Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники
Шрифт:
Хотя мужчинам одеваться проще, но у большинства из них нет специального участка мозга, отвечающего за сочетания цветов и рисунков. Кроме того, каждый восьмой мужчина страдает цветовой слепотой и не различает красного, синего или зеленого цветов.
Секрет успеха очень прост. Вам нужно задаться вопросом: «А какой одежды ожидают от меня клиенты?» Вы должны выглядеть в их глазах человеком, заслуживающим доверия, симпатичным, авторитетным, знающим, успешным и доступным. Какой костюм, с их точки зрения должен носить такой человек? Какие вам потребуются рубашка, блузка, галстук, юбка, туфли,
Помните, что во время презентации основную роль играет точка зрения клиента, поэтому вы должны одеваться не для себя – для него. В различных районах отношение к одежде может быть разным. Важную роль играет также и климат. Но в любом районе есть определенный стандарт делового костюма успешного человека.
Если вы одеты так же, как и ваш клиент, он почувствует себя в вашем обществе вполне комфортно, но это еще не означает, что он захочет последовать за вами.
«А как же Ричард Брэнсон и Билл Гейтс? – спросите вы меня. – Они одеты так, словно только что вышли из аэродинамической трубы!» Эти люди – исключение, никак не правило. Если мы станем одеваться, как они, окружающие вряд ли станут нам доверять и следовать за нами. Если вы проанализируете то, как выглядят большинство мировых лидеров и добившихся успеха бизнесменов, то заметите, что все они одеваются в соответствии с определенным стандартом. И это самый безопасный во всех отношениях стандарт. Не снижайте свои шансы на успех, одеваясь в соответствии с собственным вкусом или представлением об удобстве. Одевайтесь так, как этого ожидают от вас клиенты.
Раздел 5
Язык телодвижений – как правильно истолковать полученные сигналы
Многие люди не видят очевидного. Что видите Вы? [2]
Сегодня почти все знают, что вполне возможно выяснить мысли и отношение человека по его поведению. Когда в 1976 году я писал книгу «Язык телодвижений», то и подумать не мог, что она окажет такое глубокое воздействие на людей. За это время она была переведена на 33 языка, а общий ее тираж составил более 4 миллионов экземпляров.
2
FLY (полет – англ.)
Наши исследования и работы множества ученых показывают, что во время личного общения собеседники усваивают информацию следующим образом:
Слова – 7–10 % общего объема информации.
Тон голоса – 20–30 % общего объема информации.
Язык телодвижений – 60–80 % общего объема информации.
Отсюда можно сделать вывод о том, что ваш вид, жестикуляция, улыбка, манера одеваться и двигаться определяют отношение к вам со стороны собеседника. Для собеседника гораздо важнее то, как вы говорите, а не то, что
Три правила распознавания сигналов языка телодвижений
Правило № 1: сигналы следует истолковывать блоками
Подобно любому языку, язык телодвижений состоит из слов, предложений, фраз и знаков препинания. Каждый жест – это отдельное слово, которое может иметь несколько разных значений. Точно понять значение слова можно лишь в том случае, когда оно включено в состав предложения и соединено с другими словами. Предложения, состоящие из жестов, называются «цепочками».
Никогда не пытайтесь истолковать значение отдельного жеста в изоляции от других. Например, почесывание в затылке может иметь множество значений. Может быть у человека перхоть или блохи. Возможно, ему жарко. Может быть, он неуверен в себе, что-то забыл или пытается вас обмануть. Все зависит от других жестов, совершаемых в то же время. Для того чтобы правильно истолковать сигнал языка телодвижений, его следует рассматривать в сочетании с другими.
На рис. 1 показана цепочка жестов критической оценки: руки скрещены, рука поднесена к лицу, большой палец поддерживает подбородок, ноги скрещены, брови нахмурены.
Рисунок 1. Цепочка жестов критической оценки
Никогда не пытайтесь истолковывать отдельный жест вне связи с контекстом. Может быть, у человека просто зачесался нос.
В этом разделе книги мы с вами поговорим об отдельных жестах, но вы должны помнить о том, что истолковывать их всегда следует в цепочках.
Правило № 2: учитывайте контекст
Цепочки жестов следует оценивать в том контексте, в каком они замечены. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги, опустив подбородок и прижав его к груди, а температура воздуха достаточно низка, то, скорее всего, это означает, что человеку холодно. В данном контексте трудно считать, что он занял оборонительную позицию (рис. 2).
Рисунок 2. Ему холодно. Он вовсе не враждебен
Если же человек в подобной позе сидит перед вами, когда вы пытаетесь продать ему какую-либо идею, можно сделать вполне логичный вывод о том, что он настроен негативно и оборонительно.
Правило № 3: учитывайте национальные различия
В разных странах один и тот же жест может иметь совершенно разное значение. Например, пальцы, соединенные в кольцо, как показано на рис. 3, в большинстве стран Запада имеют значение «о’кей», «все в порядке», «хорошо». Такое же значение этот жест имеет в тех странах, где принимают программы западного телевидения. Но, хотя подобный жест быстро распространяется по всему миру, в некоторых странах он имеет совершенно иное значение.