Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно
Шрифт:
Понимание власти и ответственности. В то же время люди, наделенные ответственностью, часто боятся своей власти. «Что, если я злоупотреблю своей властью? Что, если я неумышленно использую ее во вред, а не во благо?» — задаются они вопросами. Для этих людей власть часто воспринимается как тяжкое бремя или ненавистная обязанность. Многие из тех, кто во время Первой мировой войны принимал трагические решения о том, кому жить, а кому умирать, так и не оправились от психических ран. Когда я должен отказаться от одних дел в пользу других, я каждый раз переживаю, был ли мой выбор правильным. Я знаю, что могу ошибаться. Я чувствую сомнения. Иногда вину. Власть часто является бременем. Мы не можем винить Бога. Мы не можем винить других. Это
Ослепляющая сила власти. Власть над другими часто поднимает нас в иллюзорное облако, где мы скрыты от самих себя. Этот туман ослепляет и пьянит, а слепые тираны не могут расти в личностном плане или преуспевать. Ни один действительно великий деятель никогда не считал себя великим. Осознание потенциала собственного величия априори разрушает такую возможность. Я думаю о Джоне Стейнбеке и о том, как он высказался о своем бессмертном произведении «Гроздья гнева»: «Это не эпохальная книга. Я надеялся, что она будет эпохальной. Но это самая что ни на есть заурядная книга. И самое ужасное то, что это лучшее, на что я способен».
В то же время осознание того, что мы — источник собственной силы, невероятно окрыляет. Когда мы понимаем свою силу, мы освобождаемся от комплексов, избавляемся от страха и обретаем чудодейственные способности реализации своего совершенного потенциала.
Сила — это пистолет, который стреляет в обоих направлениях. Сила подобна пистолету с двумя стволами, направленными в обе стороны. Когда более сильный человек стреляет в более слабого, одна пуля летит в намеченную жертву, а другая — в того, кто нажал на курок. Как оружие, сила имеет мало преимуществ. Она вызывает недовольство и пожинает ненависть. Она порождает глубокую и непреодолимую жажду мести. Сила, проявляемая без любви, формирует негативную карму, которая возвращается к человеку бумерангом. Никто не знает, где и когда это произойдет, но она вернется со всей своей разрушительной мощью, как расплата за все неблаговидные действия. Возмездие — внебрачное дитя справедливости.
Когда я был начинающим адвокатом, чувствующим собственную силу, моя стратегия на судебном процессе состояла в том, чтобы разнести в пух и прах всех свидетелей другой стороны. Я обрушивался на этих свидетелей, стариков с водянистыми глазами, которые, как я знал, были лишь корпоративными марионетками, пытающимися сохранить свои рабочие места. Я обрушивался на научных экспертов, которые, как я знал, были проплаченными свидетелями и которым нужно было отработать свои гонорары, а не раскрыть правду. Я их безжалостно громил, крушил и крошил. Но уже через пятнадцать минут суд вынес неутешительный для моего клиента вердикт. Я был убит. Разве я не выиграл все судебные поединки? Разве я не сокрушил всех свидетелей? Разве я не был сильнее в перекрестном допросе?
Когда присяжные выходили из здания суда, ко мне подошла одна женщина. Она смотрела на меня со слезами на глазах. Очевидно, ей было нелегко отправить моего серьезно пострадавшего клиента из дворца правосудия ни с чем.
«Господин Спенс, — тихо сказала она, — почему вы заставили нас так сильно вас ненавидеть?»
Ее слова преследовали меня много месяцев. «Почему вы заставили нас так сильно вас ненавидеть?» В тот день я понял, что я не просто сокрушил свидетелей — я всячески издевался над ними, пытаясь сделать их объектом всеобщего осмеяния и презрения. Я злился на милых старых служак, которые всю жизнь улыбались своим боссам и своим клиентам, даже зная о том, что продают дефектное оборудование. Я ненавидел лицемерие. Я ненавидел несправедливость. И я нападал. Я нападал на всех, кто попадался мне на глаза. Я напал на адвоката компании, с его загадочной улыбкой и хитроумными доводами. Я напал на экспертов, с их витиеватыми речами и липовыми исследованиями. В пылу своего праведного гнева я непреднамеренно напал даже на присяжных, и моя жестокость вынудила их занять сторону ответчика.
Я по-прежнему утверждаю, что иногда нужно нападать и, нападая, делать это безжалостно, но силу нельзя применять для травли и насилия над слабыми и беззащитными. Не нападают на матерей и на детей, пока не станет очевидно, что матери заслуживают нападения, справедливого и адекватного нападения, а дети — отъявленные негодяи — сурового наказания. Безопасно проявлять силу можно только с благими целями. Сила — как бензин. Бесцельно разлитый по земле, он может привести к катастрофе с невообразимыми последствиями. При должном применении на нем можно приготовить ужин или прокатиться в Бостон.
Использование силы для устрашения. Я слышал, что есть книги, которые учат побеждать методами устрашения. В молодости на меня нагоняли страх более старшие и опытные адвокаты. Поднабравшись силы и опыта, я сам стал нагонять страх на других адвокатов. Помню, как я бросал вызов противникам, полагая, что это выбьет их из колеи. Помню, как я подходил к ним, смотрел им в глаза и говорил страшные, полные ненависти вещи. Сейчас я вспоминаю об этом с сожалением и грустью. Мне жаль, что я так боялся своего противника и был так не уверен в себе, что чувствовал себя обязанным прибегать к подобным методам. Мне грустно, что я не был достаточно мудрым, чтобы понять: попытки запугать противника вынуждают его к более активному сопротивлению, ибо нет более опасного противника, чем тот, который борется за свою жизнь. Я сожалею, что не берег свою силу для аргументации в спокойной, открытой, убедительной, честной манере. Но я боялся. Я не признавал свою силу. Вместо этого я стремился запугиванием завладеть силой противника. Тактика устрашения лишь демонстрирует всем, кто стал случайным свидетелем ее применения, жалкое бессилие горе-устрашителя.
ИТАК. Понятно, что сила нам нужна. Но нам нужна собственная сила. При этом в споре сила может проявляться как мягкость, сострадание, любовь, смирение или чувствительность.
Мы пришли к пониманию того, что даже звуки, которые мы раньше ассоциировали с силой, — суровый голос должностного лица, требовательные команды хулигана, — это просто убогий шум неуверенных в себе людей. Мы пришли к пониманию того, что за грубым применением силы часто скрывается трусость или серьезные личностные пороки; что сила часто бывает бесполезна — она не поможет завоевать любовь, уважение или успех. И мы узнали, что сила обманчива, что порой это лишь проявление бессилия. Так было на протяжении всей истории. Рокки всегда были более могущественными, чем Аполло Криды. Кроткие действительно блаженны и унаследуют землю.
Мы уже выяснили, что наша сила — и сила других людей — порождается нами. Вся сила исходит от нас.
Только от нас.
Теперь мы понимаем: мы и есть сила.
Вся сила.
4
Невероятная сила кредита доверия
Быть обнаженными
ЗАМОК. Меня никто не слушает. А почему меня должны слушать? Кто я такой?
КЛЮЧ. Любой человек может быть авторитетным, но для этого нужно рисковать и говорить правду — о себе.
Можно выступать как самый выдающийся в истории оратор, обладать самым подвижным умом, использовать самые эффективные психологические приемы и владеть всеми техническими средствами аргументации, но если у нас нет кредита доверия, мы можем с тем же успехом вещать перед пеликанами.
Как часто мы видим детей, которые побеждают в споре, потому что простым языком и с детской непосредственностью говорят правду? Мы видим обычных людей, которые одерживают внушительные победы, потому что им поверили. Они не качали прав и не становились в позу. Они не пытались кого-то очаровывать или кем-то манипулировать. Они просто были собой, со всеми своими изъянами — но собой.