Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
Одновременно шаньшаны считаются честными, прямолинейными и доброжелательными. Они хорошо чувствуют рынок, поэтому умеют подбирать правильные стратегии продаж. Шаньшаны тщательно изучают поведение потребителей и применяют различные маркетинговые тактики по отношению к разным группам лиц. Это выражается, например, в том, что они могут делать акцент на тех качествах товара, которые важны именно для конкретного покупателя.
Допустим, шэньсиец открыл магазин чая. Если к нему зайдет крестьянин из отдаленной деревни, то он будет обращать его внимание на недорогие сорта с долгим сроком хранения; если потенциальный покупатель – преуспевающий бизнесмен или чиновник, то в ход пойдут элитные сорта; если это пожилой человек, то упор будет сделан на сорта, особенно полезные
Шэньсийские предприниматели считаются благонадежными, они строго контролируют качество продукции. Про них ходит множество историй, как они несли убытки из-за того, что не желали кого-либо ввести в заблуждение и продать недостаточно качественный товар. Впрочем, возможно, часть подобных случаев просто-напросто срежиссирована с целью добиться благорасположения покупателей.
Например, может возникнуть такая ситуация.
Бизнесмен открыл чайный магазин и однажды демонстративно выбросил запасы чая. Когда его спросили зачем, он пояснил, что оптимальный срок годности этого сорта – год, после чего чай становится уже не таким вкусным (хотя обычный человек все равно этого не почувствует), поэтому, не желая обманывать покупателей, бизнесмен его выбросил.
Или другой пример из той же серии: хлебопекарня выбрасывает булки, потому что они уже вчерашние, а принцип этого магазина – продавать все только самое свежее. Конечно, владелец булочной, так же, как и чайного магазина, потерпит убытки, зато заработает репутацию очень честного и надежного поставщика, что привлечет лояльных покупателей.
Говорят, что шэньсийские предприниматели любят вести одновременно два вида бизнеса: основной и второстепенный. Основной – это тот, который приносит львиную долю прибыли, а второстепенный выполняет роль подработки на случай, если с главным что-то пойдет не так. Шаньшаны с древности используют систему акционерного капитала: земляки или родственники вкладывают свободные деньги в бизнес кого-то одного и получают дивиденды. Причем бизнес может быть небольшим, просто у людей есть иные источники дохода, на которые они живут, а дополнительный, второстепенный источник не помешает.
Интересно, что в столь консервативном, чтущем традиции и историю месте, как Шэньси, живут такие приверженцы современных технологий, как Ли Чжэнго. Будучи поклонником новых видов энергетики, он основал технологичную компанию зеленой энергетики Longi [43] . Цель корпорации – стать самой дорогой в мире компанией, занимающейся солнечными технологиями. Она фокусируется на научных и технологических инновациях и осуществляет деятельность в пяти бизнес-секторах: монокристаллические кремниевые пластины, аккумуляторные модули, промышленные и коммерческие распределенные системы, решения для зеленой энергетики и оборудование для водородной энергетики. Ли Чжэнго и его семья заняли 142-е место во всемирном рейтинге миллиардеров Forbes – 2022 с состоянием 12,9 миллиарда долларов.
43
Произносится как «Лунцзи».
Другая важная фигура местной бизнес-элиты – владелец угольных шахт Ли Баопин, который, наоборот, предпочитает традиционный бизнес. Он является председателем совета директоров и генеральным директором шэньсийской горнодобывающей фирмы Huanghe [44] . В 1980 году Ли Баопин начал с небольшой угольной шахты и вскоре превратил Huanghe в крупномасштабное частное предприятие с пятью дочерними компаниями. В 2022-м его состояние достигло 8,5 миллиарда долларов.
44
Произносится
Глава 21
Там, где начинается Центральная Азия
Западнее Шэньси расположены провинции Ганьсу и Цинхай, а также Нинся-Хуэйский и Синьцзян-Уйгурский автономные районы. Это пересечение Лёссового плато, Монгольского и Цинхай-Тибетского нагорий. Именно здесь начинается настоящий Шелковый путь – когда груженные товарами верблюды покидали древний Китай, отправляясь в опасное и утомительное путешествие через Центральную Азию на Запад. Поэтому и народ здесь (речь идет о людях китайской национальности, то есть о ханьцах) хоть жестковат и прямолинеен, но обладает сильным духом и упорством, потому что иначе в местных условиях не выжить.
Запад Китая – перекресток, на котором встречались кочевые народы Центральной Азии и земледельцы-китайцы; здесь постоянно велись войны. Сюда надо добавить сложный климат: сильные ветра, пыльные бури, засухи и т. п. Считается, что местные жители благодаря своей генетике физически более крепкие с рождения.
Здесь проживает несколько десятков национальностей, часть из которых (например, уйгуры, казахи, киргизы, узбеки, таджики, татары и хуэйцы) исповедует ислам.
Помимо китайцев, самая многочисленная национальность в регионе – уйгуры. Они считаются мастерами бизнеса в силу нескольких причин.
Во-первых, через территорию их проживания проходил Шелковый путь, поэтому из-за этих культурно-исторических особенностей они исстари занимались торговлей. Занятие бизнесом здесь является делом почетным и богоугодным, навыки ведения дел передаются из поколения в поколение. Детям с раннего возраста объясняют, как зарабатывать на торговле, а когда они становятся подростками, им уже могут поручать небольшие задания, связанные с торговлей (например, изучить цены на рынке). Китайцы говорят, что у уйгуров деловые инстинкты в крови.
Во-вторых, уйгуры – тюрки, поэтому их язык имеет много общего с казахским, турецким и другими языками тюркской языковой семьи. Более того, в странах Центральной Азии есть уйгурская диаспора, вследствие чего им легко налаживать полезные связи в этих государствах. Также, исходя из культурных особенностей, уйгурские бизнесмены на бытовом уровне чувствуют себя комфортно в тюркоязычных странах, то есть могут без особых проблем посещать их и при необходимости подолгу жить там.
В-третьих, так как уйгуры – мусульмане, это дает основу для взаимодействия с единоверцами из стран Ближнего Востока. Еще один дополнительный момент: уйгуры все же граждане Китайской Народной Республики; иными словами, они находятся в русле жизни «большого Китая» и пользуются всеми соответствующими преимуществами. Например, для них не представляет проблемы съездить в любую китайскую провинцию, найти требуемый товар и отправить его в Египет или Эмираты.
В силу этих факторов уйгурские бизнесмены часто бывают очень мобильными: когда начинаешь с ними общаться, то выясняется, что у них крепкие деловые связи в нескольких странах. Причем женщины, которые занимаются бизнесом, тоже не редкость. Конечно, возможно, в сельских районах они находятся в менее выигрышном положении, чем мужчины, но в крупных городах особых ограничений нет.
Характерные черты уйгурских бизнесменов включают в себя продуманность действий, они достаточно смелы, чтобы рисковать, но никогда не делают это вслепую. Они готовы терпеть, чтобы заработать большие деньги в долгосрочной перспективе, и их не сильно привлекают маленькие сиюминутные прибыли. В Китае в принципе считается, что не бывает, чтобы в бизнесе все шло гладко – всегда есть взлеты и падения; иногда можно неплохо заработать, но бывает и так, что приходится терпеть убытки. Китайцы (так же, как и уйгуры) смотрят на это философски, вспоминая символ «инь-ян». Если человек сильно и надолго расстраивается из-за того, что вдруг остался внакладе, то, возможно, торговля или бизнес вообще – это не его.