Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Шрифт:
• Основываясь на психологии, Киссинджер понимал, как важно развивать отношения с основными участниками – конечно же с Ньерере и Форстером, но особенно со своим боссом, президентом Джеральдом Фордом. Хотя эти отношения были полезными каналами передачи информации, Киссинджер ясно понимал, что их возможности не беспредельны: хорошие отношения с лидером страны, потенциально исключительно важные для переговоров, не могут быть выше ее государственных интересов.
• Никогда не было и тени сомнения, что Киссинджер лично возглавлял весь сложный переговорный процесс, но он работал в команде с тщательно отобранными людьми, которые занимали центральное место в этом процессе. Все они вспоминают, что работать с Киссинджером было весело,
214
William E. Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr. Р. 170, 171.
Кроме этих общих характеристик манеры Киссинджера вести переговоры, в следующих главах нас будут занимать специальные тактики, которые он опробовал в Южной Африке: философское обсуждение самых общих целей переговоров на первом этапе, выбор тона и слов, секретность, «конструктивная расплывчатость» и так далее. А потом мы глубже изучим, что Киссинджер понимает под «стратегией переговоров».
Часть II
Расширение рамок
4
Стратег: переговоры в крупном масштабе
Мы используем эпитет «стратегический» применительно к самой главной отличительной черте переговорной манеры Киссинджера. Разбирая примеры, мы выделяем пять факторов, характерных для стратегической ориентации:
1. Постановка ясно сформулированных, долгосрочных целей, а не сосредоточенность на краткосрочных задачах;
2. Особое внимание к широкому контексту и возможным связям между сторонами, вопросами, регионами в долгосрочной перспективе, а не рассмотрение каждых переговоров отдельно, «по степени ценности»;
3. Разработка тщательного плана достижения целей переговоров непосредственно «за столом», а также нередко «вдали от стола», чтобы разработать максимально действенные меры поощрения и наказания, не полагаясь на импровизацию, которая в большинстве случаев сводится к словесному внушению;
4. Приспособление плана к новой информации, действиям других, перемене обстоятельств без потери из виду долгосрочных целей, а не слепое следование по заранее намеченным пунктам и выполнение их во что бы то ни стало;
5. Создание авторитетной репутации во время переговоров и на перспективу, а не игнорирование влияния работы на одних переговорах на ожидания во всех других.
Говоря вообще, стратегический переговорщик Киссинджер сужает рамки этих факторов, определяя, где и как сконцентрировать свои усилия. Мы очень хорошо видели, как последовательно проводились эти принципы в его переговорах по введению правления большинства в Родезии, а теперь подробно рассмотрим, что это значит на практике, анализируя его планы установления мира на Ближнем Востоке и поворота к Китаю.
Стратегические переговоры об укреплении стабильности в регионе и ослаблении советского влияния на Ближнем Востоке
Киссинджер всегда подчеркивал, что стратегическая концепция переговоров, разработанная очень заблаговременно, может связать специфические вопросы, возникающие на переговорах, соподчинить их друг другу. Такие вопросы могут возникнуть совершенно неожиданно. Когда разразился кризис, Киссинджер заявил, что «никогда мы не действовали так: “сейчас разбираемся с Россией, а сейчас – с Китаем”. Мы старались вести взаимосвязанную политику».
Например, рассуждая о войне на Ближнем Востоке в 1973 году, после атак, предпринятых коалицией арабских государств (во главе с Египтом и Сирией), Киссинджер замечает: «[Мы] не ждали войны на Ближнем Востоке. Но мы думали о ней. А именно думали о том, как нам найти выход – дилемма, с которой мы столкнулись на Ближнем Востоке, состояла в том, что Советский Союз заваливал оружием Египет и активно поддерживал многие другие страны. Как мы могли продвинуться к переговорам, которые не выглядели
215
Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger.
«Если бы Соединенные Штаты тщательно разыграли партию, то либо Советский Союз должен был внести свой вклад в окончательное разрешение кризиса, либо один из его арабских клиентов должен был бы проявить неблагодарность и начать движение к Соединенным Штатам. И в том и в другом случае советское влияние на радикальные арабские государства ослабло бы. Вот почему уже в самом начале первого срока Никсона я вполне уверенно сказал одному журналисту, что новая администрация будет стремиться искоренить советское влияние на Ближнем Востоке.
Эта неосторожная обмолвка вызвала настоящий фурор, но очень точно описала стратегию, которой собиралась придерживаться администрация Никсона… самое лучшее было показать, что Советский Союз способен создавать кризисы, но совершенно не умеет их разрешать» [216] .
Еще о «неосторожных» обмолвках: вариант обдуманной Киссинджером стратегии был осуществлен в 1973 и 1974 годах, но еще в июле 1970 года Washington Post напечатала статью под тревожным заголовком: «США думают, как выдавить советские части из Египта. США думают, как увести СССР с Ближнего Востока», за которым шла скептическая редакционная статья «О “вытеснении” русских с Ближнего Востока» [217] .
216
Kissinger. Diplomacy. P. 738.
217
О реакции прессы на заявления Киссинджера 1970 г., предварявшие его стратегию, см.: Murrey Marder. U. S. Seeking to Oust Soviet Units in Egypt: U. S. Seeks Soviet Pullback in Mideast // Washington Post, July 3, 1970. P. A1, A4; или редакционную статью On «Expelling» the Russians from the Mideast // Washington Post, July 7, 1970. P. A14.
Менее стратегически ориентированный взгляд, возможно, сосредоточился бы только на конкретных, формально сепаратных переговорах, о которых трубили тогда во всех новостях. Например, после войны 1973 года Киссинджер провел в 1974 году сложнейшие челночные переговоры о разъединении войск с Египтом, а в 1975-м – с Сирией в отношении Израиля. И те и другие увенчались стабилизирующими соглашениями с этими странами, соглашениями, которые сохраняют свою силу до сегодняшнего дня (2018). В то же время Киссинджер вел переговоры с Советским Союзом о Берлине и европейской безопасности, с целью ослабления напряжения (разрядки) и поворота к Советскому Союзу при помощи регулирования объема торговли и других мер. Но обратите внимание, как Киссинджер встраивал эти многосторонние переговоры в общую стратегию ослабления советского влияния на Ближнем Востоке и контроля поведения СССР в контексте разрядки: «Преследуя эту цель, Соединенные Штаты… блокировали любой ход арабов, который они делали при помощи советской военной поддержки или который подразумевал советскую военную угрозу; и они же возглавили мирный процесс, лишь только досада на тупиковую ситуацию заставила некоторых арабских лидеров порвать с Советским Союзом и повернуться к Соединенным Штатам.