Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Бёрнс Николас

Нельзя назвать это непреложным правилом, но понятно, что забота об убедительности своих слов, обещаний и угроз важна для переговоров. Киссинджер указывал: «Вот одно общее правило, которое я бы рекомендовал: я старался никогда не уезжать из Вашингтона на переговоры, если на 80 % не был уверен в их успехе… [Нельзя] рисковать на посту государственного секретаря, чтобы моментально не растратить весь свой престиж» [239] .

Поддержание

убедительности США как в переговорах, так и во внешней политике вообще до сих пор остается проблемой. Вспомним, например, как в 2012 году президент Обама громогласно заявил, что если сирийский режим применит химическое оружие, то пересечет «красную линию» в вопросе о вторжении США. Когда его администрация не смогла ничем ответить на применение Сирией зарина в наступлении, где погибло пятнадцать тысяч человек, много говорили и писали, что это бездействие снизило убедительность США в глазах Москвы, Тегерана и Пекина [240] . Точно так же и склонность президента Трампа к частым и полярно противоположным заявлениям по важнейшим вопросам внешней и внутренней политики очень сильно подрывает его убедительность и вызывает серьезную критику и аналитиков, и практиков [241] . В 2016 году Киссинджер сравнил убедительность государств-наций со стержневым качеством личности: «Убедительность для государства – то же, что характер для человека. На такое государство могут спокойно положиться друзья, а противники серьезно воспримут его угрозы» [242] .

239

Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger.

240

Более полно о дискуссии по вопросу о «красной линии» в Сирии, со всеми за и против, см.: Jeffrey Goldberg. The Obama Doctrine // The Atlantic, April 2016, http://www.theatlantic.com/magazine/archive/2016/04/the-obama-doctrine/471525/.

241

Philip Rucker, Sean Sullivan, and Paul Kane. The Great Deal-maker? Lawmakers Find Trump to Be an Untrustworthy Negotiator // Washington Post, Oct. 23, 2017,b_story.html?utm_term=.208fb983dd4b. См. также: Jeffrey Frankel. Deal-maker Trump Can’t Deal // Views on the Economy and the World (blog), Aug. 28, 2017, https://www.belfercenter.org/publication/deal-maker-trump-cant-deal.

242

Goldberg. World Chaos and World Order: Conversations with Henry Kissinger.

* * *

Короче

говоря, мы видим, что переговорная манера Киссинджера стратегическая в своей неразрывной связи с долгосрочными целями, в расширительной концепции интересов, на которые делается ставка в конкретных переговорах, в установлении связей везде, где только можно, в разработке тактических планов, включающих прямые и непрямые элементы, в способности не упускать из виду главные цели, полностью адаптируясь к меняющимся обстоятельствам, в постоянном подчеркивании, как важна убедительность.

Выведенное нами правило, что стратегическая концепция должна дирижировать переговорами, широко применяется в международных отношениях – вспомнить хотя бы ядерные переговоры по Северной Корее и Ирану – и в различных ситуациях ведения бизнеса. Например, в так называемых войнах браузеров в середине – конце 1990-х годов новорожденная Netscape, обладатель более передовой технологии, билась с тогдашним лидером рынка Microsoft за то, чей интернет-браузер выберет AOL [243] . Но стратегические ставки в начале эры интернета заключались не только в том, какая компания заполучит AOL в заказчики. Netscape недооценила стратегическую значимость того, что считала просто крупной продажей, а вот Microsoft поняла, что проигрыш «будет грозить ее основным активам». Чтобы выиграть, Microsoft задействовала, как некоторым показалось, непропорционально большие ресурсы [244]

243

AOL (сокр. англ. America Online) – американский медийный конгломерат, провайдер онлайн-служб и электронных досок объявлений (BBS), интернет-пейджера AIM. – Примеч. перев.

244

James K. Sebenius. Negotiating Lessons from the Browser Wars // MIT Sloan Management Review 43. № 4 (Summer 2002). P. 43–50.

Конец ознакомительного фрагмента.