Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно
Шрифт:
Я воспринимаю своего соседа, господина Судермана, как приятного человека, который ежедневно ухаживает за своими розами и всегда улыбается и приветливо машет мне рукой. Он практически не имеет надо мной силы/власти, так как я ему ее не давал.
Но если я поинтересуюсь у Судермана, как выращивать розы, я наделю его силой/властью объяснить мне тонкости ухода за ними. Если я попрошу его подписать петицию об отставке мэра, я наделю его еще большей силой/властью. Я буду воспринимать его как человека, который может удовлетворить или отклонить мою просьбу и тем самым повлиять на чью-то политическую карьеру. Если у меня случится сердечный приступ во время прогулки по его саду, я буду воспринимать его как того, кто в силах спасти мне жизнь. Но в
Для десятилетнего сына господина Судермана он обладает огромной силой. Это значит, что мальчик воспринимает своего отца как обеспечителя пищи, крова, материальных благ и безопасности. Он считает, что его жизнь полностью зависит от воли отца. В то же время другие его сверстники принимают заботу своих родителей как должное. То есть даже для ребенка сила отца зависит от детского восприятия этой силы.
Господин Судерман по-прежнему наслаждается позицией силы в отношении своего двадцатилетнего сына. Этот сын живет с родителями и чувствует себя в полной власти монарха, ибо господин Судерман требует, чтобы сын прилежно учился, чтобы он работал, когда ему хочется отдохнуть, чтобы он ходил в церковь, когда он предпочел бы уйти в море, и чтобы он участвовал в семейных мероприятиях, когда он предпочел бы побыть с друзьями. Но такое доминирование отца тоже зависит от восприятия сына, так как он может вообще не наделять своего отца силой/властью и жить свободной, счастливой жизнью, как это делают многие молодые люди в двадцать лет.
Итак, мы видим, что господин Судерман является бессильным или всемогущим в зависимости от того, как его воспринимают и при каких обстоятельствах. Хотя при любых обстоятельствах это один и тот же человек. Разве не ясно, что его сила — это продукт нашего восприятия, что его сила — это сила, которой мы сами его наделяем, что его сила — это наша сила?
Конечно, господин Судерман обладает собственной силой. Тем не менее он может видеть себя бедным садовником или считать, что он не в силах повлиять на политическую ситуацию, даже если и подписывается под петицией за отставку мэра и даже если его подпись действительно играет роль. Что касается его детей, он может полагать, что они неисправимые упрямцы, что он не в состоянии их контролировать или что он не пользуется их уважением. Наконец, он может видеть себя козявкой, чье единственное утешение — прекрасные розы. Но его сила, как и наша, является продуктом его восприятия.
На заре своей адвокатской карьеры я ночами не мог сомкнуть глаз, тревожась о том, как мне противостоять силе защиты другой стороны в архисложном деле. Мой клиент получил сильную черепно-мозговую травму из-за дефектов в конструкции подъемного крана и полностью утратил дееспособность. Он заслуживал справедливости. Но страховая компания отказалась выплатить даже пенни. Как это часто бывает, для защиты интересов производителя они наняли известного адвоката, и теперь мне предстояло с ним сразиться, чтобы добиться справедливого решения.
Я воспринимал силу моего противника как более высокий статус, более отточенное мастерство, более приятные личные качества. Я считал, что присяжным больше понравится он, а не я, потому что они найдут его более притягательной личностью. Страховые компании любят нанимать адвокатов с очаровательными улыбками и привлекательными внешними данными. Зайдите на любой судебный процесс — и вы мгновенно узнаете адвоката страховой компании. Он очень импозантный, всегда с безупречной стрижкой. Он обычно носит белую рубашку, а его галстук идеально подходит к темно-синему, в тонкую полоску, костюму. И он кажется вполне нейтральным, вполне добрым, вполне скромным, вполне мягким и до мозга костей правильным. На него все непременно смотрят, и его все непременно слушают, а так как люди склонны верить тем, кто вызывает у них симпатию,
Здесь мы наблюдаем удивительную вещь. Этот парадоксальный персонаж с мастерством самого настоящего шарлатана заставляет присяжных поверить в то, что он порядочный и добрый, тогда как на самом деле его единственная цель — лишить изрядно пострадавшего человека шанса на правосудие. Он напомнил мне козла Иуды на скотном дворе. Коза — более умное животное, чем овца. Дабы услужить хозяину, козел Иуды ведет овец к скотобойне. Овцы послушно следуют за ним, потому что полностью ему доверяют. В скотобойне этому козлу сохраняют жизнь и отпускают, чтобы он привел на убой еще одно стадо овец. Как мне разоблачить адвоката страховой компании? Как мне победить?
Я понял, что одержим страхом перед этим красавцем, который был для меня воплощением порока. Я поговорил о нем со всеми, с кем мог поговорить. Чем больше я слушал, тем больше приходил к выводу, что у него нет явной ахиллесовой пяты. Более того, все были от него в полном восторге, даже те, над кем он одержал верх. Поэтому я ночами лежал, уставившись в потолок, и думал, какие же аргументы мне привести присяжным. В итоге я выбрал этот.
«Дамы и господа!
Господин Рэндольф Хайтауэр — влиятельный и приятный человек. Но когда это дело завершится, он не пострадает от вашего решения, каким бы оно ни было. Ему в любом случае выплатят гонорар. Каким бы ни был ваш вердикт, он просто откроет следующую папку и возьмется за очередное дело того же клиента. [Нам не разрешается говорить присяжным, что клиентом в действительности является страховая компания.][1] И когда господин Хайтауэр предстанет завтра перед судом, то, независимо от специфики дела, у него будет та же любезная улыбка, та же безупречная манера держаться, та же располагающая внешность. Меня это пугает. Независимо от фактов, независимо от справедливости иска, независимо от тяжести вины или случая его клиента, он всегда остается одинаковым — предельно обаятельным, на редкость сдержанным, беспрецедентно убедительным — короче говоря, замечательным.
Я боюсь, что он вам понравится больше, чем я, потому что, по правде говоря, он больше внушает симпатию. Я боюсь, что вы почувствуете к нему большее расположение, чем ко мне, потому что он действительно кажется человеком, которого хотелось бы считать своим другом, тогда как я бываю резким и несговорчивым.
Я боюсь, что в силу своих симпатий вы решите дело в его пользу, хотя правосудие требует, чтобы решение принималось в интересах моего клиента. Вот чего я боюсь. И я много об этом думал».
Позже я действительно привел этот аргумент присяжным. К моему горькому сожалению, они не встали на сторону моего клиента. После процесса один из присяжных любезно заговорил со мной о моем выступлении.
— Господин Спенс, вы нам доверяли?
— Конечно, — не задумываясь, ответил я. — А почему вы спрашиваете?
— Потому что вы всячески подчеркивали свои опасения, что мы подойдем к этому делу как к личному состязанию. Это дело не было личным состязанием, господин Спенс. Мы принимали решение, руководствуясь фактами, а не личными симпатиями к защитникам сторон.
Внезапно до меня дошло, что я вне всякого сомнения доказал, что не вызываю расположения. Я слишком поздно осознал, что потратил отведенное мне время на защиту от адвоката, а не на защиту своего подопечного и подтверждение справедливости его иска. Я наделил своего противника такой силой, что его позиция оказалась более правомерной, чем моя. Я понял, что не имею ни малейшего представления о своем противнике. Теперь, по прошествии лет, я знаю, что это действительно хороший, добропорядочный человек, который просто старается, как может, представить интересы своего клиента. Но тогда я сражался с непобедимым великаном, которого сам же и создал. Я наделил этого великана — по сути, своего великана — силой, которая в итоге сокрушила меня.