Как стать богатым
Шрифт:
В этой сделке есть еще один важнейший аспект, доказывающий, как важно понимать, чего хочет другая сторона. Все предыдущие арендаторы вели дела с агентом Гиннебергов. Он настаивал на повышении арендной платы и других финансовых ограничениях, которых, по его словам, требовали землевладельцы. Мне захотелось убедиться самостоятельно, чего же на самом деле хотели Гиннеберги: были ли это деньги или что-то другое? Если хочешь узнать истину, отправляйся напрямую к первоисточнику, минуя некачественный перевод всевозможных посредников.
Вместе с Берни Даймондом, моим генеральным советником, я вылетел в Германию, чтобы встретиться с владельцем лицом к лицу. На того, казалось, произвело большое
Вскоре после того, как я стал хозяином дома 40 по Уолл-стрит, ситуация на рынке улучшилась и центральная часть города пережила ренессанс в области как коммерческой, так и жилой недвижимости.
Дом 40 по Уолл-стрит приносит мне значительный доход. Так что я стал владельцем не только самого красивого, но и чрезвычайно прибыльного здания в центре Манхэттена, а все потому, что внимательно следил за этой недвижимостью на протяжении десятилетий, ожидая своего звездного часа, и знал, о чем думает другая сторона.
Сохраняйте разумный и гибкий подход
Чтобы добиться успеха в переговорах, нужно сохранять гибкость.
Когда я приобрел здание на Уолл-стрит, 40, оно было практически пустым. Я сообщил работавшему с этой недвижимостью маклеру, которого считал своим другом, что намереваюсь отремонтировать здание и сдавать помещения в аренду, и предложил ему стать моим эксклюзивным агентом. Однако маклер уже выступал в качестве агента от лица предыдущих владельцев здания, у которых были большие проблемы с привлечением арендаторов. Он был настолько уверен, что и меня ждет неудача, что согласился взяться за эту работу только при условии, что я буду выплачивать ему гарантированный гонорар в размере 60 000 долларов в месяц начиная с сегодняшнего дня. Он сказал, что вычтет свою будущую комиссию из этого аванса.
Принять подобное предложение было для меня немыслимо. В моем владении оказалось пустое здание, обремененное уже существующими убытками, а маклер, который не смог обеспечить его жильцами в прошлом, требовал, чтобы я выплатил ему деньги авансом. Я сказал ему, что подобное заявление демонстрирует его полное неверие в возможность моего успеха: маклер, требующий плату вперед, до того как отыщет хотя бы одного жильца, – дело неслыханное.
Однако он несгибаемо стоял на своей позиции. И нам пришлось расстаться.
Я нанял другого высококлассного маклера, который с радостью принял мое предложение на обычных условиях: нет жильцов – нет и комиссии. Я отремонтировал здание. И уже за следующие два года он заработал несколько миллионов только за счет комиссии. А для первого маклера неумение сохранять гибкость во время переговоров обернулось упущенными доходами и потерей возможности вести дела со мной в будущем.
Доверьтесь своему чутью
Когда я стал владельцем небоскреба на Уолл-стрит, 40, мой
Я воспринял их рекомендации с большой долей осторожности, потому что стоимость переделки здания под жилые помещения была крайне высокой, кроме того, пять этажей занимала юридическая фирма, их пришлось бы выкупать за огромные деньги, и это грозило серьезно замедлить строительные работы.
Я спросил Джорджа Росса, нельзя ли предложить какой-нибудь более разумный сценарий, и в результате он разработал абсолютно новый подход. Росс предложил нам представить здание общей площадью 1,3 млн квадратных футов (приблизительно 121 000 м2. – Прим. пер.) как три независимых сооружения, стоящие одно на другом.
• Верхняя башня с полезной площадью 400 000 квадратных футов имела сравнительно небольшую площадь этажей, с которых открывался потрясающий вид, и Джордж был уверен, что ее можно будет быстро сдать владельцам бутиков, которые с удовольствием заплатят более высокую цену за привилегию единолично править целым этажом на вершине здания.
• Около 300 000 квадратных футов полезной площади в средней части здания могут сдаваться по более низкой цене, но и ее будет больше чем достаточно для того, чтобы покрыть стоимость покупки и расходы на ремонт.
• Нижние 400 000 квадратных футов сдать будет, возможно, труднее, но, даже если эти этажи останутся вообще пустыми, здание все равно должно приносить доход при условии, что наши расчеты в отношении вышерасположенных 700 000 квадратных футов окажутся правильными.
План Джорджа придал мне смелости, и я отказался от идеи реконструкции дома под жилые помещения. Вместо этого мы применили все свое строительное искусство для того, чтобы превратить дом 40 по Уолл-стрит в современный офисный центр. Заново спроектировали и модернизировали вестибюль и коммунальные системы, и, когда рынок недвижимости вышел из застоя, мы были готовы. Сейчас это здание стоит в сотни раз больше той суммы, которую я за него заплатил.
Видимо, чутье меня все-таки не подвело.
Точно знайте, чего хотите, и не спешите об этом сообщать
Осторожность в отношении разглашаемой информации предоставит вам больше возможностей для маневра, по мере того как вы будете получать все лучшее представление о том, как складывается сделка.
Для того чтобы завершить проект Trump Tower, как я его себе представлял, мне было необходимо получить контроль над соседним участком по 57-й улице, принадлежащим Леонарду Кендаллу и арендованным Bonwit Teller – постепенно приходящей в упадок сетью универмагов. Лен Кендалл был прозорливым застройщиком, чья конечная цель состояла в том, чтобы не упускать из рук земельные участки в определенных стратегических районах города. Я постарался получить от него договор о долгосрочной аренде, но Кендалл запрашивал слишком высокую плату, и дело зашло в тупик.