Искусство заключения сделок
Шрифт:
Если кандидат начинал мяться и бормотать что-нибудь вроде: «Да у меня вообще нет таких книг», мой знакомый вставал, брал его за руку и провожал к двери.
Если потенциальный агент без труда перечислял названия книг и их авторов, хорошо ориентировался в проблеме, то практически всегда получал работу.
Надежный способ прогнозировать успех
Мой приятель твердо усвоил: когда торговый агент не считает нужным вкладывать деньги в самообразование, покупать книги и программы, то он никогда не добьется успеха на конкурентном рынке. Нанимать такого сотрудника
Люди, которые не заботятся о самообразовании, похожи на спортсмена с избыточным весом – он слишком много пьет, курит и не утруждает себя физическими нагрузками. Каким бы искренним или симпатичным он ни был, как бы сильно ни стремился к победе, у него нет ни малейшего шанса одержать победу в соревновании с тренированными, хорошо подготовленными соперниками.
Если вы не совершенствуете свои умения, не оттачиваете свои навыки, то где-то обязательно найдется человек, который это делает. И когда вы оба встретитесь, вы обязательно проиграете.
Рид Бакли
Писатель Рид Бакли сказал: «Если вы не совершенствуете свои умения, не оттачиваете свои навыки, то где-то обязательно найдется человек, который это делает. И когда вы оба встретитесь, вы обязательно проиграете».
Слушайте аудиопрограммы
Оратор и специалист по вопросам бизнеса Ник Картер как-то сказал: «Обучение посредством аудиокассет – это самый большой шаг вперед с момента изобретения печатного станка».
В начале своей карьеры в сфере продаж я, разочарованный и злой, безрезультатно переходил из одного дома в другой, с трудом наскребая денег, чтобы свести концы с концами. И вот в один прекрасный день кто-то посоветовал мне послушать аудиопрограммы. Они изменили всю мою жизнь. Даже сегодня, спустя столько лет, я прекрасно помню, с какой жадностью вслушивался в слова ведущих и известных торговых агентов, которые делились своими приемами и опытом. Некоторые из них сохранились у меня до сих пор.
Во времена, когда персональные компьютеры были еще в новинку, бытовал такой термин, как GIGO. Он расшифровывался «garbage in, garbage out», что в дословном переводе означает «мусор заложишь – мусор получишь». Постоянно подпитывая ум полезными аудиоуроками, вы программируете себя говорить и действовать так, как говорят и действуют лучшие торговые агенты.
Посвящайте в разъездах свое свободное время обучению
Торговый агент проезжает в среднем около 25 тысяч миль в год. Другими словами, за рулем, включая дорожные пробки, он проводит в среднем тысячу часов в год. Это составляет шесть месяцев, или сорок четыре недели, или два университетских семестра.
Cлушая образовательные аудиопрограммы во время разъездов, можно получить полноценное университетское образование.
Как
Вот и превратите свой автомобиль в «классную комнату на колесах». Как сказал Зиг Зиглар, «запишитесь в мобильный университет и посещайте его, пока не перестанете работать».
Превратите машину в «мобильный университет» – и убедитесь, сколько замечательных идей и предложений можно услышать за неделю, месяц или год.
Знания в сжатом виде
Хорошая обучающая программа вмещает в себя наиболее ценные и полезные идеи из десяти, двадцати, а то и пятидесяти книг. Их покупка обойдется вам в сотни долларов, а чтение займет сотни часов. А в аудиопрограмме собрана самая полезная и важная информация от ведущих специалистов в той области, в которой вы действуете. Вам остается только впитывать и усваивать новые знания.
Более того, услышав какую-то особенно интересную или оригинальную идею, можно остановить запись и обдумать, каким образом применить эту идею в своей работе. У вас есть возможность прослушивать программу несколько раз, запоминая отдельные моменты. Благодаря таким программам ваш ум работает на протяжении дня. Поэтому к потенциальным клиентам вы прибываете во всеоружии, уверенные и подготовленные.
Наполняйте смыслом каждую минуту
Величайшая трагедия посредственных людей в том, что они бессмысленно растрачивают бесценное время. Сидя за рулем, они слушают радиопередачи или музыку, упуская замечательную возможность пополнить багаж знаний, узнать что-то новое, стать лучше и умнее.
Говорят, что радио – это «жвачка для ушей». Радио для торгового агента все равно, что диета из конфет и лимонада для спортсмена. Радио мешает торговому агенту сосредоточиться, отвлекает от мыслей о главном. Вместо того чтобы думать о более эффективных методах продаж, он забивает себе голову всякой ерундой. Из-за радио его разум как бы атрофируется. Не допускайте этого.
Поступайте так, как поступают лучшие торговые агенты
Все известные мне высокооплачиваемые торговые агенты постоянно слушают образовательные аудиопрограммы. Их автомобили и вправду можно сравнить с «мобильной классной комнатой». Как правило, они держат в машине несколько программ и меняют их в зависимости от того, в каких знаниях больше всего нуждаются в настоящий момент. Самые лучшие торговые агенты, возможно, даже не знают, работает ли вообще радио в их машине, поскольку никогда его не включают.
Вы серьезно?
Если человек, работающий в такой конкурентной сфере, как продажи, предпочитает слушать в машине радио, это свидетельствует о его легкомысленном отношении к своей карьере и будущему успеху. Мне не раз доводилось встречать агентов, которые годами едва сводили концы с концами. Но в результате прослушивания всего одной программы (зачастую это была одна из моих программ) их доходы иногда в течение всего тридцати дней стремительно взлетали вверх, увеличиваясь вдвое, а то и втрое.