Искусство заключения сделок
Шрифт:
Работайте с охотой, радостью и осознанием того, что желаемые результаты обеспечиваются здоровыми мыслями и упорными усилиями.
Джеймс Аллен
6. Увеличьте вдвое продуктивность и прибыль
Тот, кто с утра планирует грядущий день и не отступает от намеченного, следует за нитью, которая легко выведет его из лабиринта напряженной и суматошной жизни.
Умение грамотно распоряжаться своим временем – решающий фактор успеха любого профессионала. От этого зависит качество и уровень вашей жизни.
В начале карьеры торгового агента я рассматривал умение распоряжаться своим временем как один из множества аспектов профессиональной деятельности. Для меня оно было подобно планете, вращающейся вокруг солнца моей жизни. Только когда я осознал, что на самом деле таким солнцем является умение распоряжаться своим временем, а все остальные умения вращаются вокруг него, эффективность моей работы начала повышаться очень быстрыми темпами. То же самое может произойти и с вами.
Ваше восприятие времени
Ваша оценка своего дохода во многом определяет его уровень и вашу результативность. Среднестатистические торговые агенты при оценке дохода оперируют месячными и годовыми показателями.
А вот лучшие торговые агенты оценивают свой доход на основании почасовой ставки и стараются из каждого часа выжимать максимум.
Лучшие торговые агенты оценивают свой доход на основании почасовой ставки и стараются из каждого часа выжимать максимум.
Если оперировать размером дохода за месяц или за год, то легко растрачивать впустую целые дни. Согласно исследованиям, проведенным в Колумбийском университете, среднестатистический торговый агент работает лишь девяносто минут в день. Первый визит он наносит не раньше одиннадцати часов утра, а последний – не позднее чем в три часа дня. В промежутках между визитами он листает газеты и журналы, болтает с коллегами, слоняется по офису или занимается прочими столь же бесполезными делами.
Вычислите свою почасовую ставку
Торговые суперагенты руководствуются суммой, которая получается при делении годового дохода на 2 тысячи (количество рабочих часов за год). Именно столько они и нацелены зарабатывать каждый час.
Если вы, к примеру, хотите зарабатывать 50 тысяч долларов в год, то, поделив 50 тысяч на 2 тысячи, получаете почасовую ставку в размере 25 долларов. Если вы вознамерились удвоить свой годовой доход до 100 тысяч долларов, то вам придется зарабатывать в час 50 долларов. Если не будете делать того, что обеспечивает такой доход, то, естественно, желаемой суммы за год вам не заработать.
Те, кто получают фиксированный оклад, будут получать одну и ту же сумму, что бы они ни делали на своем рабочем месте. Но у
Торговые агенты зарабатывают соответственно достигнутым результатам. Как говорят охотники, «ты питаешься только тем, что смог убить».
Закон трех
В нашу программу подготовки тренеров торговых агентов высшей ступени, предназначенную для успешных предпринимателей и специалистов по продажам, входит знакомство участников с законом трех. Согласно этому закону, вне зависимости от количества видов деятельности, которые вы осуществляете в течение недели или месяца, только благодаря трем из них вы зарабатываете желаемую почасовую ставку. Эти три вида деятельности приносят более 90 процентов вашего дохода. Секрет успеха в продажах, да и в любом другом деле, звучит так: уделять как можно больше времени ограниченному числу аспектов деятельности и постепенно совершенствоваться в каждом из них.
В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.
В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.
Вы просыпаетесь безработным
Торговые агенты каждое утро просыпаются безработными и остаются таковыми, пока не встретятся лицом к лицу с потенциальным покупателем, который может приобрести и приобретает их продукт в течение разумного отрезка времени. Только в этот момент и начинается рабочий день торгового агента.
Говоря о том, что среднестатистический торговый агент работает девяносто минут в день, я имею в виду, что он тратит девяносто минут в день на поиск потенциальных покупателей, проведение презентации и завершение сделок.
Увеличьте время личного общения
Оценить качество своей работы вы можете, подсчитав время, которое тратите каждый день на личное общение с потенциальными покупателями. Ваша задача – лично встречаться с как можно большим количеством людей, которые могут и хотят приобрести ваш товар или услугу, и успешно продавать им свой продукт.
Разумеется, определенного времени требуют переезды, анализ и подготовка материалов, написание отчетов, но все эти занятия не являются ключевыми и основополагающими. Они не влияют на ваш доход.