Как продать что угодно кому угодно
Шрифт:
Я уже рассказывал вам, как можно с выгодой использовать телефон для звонков, что, называется, с улицы. Если бы вы никогда не делали ничего, кроме этого, то уже могли бы построить хороший бизнес, как я это вам продемонстрировал выше. А теперь расскажу немного о том, как я веду свои записи. Я использую стандартный ежедневник в качестве напоминания о том, когда мне нужно перезвонить долговременным перспективным покупателям, — независимо от того, узнал ли я о них и об их потребностях с помощью телефонных звонков либо каким-то иным методом. Но не забывайте: наилучшим залогом будущих продаж является удовлетворенный покупатель. Именно поэтому я практически всю свою деловую жизнь веду и храню как зеницу ока свою картотеку клиентов. Я держу два комплекта карточек: один — в моем кабинете в дилерской фирме, а другой — дома. И храню оба комплекта карточек в несгораемых шкафах, которые обошлись мне по 375 долларов
НАЧИНАЙТЕ СОЗДАВАТЬ СВОЮ КАРТОТЕКУ ПРЯМО СЕЙЧАС
Когда вы заведете собственную картотеку, то заносите туда буквально все, что знаете о клиенте или потенциальном покупателе. Я имею в виду действительно все: о его детях, об излюбленных хобби, о деловых поездках, о путешествиях на отдыхе, словом, обо всем, что вы знаете об этой личности, поскольку любая крупица информации дает вам пищу для разговора с перспективным покупателем на тему, которая вызывает у него подлинный интерес. А это означает, что вы сможете разоружить его, направив внимание потенциального клиента на те предметы и темы, которые в решительный момент отвлекут его мысли от того, что вы собираетесь предпринять, а это, разумеется, попытка продать ему ваш продукт за его деньги. В деле продаж нет ничего более эффективного, нежели позволить клиенту поверить, причем поверить по-настоящему, что он вам нравится и вы проявляете о нем заботу. Ситуация продажи является, как я уже говорил, состязанием, даже своего рода войной. Но это не означат, что вы должны дать об этом знать своему потенциальному покупателю. На самом деле вы должны добиваться прямо противоположного. Вы хотите, чтобы он расслабился, успокоился, размагнитился и доверился вам. Именно поэтому я астоятельно рекомендую, чтобы вы вносили в свою картотеку все мелкие факты и фактики, которые сможете раздобыть от него и о нем. Позднее мы более детально углубимся в вопрос о том, как обращаться с людьми, после того как вы уже завлекли их к себе. Но прямо сейчас я хочу сконцентрироваться на процессе того, как привлечь их.
Я уже ранее кратко упоминал здесь почту. Это такой вопрос, который весьма важен в моем бизнесе, и думаю, что в вашем должно быть точно так же. Почта заслуживает отдельной главы, и она ее получит. Но сейчас я хочу, что называется, не отходя от кассы, кратко напомнить вам некоторые ситуации и методы, которые может использовать для расширения своего бизнеса буквально каждый специалист по продажам. Разумеется, если вам случилось узнать дату рождения, своего клиента, его жены или детишек, вы не преминете занести эти сведения в свою картотеку потенциальных покупателей. Можете себе только вообразить, какое воздействие окажет полученная от вас поздравительная открытка! Если вы продаете что-нибудь чуть более дорогостоящее, чем обычное продовольствие или, скажем, галстуки, то понесенные при этом почтовые затраты более чем окупятся тем, что вы не просто напомните людям о себе, но и выставите себя в самом благоприятном свете.
Персонифицированные почтовые отправления — это самое лучшее, что может получить клиент от торгового агента. Некоторые агенты, продающие одежду, рассылают своим потребителям красочные ярлыки, которые фирмы-изготовители прикалывают к своим новым пальто или костюмам. А теперь только подумайте, как хорошо будет, если на свободном месте такой бумажки вы сделаете маленькую приписку, гласящую: «Я оставил для вас обычный — и весьма ходовой — 42-й размер, а поэтому прошу заскочить поскорее и примерить костюм». Тем самым вы Т" обяжете потенциального клиента, как минимум, позвонить вам и сказать, что данный конкретный костюм его 1как раз не интересует. Но тогда у вас появится возможность зацепить его на предмет продажи чего-либо другого. Или по крайней мере дать ему знать, что вы думаете [конкретно о нем, а не вообще о продажах.
В автомобильном бизнесе прямые почтовые отправления являются стандартным элементом процесса продажи. Соответствующие расходы отчасти покрывают уже фирмы-изготовители, да и дилеры оплачивают часть или даже все затраты, понесенные на почтовые отправления. Я долгие годы использовал фабричные заготовки и думал, что они вполне приемлемы, — уж наверняка много лучше, чем ничего. Но в одной из последующих глав я намерен описать свою собственную, личную программу прямой переписки с клиентом. Вы можете воспользоваться
НЕБОЛЬШОЙ, НО МОШНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ
Почти у каждого торговца имеются визитные карточки. Но я знаю очень многих из них, кто не расходует за год даже коробку емкостью в 500 штук. У меня такое количество расходится за хорошую неделю.
Если бы меня заставили выбрать единственную вещь, которой мне придется ограничиться для ведения своего бизнеса, мне было бы очень трудно сделать это. Но если бы меня действительно вынудили сделать такой почти немыслимый выбор, то я, вероятно, все-таки остановился бы на своих визитных карточках. Но это не просто обычная, стандартная карточка, которую дилер печатает всем своим торговым агентам, где в уголочке указаны фамилия агента, его имя и телефон, и в ней нет ничего яркого или, по крайней мере, личностного. Моя визитная карточка четко является моей собственной и только моей. На есть даже моя фотография. Разумеется, мне приходится платить лишние деньги за ее печать. Но это окупается! Для меня визитки — весьма ценный инструмент. Я использую их постоянно, и в заполняемой мною налоговой декларации ни одна из позиций моих деловых затрат не составляет даже половины расходов за визитки, — а ведь я плачу изрядные налоги и у меня много разнообразных расходов на ведение бизнеса.
Впрочем, на сегодняшний день стоимость печатания солидных и информативных визиток невысока. И это наверняка будут деньги, потраченные правильно. Я вручаю визитки везде, где только бываю. Я оставляю их даже вместе с деньгами, которыми оплачиваю ресторанные счета. Машину водит почти каждый а любой официант или официантка представляют собой потенциального покупателя, особенно если я сопровождаю свою визитную карточку чуть большими чаевыми, чем принято. Тут нет ни какого подвоха или напрасной траты денег. Не надо, чтобы люди считали вас чрезмерно богатым, поскольку им может прийти в голову, будто вы вообще не очень нуждаетесь в своем бизнесе. Но предположим, что ваш счет за посещение ресторана составляет 20 долларов. Нормальные 15-процентные чаевые составят 3 доллара. Я обычно оставляю 4 плюс свою визитную карточку. Тогда они точно запомнят Джо Джирарда.
У меня даже есть привычка разбрасывать визитки во время больших событий на спортивных состязаниях. Во время футбольного матча каждый вскакивает, когда его любимая команда сделала приземление или забила гол, и пока зрители вопят, машут руками и выкрикивают разные восторженные тексты и лозунги, я поступаю точно так же. Но я еще вдобавок разбрасываю целые пачки своих визиток, которые принес с собой в бумажной сумке.
Да, можно сказать, что я сорю на стадионе. Но если хотя бы одна из сотни карточек попадет в руки того, кто сам нуждается в машине или знает нуждающегося в ней, то я уже не зря затратил деньги и усилия, да и вообще этот день прожит не напрасно.
Вы можете посчитать такое поведение по меньшей мере странным, но я уверен, что оно приносит мне дополнительные продажи. Кроме того, я вызываю дополнительный интерес к своей персоне и стремление покупать у меня, потому что разбрасывать визитные карточки — это необычное дело, и зрители такого не забывают. Суть в том, что везде, где присутствуют люди, присутствуют и потенциальные покупатели. Если вы дадите им знать, что тоже присутствуете здесь, а заодно сообщите, чем вы занимаетесь, то тем самым расширите свой бизнес.
ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ КАЖДОМУ, С КЕМ ВЫ БЕСЕДУЕТЕ
Вероятно, многие из вас не помнят времен сразу после второй мировой войны, когда еще бегали и продавались машины фирмы «Гудзон»(Фирма «Гудзон» была основана в Детройте в 1909 г. и вначале процветала, в частности, впервые выпустив на рынок общедоступный седан (1922) и прицепной «дом на колесах» (1929); однако в дальнейшем захирела и сошла на нет.). Что поделаешь, даже в те времена всеобщего дефицита и карточек, когда практически все, снабженное четырьмя колесами, требовало месяцев, а иногда и лет на свое приобретение, «Гудзон» являлся той собакой, от которой было трудно отвязаться. И вот однажды я встречаю в Лас-Вегасе одного мужчину, мы начинаем разговаривать и оказывается, что он — очень богатый человек, который был автомобильным дилером до тех пор, пока не заработал так много денег, что смог позволить себе уйти на покой и отдохнуть. «А что вы продавали?» — спросил я у него. Оказалось, «Гудзоны». Я просто не мог поверить своим ушам.