Как увеличить продажи автозапчастей
Шрифт:
Еще раз подчеркну:
Они могут простить вам какие-то технические ошибки и недоработки, но никогда не забудут плохое отношение к ним.
И, как видите, клиенты готовы платить не только за качество и прочие выгоды чисто сервисного характера.
Недоброжелательность, хамство, невнимательность недопустимы, где бы то ни было, в том числе и бизнесе.
Работайте со своими сотрудниками, чтобы они поступали так, как хотели бы, чтобы поступали с ними.
Сейчас
Менеджер может быть занят, разговаривая по телефону или общаясь с клиентом, но если к нему зашел еще кто-то из клиентов, он, как минимум обязан обратить на него внимание, и дать понять, что как только он отработает очередного клиента, обязательно уделит время и ему.
Часто можно увидеть такую картину, что входящих клиентов просто не замечают, уткнувшись в компьютер.
Это не допустимо.
Возможно, вы считаете, что это само собой разумеется. Но вы уверены, что ваши сотрудники так не поступают?
Из истории с обзвоном и информированностью клиента, можно извлечь еще один невероятно полезный урок.
Помните, когда у меня, как клиента принимали заказ, продавец и не собирался мне звонить и сообщать, что заказ можно забрать.
То есть у него не оставалось моих контактных данных.
И здесь две непростительные недоработки.
Глава 4 Контакты – это наше все
Первая
Хорошо, если вы берете 100% предоплату, но чаще всего, она составляет порядка половины от розничной стоимости товара. И это не всегда покрывает ваши затраты на закуп. Так как в среднем, наценка составляет максимум 30%.
Представьте, что клиент забыл (а такое бывало) или попал в аварию и данный заказ стал не актуален. Порой клиент готов был расстаться с предоплатой, но не оплачивать заказ полностью.
Причин подобных отказов на моей практике продаж было не один десяток.
А у вас, даже нет возможности с ним связаться и выяснить ситуацию. А ведь заказ может быть объемным, а сумма составляет несколько десятков тысяч рублей или сотен.
И кто за все это будет платить?
Вторая
Клиентская база
Вы же занимаетесь бизнесом, не правда ли?
А какой у бизнеса самый главный актив? Правильно клиенты. Точнее база постоянных и потенциальных клиентов, с которой можно работать на постоянной основе, если грамотно организовать сбор и хранение контактов.
Запчасти и расходники имеют свойство покупаться регулярно. Это можно и нужно использовать.
Кроме этого существует множество поводов напомнить о себе. Чтобы клиент не забывал, что вы есть
Поздравить с днем рождения, например. С приближающимся новым годом, а заодно рассказать о продажах до конца недели качественного масла из Японии со скидкой.
А как это могли бы сделать владельцы того магазина, если они у меня даже номер телефона не попросили. Надеюсь ситуация поменялась.
Я специально, выношу вопрос относительно клиентской базы в начало, чтобы вы, независимо давно вы работаете или только начинаете свой бизнес, сразу стали использовать и внедрять в свою деятельность этот актив.
Не откладывая на потом.
И даже, если в данный момент времени, вы не оснащены технически должным образом, используйте простой файл Excel, но делайте это сразу.
И, чтобы прояснить некоторые моменты, давайте немного подробнее коснемся этого вопроса в части ведения и контактирования с клиентской базой.
Глава 5 Ведение клиентской базы
Ведение клиентской базы – не роскошь, а средство передвижения
Наша компания проводит тесты бизнесов самых разных направлений, на предмет точек утечек прибыли и эффективности системы продаж.
При ответе на вопрос существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных клиентов? Чаще всего отвечают – Нет, специально контакты мы не собираем.
И это удивительно, поскольку очень расточительно, да и просто неразумно не использовать потенциал такого источника прибыли.
Ведение клиентской базы и использование ее в своей работе – это фундамент вашего бизнеса. Его настоящего и будущего процветания.
Нет такой книги по бизнесу, где не говорилось бы, что продать человеку, который у вас что-то уже когда-то купил, легче, чем продать новому клиенту.
Легче и дешевле.
Для привлечения нового клиента необходимы вложения.
Для предложения купить новый товар или товар, который покупается регулярно постоянному клиенту, например, моторное масло и масляный фильтр, требуется только сделать звонок или отправить рассылку, нажав на одну кнопку.
Такая база должна содержать, как действующих, уже купивших ваш продукт/услугу клиентов, так и потенциальных, которые интересовались ваши продуктом.
Например, заходили на сайт или в торговую точку.
Глава 6 Способы сбора базы клиентов
Постоянные клиенты
Вы организовываете систему сбора контактных данных, в зависимости от того, что вы продаете и каким способом это делаете.
Если клиент покупает или делает заявку через интернет сайт, то здесь все проще.