Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
В-третьих, бытует мнение, что шаньдунцы не идут против совести, стараются быть чистоплотными в делах и не подводить партнеров. Возможно, это следствие богатого опыта ведения бизнеса с теми же японцами, у которых честное слово зачастую играет более важную роль, чем подписанный контракт. Кстати, сами китайцы говорят, что договоры с японцами обычно носят относительно рамочный характер, а все детали обсуждаются устно. Считается, что лушан лучше сам понесет убытки, чем навредит своей репутации и подведет партнера. Одна из заповедей шаньдунцев звучит так: «Нельзя провиниться перед другом». Поэтому товары, которыми они торгуют, обычно очень качественные, лушаны избегают неблагонадежных поставщиков, промышляющих подделками. Однако это означает, что от вас будут ждать такого же отношения: если вы подружились с шаньдунцем и начали вести совместные дела, надо блюсти репутацию и соблюдать все договоренности.
Глава 15
К
К западу от великих гор Тайханшань расположена провинция Шаньси, ее название так и переводится – «запад горы».
Здесь также есть своя известная гора Утайшань, одна из четырех знаменитых гор китайского буддизма. В 2009 году она была включена в Список Всемирного наследия ЮНЕСКО. Гора находится относительно близко к Пекину (около 250 километров). Она имеет пять вершин, самая высокая из которых достигает 3061 метра. Дословно «Утайшань» переводится как «гора пяти столов»: это потому, что вершины плоские и даже деревья на них не растут. Таким образом, на них удобно что-либо строить. В общей сложности на горе существует 86 мест, где проводились или проводятся религиозные церемонии, возведены храмы и монастыри. Естественно, Утайшань часто посещали императоры и знаменитости. Изначально здесь обитали даосские маги и алхимики, потом бодхисаттва (буддистский святой) Манджушри (по-китайски его зовут Вэньшу) приехал в Поднебесную и поселился в пещере на этой горе. Манджушри считается воплощением высшей мудрости, он очень почитаем китайцами и тибетцами, поэтому гора Утайшань стала центром поклонения ему. Она также является единственным местом в Китае, где можно увидеть одновременно храмы двух разных ветвей буддизма – китайской и тибетской.
Одна моя знакомая буддистка живет в Пекине и ежегодно ездит на Утайшань в паломничество: молится в храмах, общается с монахами, постигает философию буддизма и т. д. Она утверждает, что на горе есть святой источник, вода из которого избавляет от бед и болезней, а если смотреть в свое отражение в нем достаточно долго, то можно увидеть, кем был в прошлых жизнях.
К слову, в Китае посещение таких мест – обычно дело комфортное и безопасное. После того как они становятся достопримечательностями, местные власти и инвесторы строят там инфраструктуру. Китайцы любят говорить, что «залезали» на гору (например, на ту же Утайшань), но чаще всего это значит, что самое трудное, что им довелось сделать, – это пройти часть пути по ступенькам, вырубленным в горе. Как правило, везде проложены дороги, чтобы можно было проехать на автомобиле, или есть фуникулеры. Про лавочки для отдыха, кафе и торговлю предметами первой необходимости, водой и сувенирами даже говорить не нужно. Если вы приехали на гору и выяснилось, что там снег и вообще прохладно, то предприимчивые бизнесмены предложат вам за очень разумную цену взять в аренду пуховик.
В провинции Шаньси есть еще много интересного, из необычного и известного на весь Китай можно выделить, например, уксус. Точнее, он называется «старый уксус»; он коричневого или темно-оранжевого цвета, его специально выдерживают какое-то время после производства, и он считается важнейшей приправой в китайской кухне. Шаньсийский уксус – один из четырех самых известных в Китае. Его история насчитывает более трех тысяч лет, а называют его «уксус № 1 в мире». С одной стороны, он обладает характеристиками обычного уксуса, а с другой – имеет аромат и не дает осадка. Считается, что чем дольше он хранится, тем он вкуснее. Шаньсийский уксус содержит 18 видов аминокислот, 8 из которых необходимы человеческому организму. В нем также есть множество витаминов, которые могут стимулировать секрецию желудочного сока, снижать уровень сахара и липидов в крови. В Москве его можно купить в китайских супермаркетах, всем рекомендую при случае попробовать.
Шаньсийские предприниматели (их называют цзиньшанами) придают большое значение деловой этике и в обычных обстоятельствах ведут себя добропорядочно, придерживаются принципов честной конкуренции. Опять же в силу традиций и особенностей менталитета они уделяют много времени сбору и анализу рыночной информации. Компании провинции Шаньси зачастую имеют мощные маркетинговые отделы, которые отслеживают все изменения на рынке и своевременно корректируют стратегии своих фирм.
Важная черта цзиньшанов – склонность к экономии. Они любят говорить, что сэкономленные деньги – это заработанные деньги. Добродетель бережливости здесь ценится особенно высоко. Местный принцип ведения бизнеса характерен и для других провинций – небольшая наценка и быстрый оборот капитала. В сочетании с жестким контролем расходов и тщательным
Шаньсийцы не боятся трудностей и рисков и считаются очень предприимчивыми и легкими на подъем. Они любят ездить по миру и искать возможности для бизнеса.
У цзиньшанов есть свои традиции ведения дел. Это объясняется тем, что провинция лежит на одном из участков Великого шелкового пути и местное население начало заниматься торговлей очень давно. За несколько столетий здесь сформировался определенный стиль бизнеса, в чем-то похожий на стиль южных сообществ предпринимателей (естественно, с поправками на климат и географические особенности). В любом случае цзиньшанов тоже относят к «крутым», как и южан, что на самом деле редкость для тех, кто живет в северных провинциях.
Еще с древних времен они создали кредитные линии (ими могут пользоваться только члены землячества), чтобы помогать друг другу заниматься бизнесом. Суть в том, что цзиньшаны торговали, отпуская товар в долг. Раз в квартал стороны рассчитываются друг с другом – погашают старые долги и набирают новые. Таким образом, нагрузка на предпринимателя снижается, поскольку ему не нужно иметь на руках большие суммы для закупки товара, он может получить его на реализацию, а потом, через несколько месяцев, рассчитаться.
Однако любые попытки недобросовестного поведения шаньсийцами жестко пресекаются. Так, здесь существует местная Торговая палата шаньсийских бизнесменов – общественная организация, имеющая представительства во всех населенных пунктах провинции и даже в других регионах (например, в России или в Пекине). Если кто-то нарушил правила, не выполнил свои обязательства или, не дай Бог, решил «кинуть» партнера, то сообщество бизнесменов предпримет согласованные действия, чтобы никто из цзиньшанов больше никогда не торговал с провинившимся. Он навсегда теряет лицо, с ним никто не будет вести дела, и это, безусловно, нанесет удар по его бизнесу. В некоторых случаях землячество даже может предпринять специальные шаги, чтобы этот человек разорился.
Поскольку шаньсийские бизнесмены придают огромное значение качеству продукции и своей репутации, их клиенты и партнеры покупают товар в больших количествах, не тратя времени на проверку. Это обеспечивает бесперебойные продажи и, как следствие, рост прибыли и конкурентные преимущества.
Если вы решили выйти на рынок провинции Шаньси, то вам придется нелегко. Необходимо будет четко просчитать каждый шаг, чтобы ваши товары оказались конкурентоспособными. Но даже если на начальном этапе бизнес получился успешным, то все равно нельзя расслабляться, так как местные предприниматели, обнаружив, что ваш товар пользуется спросом, начнут искать выход на ваших поставщиков, чтобы переключить их на себя, а если у вас эксклюзив, то они начнут искать аналоги вашего товара. Нужно держать руку на пульсе – уделять серьезное внимание сбору и анализу информации, чутко реагировать на изменения на рынке, по возможности стараться его монополизировать.
Один из самых знаменитых уроженцев провинции Шаньси – Ли Яньхун, также известный как Робин Ли. Он является основателем, председателем совета директоров и главным исполнительным директором интернет-гиганта Baidu [32] . Ли родился в 1968 году в городе Янцюане, в 1991-м окончил Пекинский университет по специальности «управление информацией», а затем поступил в Государственный университет Нью-Йорка в Буффало, чтобы получить степень магистра. Он работал в ведущих финансовых компаниях США, а в 2000 году основал Baidu – фирму, которая признана одной из четырех ведущих компаний в области искусственного интеллекта в мире. Это одна из немногих корпораций, которая предоставляет полный набор технологий искусственного интеллекта. Миссия Baidu – «Использовать технологии, чтобы сделать сложный мир проще»; корпорация объявила, что стремится «стать ведущей в мире высокотехнологичной компанией, которая лучше всего понимает пользователей и может помочь людям расти». На сегодняшний день сервисами Baidu пользуются свыше миллиарда человек. Что касается Робина Ли, то он написал такие книги, как «Деловая война в Кремниевой долине» (Silicon Valley Business War) и «Революция искусственного интеллекта: Как ИИ изменит наши общество, экономику и культуру» (Artificial Intelligence Revolution: How AI Will Change our Society, Economy, and Culture), получил множество наград, входит в десятку самых талантливых предпринимателей Китая. Его состояние на 2022 год превышало 7 миллиардов долларов.
32
Произносится как «Байду».