на неверном понимании причин, порождающих проблемы. Как указывают мои коллеги Ричард Талер и Касс Санстейн в книге «Nudge» («Толчок»), воздействие на широкий комплекс внешних условий, а не на умы индивидуумов – гораздо более эффективный способ изменения поведения потому, что он облегчает людям совершение действий, которые они уже хотят совершить. [253] Рассмотрим четыре примера.

253

Thaler, R. H., and C. R. Sunstein (2008). Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. New Haven: Yale University Press.

Поощрение бережного отношения к окружающей среде. Большинство людей уже знают, что не надо просто бросать мусор на землю. Если хотите содержать парки в чистоте, для начала хорошо бы поставить в нем больше урн для мусора и собрать уже набросанный мусор (если его не убрать, он создаст впечатление, что все вокруг мусорят). Люди, подобно другим общественным животным, скорее всего, будут делать то, что делать легче, а не труднее. У них нет настойчивого желания мусорить; просто они делают то, что делают окружающие.

Повышение успеваемости в учебных заведениях. Экономисты – сторонники свободного рынка верят в то, что диктует и здравый смысл: люди совершают те поступки, к которым их побуждают (то есть делают то, что они хотят делать). Согласно этой логике, плохо успевающие студенты должны учиться лучше, если их вознаграждать тем, что хочет иметь каждый, а именно деньгами. Однако проведенные недавно мегаэксперименты, в которых участвовали десятки тысяч учащихся и преподавателей и которые обошлись примерно в 80 миллионов долларов, показали, что плата учащимся и преподавателям за повышение успеваемости – совершенно неэффективная мера. Гарвардский экономист Роланд Фрайер, руководивший исследованием, заявляет: «Не нахожу никакого доказательства того, что стимулирование преподавателей повышает успеваемость учащихся, посещаемость занятий или создает мотив к завершению полного образования. Не нахожу я и доказательств того, что стимулирование изменяет поведение учащихся или преподавателей. Стимулирование преподавателей если и приводит к чему-то, то обычно это снижение успеваемости, особенно в крупных школах». Манипулирование волей учащихся (или волей преподавателей) – не лучший способ повысить успеваемость. Большинство учащихся и преподавателей сами по себе стремятся к лучшим результатам, так что более целесообразно выявлять препятствия, которые мешают им учиться лучше. Какое препятствие самое главное? Скорее всего – недостаточное количество учебных часов. Повышению успеваемости способствуют увеличение продолжительности учебного дня, сокращение продолжительности летних каникул и сокращение числа праздничных дней. Если вы хотите повысить успеваемость в школах, дайте учащимся возможность проводить в них больше времени. Это будет хорошим началом.

Борьба с бедностью. Бедность – одна из хронических социальных проблем. Кажется, бедные думают о своем будущем меньше, чем следовало бы. Они вечно берут в долг до зарплаты под непристойно высокие проценты, постоянно попадают в долговые капканы (для погашения старых долгов приходится делать новые). Одна распространенная теория бедности объясняет это явление умственными изъянами: просто бедные не такие умные, как богатые, потому и живут в нищете. Каково решение проблемы? Популярная стратегия борьбы с бедностью – создание классов финансовой грамотности, в которых бедные обучались бы уму-разуму. Проблема в том, что бедным, по-видимому, будет мало толку от этого обучения. [254] Возможно, изъян данной стратегии заключается в том, что на самом деле бедные более умны и сведущи в финансовых вопросах, чем она предполагает. Проведя ряд экспериментов, психологи обнаружили, что при обращении с деньгами бедные совершают меньше ошибок, чем состоятельные люди. [255] С бедностью напрямую связана более обширная проблема – отсутствие доверия к финансовым институтам, и в бедных сообществах она очень остра. Бедные занимают до получки отчасти потому, что им недоступны другие банковские услуги, на которые они могли бы полагаться (например, сберегательные счета). Один из эффективных способов преодоления ловушки хронических долгов – предоставление бедным доступа к банковским услугам. Конечно, одним им проблема бедности не решается, но еще менее вероятно, что ее удастся решить, считая бедность результатом глупости.

254

Willis, L. E. (2008). Evidence and ideology in assessing the effectiveness of financial literacy education. San Diego Law Review 46: 415–458.

255

Mullainathan, S., and E. Shafir (2013). Scarcity: Why having too little means so much. New York: Times Books.