Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники
Шрифт:
Рисунок 1. Перехватывание контроля
Точно так же, как собаки демонстрируют покорность, ложась на спину и подставляя свое горло агрессору, человек для демонстрации подчиненности разворачивает руку ладонью вверх. Если вы протягиваете руку ладонью вверх (рис. 2), то тем самым автоматически передаете контроль собеседнику. Такой прием особенно эффективен, если вы хотите создать у собеседника впечатление того, что он полностью контролирует ситуацию. Такое положение ладони говорит о вашем
Рисунок 2. Передача контроля
Как достичь взаимопонимания с помощью рукопожатия
Существует два основных правила достижения взаимопонимания с помощью рукопожатия. Во-первых, ладони собеседников должны располагаться вертикально, не демонстрируя ни доминирования, ни подчиненности. Такое рукопожатие говорит о равенстве. В такой ситуации собеседники не ощущают угрозы и чувствуют себя абсолютно комфортно.
Рисунок 3. Равенство
Во-вторых, сила рукопожатия должна быть совершенно равной. Это означает, что, когда вас знакомят с группой из 10 человек, вам придется несколько раз изменить силу рукопожатия и расположение ладони.
Такое рукопожатие не выявляет ни победителей, ни побежденных (рис. 3). Никто никого не пугается, никто никому не подчиняется. Собеседники открыты новым идеям и не осуждают друг друга.
Рукопожатия, которых следует избегать
Никогда не пожимайте руку новым знакомым обеими руками. Хотя, с вашей точки зрения, подобным образом вы выражаете чувства дружелюбия, теплоты и доверия, на собеседника рукопожатие обеими руками производит совершенно обратное впечатление. Собеседник начинает считать вас неискренним, не заслуживающим доверия и преследующим какие-то тайные цели. Всегда пожимайте руку собеседнику одной рукой.
Никогда не пожимайте руку собеседнику обеими руками
Прием № 3: держите предметы в левой руке
Этот прием на первый взгляд может показаться очевидным, но лишь немногие обращают на него внимание. Держите папки, бумаги, портфели, сумочки и напитки в левой руке. Мы приветствуем друг друга правой рукой. Большинство из нас открывают двери и передвигают предметы правой рукой. Правой рукой мы прощаемся. Если, к примеру, вы знакомитесь с кем-либо, но при этом в правой руке держите бокал, вам придется взять бокал в другую руку. Даже если вы проделаете этот прием успешно и не обольете собеседника, тому придется пожимать вашу холодную, влажную руку. И именно это холодное, влажное, неприятное рукопожатие и будет определять первое впечатление о вас. Если вы держите в правой руке документы, а потом вам приходится перекладывать документы в другую руку, чтобы открыть дверь, передвинуть стул или пожать руку новому собеседнику, вы можете уронить бумаги на пол и, собирая их, выглядеть полным идиотом.
Прием № 4: сила улыбки
Люди – единственные наземные существа, обнажающие зубы не для того, чтобы укусить. Улыбка – это знак умиротворения. Улыбаются также обезьяны и шимпанзе, тем самым показывая, что не представляют угрозы.
Наши
Улыбка – это древний сигнал умиротворения
Прием № 5: территориальность
У каждого из нас есть определенное пространство, которое мы воспринимаем как личное. Размеры личного пространства во многом зависят от происхождения человека. Например, в англоязычных странах у представителей среднего класса, живущих в городах, личное пространство составляет около 46 см. Вот почему при общении в обычной, спокойной обстановке они предпочитают стоять примерно в метре друг от друга (рис. 1).
Рисунок 1. Расстояние между собеседниками в городах большинства англоязычных стран
Во многих европейских странах, в Средиземноморье и в странах Южной Америки личное пространство сокращается до 30 см. Вот почему большинство представителей Запада считают жителей этих регионов грубыми и навязчивыми.
На рис. 2 изображены собеседники, выросшие в странах Средиземноморья, поэтому они вполне комфортно чувствуют себя, находясь на небольшом расстоянии друг от друга. Но если один из них вырос в Лондоне, а второй в Риме, англичанин наверняка подумает, что собеседник относится к нему агрессивно или делает ему какие-то авансы интимного свойства. Если вы заметили, что при каждом вашем движении вперед собеседник отступает, сохраняйте расстояние и не поддавайтесь соблазну приблизиться. Ваш собеседник бессознательно сохраняет дистанцию, необходимую ему для ощущения комфорта.
Рисунок 2. Расстояние между собеседниками в странах Средиземноморья
Прикосновения
Во многих неанглоязычных странах собеседники в процессе разговора часто прикасаются друг к другу, что может вызвать осложнения в межнациональном общении. Стратегия в этом отношении очень проста: копируйте поведение собеседника. Прикасайтесь к нему ровно столько раз, сколько и он к вам. Если собеседник не касается вас, ведите себя так же. Если вы общаетесь с итальянцем или французом и ваш собеседник постоянно вас касается, прикасайтесь к нему в ответ, иначе он подумает, что вы относитесь к нему негативно.
Прием № 6: одежда
Одежда прикрывает 90 % нашего тела. Неудивительно, что многие воспринимают нас, как говорится, по одежке. По одежде окружающие определяют нашу надежность, опытность, авторитет, социальный успех и служебное положение.
В этой книге я не ставил перед собой задачи обсуждать деловой костюм, но все же дам вам несколько советов. Женщинам в этом отношении сложнее, поскольку женская одежда более разнообразна.
В чем разница между одиноким мужчиной и цирковым клоуном? Клоун знает, что он одет смешно.