Как продать что угодно кому угодно
Шрифт:
А вот еще один хороший источник потенциальных покупателей: ваша папка с оплаченными счетами. Я хочу сказать, что те люди, у кого вы покупаете разные товары, просто обязаны быть хорошими и перспективными клиентами для тех продуктов или услуг, которыми торгуете вы. Каждый человек носит одежду, живет в доме или квартире, обставленной мебелью и разными приборами, чуть ли не каждый в Америке сидит за рулем своей машины. А бизнесмены вроде мясника, владельца автозаправки или торговца цветами наверняка используют грузовики. Все люди, у которых я что-либо купил, непременно присутствуют
И это срабатывает, причем не только напрямую, но и косвенно. Если человек покупает у меня машину, я непременно узнаю, каким бизнесом он занимается. Когда мне нужно что-либо из того, чем он торгует, я постараюсь купить это у него и дам ему знать, что ценю его покупку, совершенную в свое время у меня. Я не утверждаю, что можно заработать себе на хлеб исключительно в режиме кукушки и петуха, которые продают друг другу. Но люди, у которых вы приобретаете какие-то товары или услуги, наверняка просто обязаны присутствовать в вашем списке перспективных покупателей. Поэтому вернитесь к своей папке с погашенными счетами, чтобы посмотреть, кому вы давали свои деньги. Возможно, подошло время, чтобы они дали вам свои.
Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти всегда остается в силе. И когда вы разговариваете со своим мясником либо на своей заправке либо в химчистке, имейте в виду, что все эти люди каждый день беседуют с массой народу. Любой из них разговаривает с клиентами, слышит всякие вроде бы малозначительные слова о детях, о
семейных событиях, об авариях и о машинах. Некоторые из них могут даже не знать, чем вы зарабатываете на хлеб насущный. Рекомендую: обязательно сделайте так, чтобы они об этом узнали, причем твердо.
ПОЗАБОТЬТЕСЬ, ЧТОБЫ КАЖДЫЙ ЗНАА, ЧЕМ ВЫ ТОРГУЕТЕ
Это звучит как совершенно элементарный совет, и очень может быть, что вы его уже слышали много, даже слишком много раз. Но я сталкивался с большим количеством торговых агентов, которые никогда не говорят окружающим, — кроме как близким друзьям и родственникам, — чем именно они зарабатывают себе на жизнь. Эти люди думают, будто у специалистов по продажам, особенно у тех, кто торгует машинами, плохой имидж. Что ж, позвольте мне сообщить, что лично я горжусь тем занятием, которое меня кормит.
Если вы продаете основную массу своих товаров коммерческим организациям или промышленным предприятиям, то можете подумать, что для вас все сказанное неважно или не может вам помочь. А я утверждаю, что очень даже может. Только вспомните открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти. Люди всегда говорят о тех, кого они знают, и о том, чем те занимаются.
Мне известно об одном торговом агенте, который продал пакет программного обеспечения стоимостью 120 тысяч долларов благодаря тому, что его друг рассказал о нем
Посмотрите на наше занятие следующим образом. За свою жизнь я продал больше 12 тысяч новых легковых машин и грузовиков. Вы понимаете, сколько рабочих мест это создало, сколько стали нужно было выплавить и продать, чтобы изготовить эти машины, сколько денег заработала корпорация «Дженерал моторе» и многие тысячи ее поставщиков на том, что проделал я? Миллионы и миллионы.
Именно торговые агенты вращают колеса экономики, поскольку если мы перестанем перемещать товары с магазинных полок, со складов и заводских кладовых к потребителям, то вся американская система перестанет функционировать.
Поэтому сделайте так, чтобы каждый твердо знал, что вы торговец и никто другой, а также знал, какой именно товар или услугу вы продаете. А когда вы покупаете у разных лиц, то не надо, конечно, так уж сразу вступать с ними в некий сговор, заключать своего рода договор о взаимных обязательствах. Но непременно надо каждый раз давать им знать, чем вы занимаетесь, и говорить, что вы готовы помочь им всякий раз, когда у них возникнет потребность в ваших услугах. И что вы хотите от них не только покупки, но и информации.
Если вы продаете драгоценности, то, услышав, скажем, что кто-то вот-вот кончает университет, вы понимаете, что , это может привести к продаже дорогих часов или красивого перстня.
А если вы продаете автомашины, то, узнав о человеке, разбившем свою машину, вы можете сказать, как это вас огорчает, но одновременно отметить в памяти, а потом и на бумаге, что этому парню наверняка понадобится новая машина и он, вероятно, сможет получить от страховой компании чек на кругленькую сумму, которая позволит ему сразу и без проблем расплатиться за новое приобретение.
Но не забывайте и о мяснике либо кондитере. Они тоже могут вам помочь в заполнении сидений на колесе обозрения либо в выращивании тех семян, которые вы бросаете в плодородную почву, либо в выполнении любых действий, которыми вы любите подменять то, что попросту именуется профессиональной системой продажи.
А теперь позвольте немного более конкретно рассказать о некоторых из иных моих методов, которые я применяю для заполнения сидений того самого колеса или для высевания семян или же с целью швыряния спагетти в стенку. Как бы вы ни смотрели на указанный процесс, именно он обеспечит попадание денег в ваш карман.
Усадите каждого,
кого можете вообразить,
в свое колесо обозрения.
Глава 8
ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ ЯЩИК АЖИРАРЛА
Если я начну перечислять инструменты, которые более всего помогли мне построить и расширить мой бизнес, то, вероятно, сейчас этот список уже не вызовет у вас удивления. Разумеется, в нем будут присутствовать телефон, мои картотеки, почта, мои визитные карточки, а также мои ищейки.