Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум
Шрифт:
И, наконец, глава 10 «Стратегические ориентиры» покажет вам, чем выгодно строить свой бизнес без использования коррупции. Почему в современном мире властвует социализм и к каким последствиям для бизнеса и всего общества это приводит.
В книге лишь вскользь рассматриваются такие важные темы, как маркетинг, продажи, управление финансами [8] . Она и без того получилась большая, насыщенная. А если говорить о деньгах, то прибыль – это лишь индикатор того, насколько эффективно работает бизнес. Когда вы наведете в нем порядок, рост прибыли не заставит себя ждать: как следствие снижения издержек, увеличения количества довольных постоянных клиентов,
8
См. книгу моего партнера Наталии Морозовой «О финансах легко и непринужденно». Наталия уже 25 лет финансовый директор крупной экспортно-импортной компании. Мыслит четко, а объясняет – доходчиво.
Некоторые из этих тем описаны в других книгах нашей команды. Другие нам еще предстоит написать.
Раздел I
Бизнес-система
Глава 1
Бизнес и его окружение
1.1. Компания глазами владельца
Давайте посмотрим на компанию с высоты птичьего полета. Что она из себя представляет?
По своей сути, компания – это механизм, который предназначен для того, чтобы приносить выгоду. Стабильно и предсказуемо. Как минимум, владельцам, а желательно еще и клиентам, сотрудникам, обществу в целом.
Почему я говорю «выгоду», а не прибыль? Потому что людям нужны не только деньги. А еще и:
• уверенность в завтрашнем дне;
• душевный и физический комфорт;
• общение, связи, влияние;
• уважение и самоуважение;
• интерес, возможность самореализации и т. д.
Если компания все это обеспечивает – хотя бы своим собственникам, она успешна, иначе – нет. Мы еще обсудим это в дальнейших главах [9] . А пока сконцентрируемся на прибыли. Как сказал один мой клиент, владелец нескольких компаний, бизнес – это машина, которая «печатает» деньги для своего владельца.
Пример 2. Юрий Анушкин, HR-директор крупной компании: «Собственник начинает с идеи. С той «ниши», «фишки», из которой можно вытащить деньги. Без этого ничего не будет».
Пример 3. Антон Астафьев, владелец сети кафе, г. Пермь: «Мы, конечно, работаем не ради денег. И бизнес – это творческая самореализация. Только вот суждения эти приходят тогда, когда с прибылью все замечательно. Деньги – они как воздух: когда достаточно, их присутствие не замечаешь, а когда случается острая, а еще хуже, стабильная нехватка, то начинают занимать все мысли. И их добывание становится задачей № 1».
Как работает компания? По большому счету, очень просто: получает от клиентов заказы на некие товары или услуги, выполняет их, а на этом зарабытывает свою прибыль (рис. 1).
Рисунок 1. Принципиальная схема бизнеса
То есть компания – это «клиентопровод», который преобразует пожелания клиентов в прибыль для бизнеса. И чем больше его производительность и стабильнее работа – тем лучше.
А теперь давайте сравним две компании (рис. 2):
• А – Бизнес, работающий четко. Например, станция технического обслуживания автомобилей (СТОА)
• Б – Бизнес, работающий со сбоями. Например, СТОА вырабатывает 3500 нормо-часов в месяц при проектной мощности 11000.
Рисунок 2. Сравнение эффективности работы двух компаний
Узнав такие цифры, собственник обычно хватается за голову. И ладно, СТОА – тут все хотя бы наглядно. А если это дизайн-студия? А если оптовая торговля, где «проектная мощность» абстрактна?
Что такое «засоры», «наросты» и сбои? Все то, что снижает эффективность бизнеса. Например:
• фирма дает рекламу, а потом никто не снимает трубку телефона на входящем номере;
• неотлаженный станок «гонит брак»;
• персонал не обучен и не мотивирован;
• в компании нет стандартов работы.
И так далее и тому подобное. Замечу, что часто вы не знаете, как на самом деле обстоят дела в вашем бизнесе. Хотя бы потому, что сотрудники нередко это скрывают, боясь «получить по шапке» или просто не понимая, зачем что-то менять. «Денежки-то пл'oтють». Кто? Вы, конечно!
Возможно, вы узнали в компании Б свой бизнес. Вы расстроились? Погодите, это еще не все.
Если вы не монополист на своем рынке, то за возможность выполнить заказ клиента с вами борются другие компании. Причем среди них есть и А, и А', и А'', то есть те, у кого бизнес налажен отлично (рис. 3). А что же остальные? Как говорят, «бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок» [10] , и сейчас тому много живых примеров.
Рисунок 3. Конкуренция за клиента. Кто выживет?
10
Бакшт К. А. «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов».
Что же делать? «Прочищать трубу» своего бизнеса и выстраивать компанию таким образом, чтобы заторы в ней не образовывались в будущем. Вы можете делать это самостоятельно, а можете вызвать профессионального «клиентопроводчика» – консультанта, который поможет вам выполнить эту непростую работу.
Пример 4. Андрей Веселов, основатель Группы Компаний EXTERNET: «Необходимо: а) «прочищать» (чтобы были вторичные продажи); б) Вкладываться в маркетинг (чтобы эффективнее привлекать новых клиентов)».
Михаил Рыбаков. Привлечение клиентов – тоже часть «трубы», причем часто засоры бывают именно здесь. Нужно отлаживать систему, и одними денежными вложениями тут не обойтись. Это один из самых популярных запросов наших клиентов.
Как я уже говорил, книга написана для собственников бизнеса: с точки зрения защиты их интересов. Собственник – это основа компании. Именно он – создатель и двигатель бизнеса, он несет основные риски.
Однако самому лично всего не сделать. И постепенно он начинает нанимать руководителей и сотрудников, внешних подрядчиков. Каждый из них стоит бизнесу определенных денег. И ладно бы всегда приносил желаемый результат! Увы, очень часто польза от них стремится к нулю, а порой и отрицательна: профессионализм очень многих – «ниже плинтуса».