Искусство заключения сделок

Трейси Брайан

Начинайте раньше, заканчивайте позже

Назначайте первые встречи на наиболее раннее время. Зачастую люди, которых трудно застать на одном месте, могут встретиться с вами только в семь или в половине восьмого утра. А иногда они появляются на работе и еще раньше.

За годы работы я пришел к выводу, что с теми, за кем остается последнее слово в решениях, лучше всего общаться до начала трудового дня или после того, как он окончится. Особенно это касается успешных предпринимателей и владельцев компаний. Они занимают высшие руководящие позиции, а именно потому начинают работу раньше и заканчивают ее позже всех. Если вы удлините свой рабочий

день, договорившись о встрече в удобное для них время, то у вас есть все шансы заключать блестящие сделки.

С теми, за кем остается последнее слово в решениях, лучше всего общаться до начала трудового дня или после того, как он окончится. Особенно это касается успешных предпринимателей и владельцев компаний. Они занимают высшие руководящие позиции, а потому начинают работу раньше и заканчивают ее позже всех.

Те, с кем труднее всего встретиться, обычно являются самыми ценными клиентами. Те, в чьем распоряжении масса свободного времени, редко покупают что-либо.

Во всем руководствуйтесь правилом «80/20»

Во всех своих действиях руководствуйтесь правилом «80/20». Отводите 80 процентов времени на поиск потенциальных покупателей, пока не наберется столько кандидатов, что у вас вообще не останется свободного времени на поиск. После этого уделяйте 80 процентов времени 20 процентам самых перспективных потенциальных покупателей, которые смогут обеспечить 80 процентов объема работы.

Превратите встречи с людьми в игру

Как бегун срывается с места при выстреле стартового пистолета, так и вы должны в восемь часов утра, начиная с понедельника, без раскачивания и раздумий включаться в работу. Поставьте перед собой цель: каждый рабочий день встретиться как можно с большим количеством потенциальных покупателей.

Можете сыграть в эту игру в паре со своим коллегой. Ваша задача – посетить 100 потенциальных покупателей за максимально короткий срок. Смотрите раздел «Метод 100 встреч» в первой главе.

Вот какие метаморфозы произойдут с вами после посещения ста покупателей: вы обретете уверенность и спокойствие, будете настроены более оптимистично и позитивно. Но самое главное, начнете разбираться в своем продукте гораздо лучше других. Вы перестанете опасаться услышать отказ или совершить ошибку. За это время вы узнаете все возможные вопросы и возражения, какие только можно придумать. Вы овладеете искусством продаж и добьетесь в этом деле больших успехов.

На счету каждая минута

Планируйте свое время не по часам, а по минутам. На счету должна быть каждая минута. Развивайте высокий темп во всем, что делаете. Набирайте скорость. Действуйте по принципу неотложности. Не мешкайте.

Примите решение завоевать в своей компании репутацию самого трудоспособного сотрудника. Не оповещайте коллег об этом своем решении, просто сделайте так, чтобы вас никто и никогда не видел слоняющимся без дела. Вы не можете позволить себе валять дурака или попросту растрачивать драгоценные минуты. На работе нужно работать, а не отдыхать.

Если кто-то спрашивает: «Есть минутка? Надо поговорить», отвечайте: «Конечно, только не сейчас. Сейчас мне надо работать!»

Перерывы на кофе не помогут вам разбогатеть

Не тратьте время

на перерывы на кофе. В колледже или на первой работе большинство людей слишком много времени уделяют кофе и ланчу. Придя на работу, они тут же продумывают, когда смогут устроить перерыв на кофе и созывают тех, с кем этот перерыв проведут. Но такой подход явно не для вас.

Поскольку вам платят за результаты, не расходуйте время на то, что не приносит доход. Экономьте время, которое среднестатистические агенты тратят на паузы и перерывы, а используйте его для повышения объема продаж. Это заметным образом отразится на вашем доходе, причем гораздо быстрее, чем вы думаете.

Моментальное увеличение дохода

Обычный торговый агент устраивает в день два перерыва на кофе продолжительностью примерно по двадцать минут каждый, а при некоторых обстоятельствах и значительно дольше. Это составляет 40 минут в день. А 40 минут в день, помноженные на пять дней, – это 200 минут в неделю, а помноженные на 500 недель – 10 тысяч минут в год. 10 тысяч минут эквивалентны 166 рабочим часам. Это более чем месяц, который вы можете получить в свое распоряжение, если откажетесь от бессмысленных перерывов.

Поставив перед собой цель – каждый перерыв на кофе посвящать какому-нибудь полезному занятию, вы сможете добавить к своему доходу заработную плату за один месяц. Месячная разница в оплате равносильна возможности приобрести новый дом или новую машину, или съездить в отпуск, или выйти на пенсию на пять лет раньше.

Поставив перед собой цель – каждый перерыв на кофе посвящать какому-нибудь полезному занятию, вы сможете добавить к своему доходу заработную плату за один месяц.

Форсируйте повышение дохода

Проводите обеденный перерыв с пользой для дела. В колледже и на своей первой работе человек обычно тратит на обед примерно час ежедневно. За неделю набегает пять часов. Если умножить 5 часов на 50 рабочих недель, то за год это составит 250 часов, то есть более шести недель рабочего времени, потраченных на занятие, которое не приносит никакой пользы.

Сэкономив время благодаря сокращению перерывов на кофе и на обед и используя появившееся у вас дополнительное свободное время для заключения большего числа сделок, вы сможете добавить два с половиной месяца к своему рабочему году, а ваш доход с первого же дня увеличится на 25 процентов. Поскольку любое постоянно совершаемое действие превращается в привычку, то эффективность вскоре станет вашей второй натурой. Рациональное расходование времени превратится в неотъемлемую часть не только рабочего процесса, но и вашей жизни. Стремление зарабатывать больше остальных войдет у вас в привычку, и это, надо отметить, отличная привычка.

Учитесь везде, где можете

Регулярно посещайте семинары для торговых агентов. Публичный семинар многократно испытывают и совершенствуют сотни и даже тысячи профессионалов этого дела. Его ведущий вкладывает в разработку семинара тысячи часов своего личного опыта, объединяя его с анализом опыта других профессионалов.

Из выступлений на семинарах можно почерпнуть очень много ценных идей, рекомендаций и приемов. Посещение одного семинара нередко сэкономит вам недели, месяцы, а то и годы усиленной работы. Мне доводилось общаться с людьми, которые благодаря одной-единственной идее, почерпнутой на семинаре, сумели удвоить и утроить свой доход всего за какой-то месяц.