Как продать что угодно кому угодно
Шрифт:
Он рассказал мне, каким образом действовал. У него было правило, которого он придерживался сам и заставлял соблюдать каждого, кто у него работал, — не только торговых агентов, но и механиков, канцелярскую обслугу и всех прочих. Всякий раз, когда этот дилер встречался с ] кем-либо лично или беседовал по телефону, он, прежде < чем делать или говорить что-нибудь иное, задавал один стандартный вопрос: «А вы бы не хотели купить машину прямо сейчас, без всякого ожидания?». Таким было его простейшее правило, и именно таким способом он построил свой большой бизнес, продавая автомашину, которую никто другой вообще не мог сбыть.
Мне
Кроме тех способов их распространения, о которых упоминалось выше, я использую визитки в моей системе ищеек, которая является предметом другой главы. Но позвольте мне пока увязать воедино несколько соображений, которые я уже высказал. Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти говорит вам, что произойдет, когда вы настраиваете кого-то против себя. Но, — и это еще важнее, — он говорит, что случится, если вы обзаводитесь другом, своего рода ускорителем, то есть удовлетворенным клиентом. А теперь сочетайте это с 250 людьми, у каждого из которых в кармане хранится ваша визитка. Вы можете сами сообразить, какие прекрасные для вас события произойдут, если они не будут делать ничего другого, кроме как вытащат одну штуку из кармана — то ли случайно, то ли умышленно.
О'кей, но бизнес — это вовсе не любовь; это деньги. А теперь предположим, что у каждого из этих 250 человек, которым вы нравитесь и у которых есть ваша визитная карточка, имеется стимул привлекать других людей к тому, чтобы те совершали покупки у вас, — стимул вроде денег, бесплатного обеда или бесплатного техобслуживания. Именно это я имею в виду, когда говорю об ищейках. Вы можете сами придумать массу путей, как соединить все это, чтобы стать победителем. А теперь мы собираемся поговорить о тех способах, которые я использовал для развития своей системы ищеек до такого состояния, когда она давала мне порядка 550 продаж автомобилей каждый год, причем при самых минимальных затратах.
Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потенциальных покупателей и визитные карточки, то вы уже обладаете самыми ценными инструментами в мире для развития своего бизнеса. Вам могут быть известны и другие инструменты, о которых я не знаю. Лично я всегда готов согласиться, что далеко не все знаю о продажах. Но вот с чем я не соглашусь, так это с тем, что кто-либо в моем бизнесе добивался лучших результатов. Потому когда я гарантирую, что надлежащее использование даже только перечисленных выше простых инструментов может сделать вас звездой в мире профессиональной продажи, то верьте моему слову.
Пополняйте свой инструментальный
ящик и постоянно используйте каждый из
имеющихся там
Глава 9
КАК ЗАСТАВИТЬ АЮДЕЙ ЧИТАТЬ ПОЧТУ
Почта может оказаться самым важным средством для ваших регулярных контактов с потенциальными потребителями и реальными клиентами. Но давайте присмотримся к ней повнимательнее. В нынешние времена, когда каждый и всякий, а также его глухонемой дядюшка получает каждый день по почте тонны рекламной макулатуры, эффективное использование возможностей почты может представлять собой подлинную проблему. Я видел многоквартирные дома, где около блока почтовых ящиков жильцов располагается громадный мусорный ящик, куда они выбрасывают всю рекламную и похожую на нее корреспонденцию. Причем в большинство из этих писем они даже не заглядывают, прежде чем выбросить их вон.
В автомобильном бизнесе считается одним из основных правил, что если вы посылаете человеку непосредственно адресованное ему письмо, то тем самым расширяете свою деятельность и увеличиваете объем продаж. А теперь позвольте мне добавить в предыдущую фразу слова «и заставляете прочесть это послание», если мы хотим, чтобы указанная выше закономерность имела хоть какой-то смысл. Именно поэтому я рекомендовал в предшествующей главе писать на всяких печатных материалах лично и от руки. Если вы привыкли или вынуждены использовать, что называется, «консервированные», готовые тексты, которые выглядят наподобие рекламных листков и прочего бумажного хлама, то, по-видимому, лучший вариант, — писать снаружи конверта личные пометки от руки.
Некоторые торговые агенты, рассылая материалы, предоставляемые изготовителями, делают это понапрасну, потому что теряют почти всю свою корреспонденцию впустую. В итоге они приходят к выводу, что овчинка совершенно не стоит выделки. Но они ошибаются, и я могу доказать это.
Остановитесь на минуту и просто подумайте о тех первых словах, которые вылетают из уст среднего человека, когда он возвращается домой после работы. Сначала он говорит что-нибудь вроде: «Привет, дорогая! Как сегодня прошел денек?». Затем спрашивает: «Как там наши детишки (или твоя мама, или собака)?». А потом обязательно выясняет: «Какая-нибудь почта была?».
Подумайте об этом пару секунд, — и вы поймете, что почти каждый действительно говорит нечто очень и очень похожее. А это доказывает, что люди по-прежнему весьма интересуются тем билетом судьбы, который может прийти по почте. Но, разумеется, их интересует лишь то, на что стоит посмотреть, а не всяческий рекламный мусор, который жена выбрасывает немедленно после ухода почтальона и о котором она даже не говорит супругу.
ВОТ ГДЕ НАСТОЯЩАЯ ИГРА — ЗАСТАВИТЬ ИХ ПРОЧИТАТЬ
Таким образом, сегодня ваша задача — убедиться, что ваши отправления были распечатаны, прочитаны и, возможно, даже сохранены. Практически каждый, кто занимается продажами, посылает клиентуре непременное письмо или открытку на каждое Рождество.
Ведь вы отлично знаете, как большинство людей реагирует на рождественские послания. Они наверняка распечатывают их, немного говорят об отправителях и о том, какие это милые, нестандартные или, напротив, прижимистые люди, а потом складывают их в вазу или на каминную доску, чтобы позднее просмотреть самим и показать друзьям.