Искусство заключения сделок
Шрифт:
Самым логичным решением для того, чтобы удвоить доход, является увеличение вдвое времени, которое надо потратить на поиск покупателей, презентации и завершение сделки. Другими словами, увеличьте вдвое количество минут, проводимых с покупателем.
Ежечасно спрашивайте себя: «Стал бы я платить кому-либо 25 или 50 долларов в час за то, чем я занимаюсь в настоящий момент?»
Если ваш ответ будет отрицательным, то немедленно прекращайте это занятие и принимайтесь за поиск покупателей, презентацию или организацию завершения сделки. Зиг Зиглар сказал: «Если вы предъявляете жесткие требования к себе, то жизнь будет к вам благосклонна, если
Главные секреты искусства распоряжаться временем
Поскольку торговые агенты по-настоящему работают, только находясь лицом к лицу с реальными покупателями, им приходится готовиться к встрече с ними и решать организационные вопросы в нерабочее время, то есть тогда, когда они не занимаются продажами. Расписание на предстоящую неделю они составляют в выходные дни, а план следующего дня продумывают накануне вечером. Презентации составляются и прорабатываются с самого утра и по вечерам. Но на протяжении рабочего дня усилия и мысли успешных торговых агентов направлены исключительно на то, чтобы лично пообщаться с как можно большим количеством потенциальных покупателей. Это и есть главный секрет.
Избавьтесь от факторов, связанных с бесполезными тратами времени
Фактор № 1: промедление и отсрочка
К числу факторов, связанных с бесполезными тратами времени, прежде всего следует отнести промедление и отсрочку. Они имеют место тогда, когда вы придумываете всевозможные причины, чтобы оттянуть поиск покупателей и встречи с ними.
Все мы откладываем те или иные дела. Слишком много работы и слишком мало времени. Разница между успешными людьми и неудачниками обусловлена тем, какие дела откладываются в первую, а какие во вторую очередь. Неудачники откладывают важные дела, которые обеспечивают существенные результаты. Успешные люди откладывают те задания, от выполнения которых не зависит их будущее и карьера.
Перестаньте терять время попусту. По результатам исследований компании «Robert Half International», половина рабочего времени тратится впустую. Это относится ко всем видам деятельности. Большая часть этого времени расходуется на то, чтобы выпить кофе, на телефонные звонки, личные дела, походы по магазинам и прочие занятия, не имеющие к работе никакого отношения. Таким образом, продолжительность средней рабочей недели занимает тридцать два часа, из них шестнадцать часов среднестатистический работник расходует впустую, а шестнадцать часов уделяет своим непосредственным профессиональным обязанностям. При этом большую часть из них он тратит на легкие и приятные дела, а не на решение ответственных и важных задач.
Отучите себя откладывать и затягивать. Самый эффективный способ борьбы с отсрочками – каждый день планировать заранее, расставлять приоритеты и первый визит назначать по возможности на самый ранний срок. Принимайтесь за работу с самого утра. Взяв энергичный темп с первой же минуты пробуждения, выполняя самые важные дела как можно раньше, вы должны стремиться поддерживать его на протяжении всего дня.
Если вы поймали себя на том, что отвлеклись и бездельничаете, немедленно заставьте себя заняться делом:
Больше всего времени отнимают люди. Во избежание лишних пауз работайте по собственному графику. Не общайтесь с теми, кто бессмысленно тратит свое время на общение с вами. Большую часть рабочего времени отнимают как раз такие люди. Старайтесь держаться подальше от тех, кто любит просто поболтать или повалять дурака. Они будут тянуть вас назад.
Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы.
Нет ничего плохого в стаканчике кофе, только пить его лучше на ходу или вместе с потенциальными покупателями или клиентами. В перерыве на обед тоже нет ничего зазорного, только не следует превращать прием пищи в сложный и затяжной ритуал. По возможности старайтесь пообедать по пути к покупателям или вместе с ними. Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы.
Фактор № 2: незавершенные сделки
Напрасной тратой времени являются и незавершенные сделки, требующие повторного визита. Незавершение сделки, как правило, является следствием вашей плохой подготовленности, отсутствия или недостаточности материалов. В ходе презентации вы вдруг обнаруживаете, что, например, забыли бланки заказов, прейскурант или рекламные брошюры, без которых не можете завершить сделку. Тогда вам придется договариваться о второй встрече, которой зачастую так и не суждено состояться.
Отсутствие профессиональных навыков. Незавершение сделки нередко объясняется отсутствием профессиональных навыков. Вы не умеете отвечать на возражения или завершать процесс продажи. Подойдя к этому этапу, вы не знаете, что говорить и как себя вести, тем самым провоцируя неизбежную реакцию потенциального покупателя: «Я бы хотел все обдумать».
Как я уже упоминал во введении, в начале своей карьеры торгового агента я был способен только на то, чтобы переходить из офиса в офис и из дома в дом, предлагая вступить в клуб постоянных посетителей ресторанов. Имея дисконтную карточку стоимостью 20 долларов, член клуба мог получать скидки в размере 10–20 процентов примерно в сотне ресторанов города. Она окупалась уже за один визит в ресторан. По идее, сделки должны были бы заключаться очень быстро. Но этого не происходило.
Поскольку искусством продаж я не владел, то стучался в двери наобум, проводил презентацию, после которой совершенно не представлял, что и как нужно делать. Потенциальный покупатель обычно отвечал: «Ладно, оставьте мне материалы, я подумаю».
Я благодарил за потраченное на меня время, делал пометку в блокноте о повторном визите и отправлялся дальше. Придя во второй раз, я мог не застать покупателя на месте – он ушел на совещание, был очень занят, отказывался от предложения или вообще забыл, о чем мы с ним говорили. Все это действовало на меня крайне угнетающе.