Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
По легенде, хогор изобрел один из китайских императоров. Он вел войско на войну, остановился на отдых, и тут выяснилось, что враг приближается. Император был человеколюбив – вспомнил, что солдаты голодны, и решил, что их надо срочно накормить. Поэтому он лично стал стругать мясо в котел с кипящей водой, вылавливать его и угощать своих воинов. Солдаты насытились, обрели силы и разбили вражеские войска. Это к тому, что хогор особенно привлекателен для голодных людей.
Расскажу одну подходящую историю. Дядюшка Чэнь открыл хогорную в переулке, примыкающем к большой улице, но дела шли не очень, хотя в переулке жило много людей, а по соседству находился бизнес-центр. Дядюшка Чэнь подумал-подумал и купил несколько больших фенов. Каждый раз, когда приходило время поесть,
ИСТОРИЯ 23
Жадность – наше все!
Разговор двух бизнесменов:
– Купи носорога за 100 тысяч долларов.
– Ты с ума сошел? Зачем он мне?
– А двух за ту же цену?
– Вот! Это уже деловой разговор!
Давно известен трюк, когда клиенту предлагается супербольшая порция – с условием, что если он сможет ее полностью съесть, ему не нужно будет за нее платить. Если же не съест, придется раскошелиться. А так как порция огромная, то и счет немаленький. Казалось бы, ничего интересного тут быть не может, но идея по-прежнему жива.
Один человек по имени Хань Голи открыл шашлычную, где предлагал разные виды шашлыков. В Китае шашлыки чаще всего представляют собой кусочки мяса на заостренной палочке длиной 10–15 сантиметров, щедро сдобренные перцем, зирой и солью. Как вариант, вместо мяса могут быть кальмары, моллюски, а иногда даже насекомые – например, сверчки или куколки тутового шелкопряда. Если речь идет о мясе, то шашлык стоит от одного до пяти юаней в зависимости от пафосности места. В любом случае блюдо это недорогое и пользуется спросом. Довольно часто шашлыки покупают гуляющие и просто едят на ходу.
Хань Голи получал свою прибыль, но ему хотелось большего. Поэтому он вывесил в ресторанчике объявление, в котором говорилось, что тот, кто съест за пять минут 50 шашлыков, может не платить по счету. Многие люди пытались попробовать свои силы, в результате прибыль заведения увеличилась в несколько раз. Доходы росли не только за счет жадных едоков, но еще и потому, что каждый раз, когда кто-то пытался установить рекорд, официант делал громкое объявление, чем привлекал народ, ужинавший в ресторане, а летом даже прохожих с улицы. Все наблюдали, как давится претендент на халяву, и многие начинали испытывать азарт. Кто-то считал, что для поедания 50 шашлыков нужна определенная тактика, и тут же пытался ее разработать и потренироваться; кто-то, увидев, что претендент не дотянул, думал: «А вот я бы справился» – и пробовал побить рекорд. Тут также есть и психологический момент: люди видели, как другой жадно ест, и заражались этим настроением. По сути, в них просыпался стадный инстинкт.
ИСТОРИЯ 24
Утопи клиента в своей нежности!
В Китае есть большая сеть хогорных – управляющая ею компания даже вышла на Гонконгскую биржу, где вполне успешно торгует своими акциями. Отличительная особенность этих заведений – высокий уровень сервиса. Как сказал один из директоров компании, «помимо высокого качества продукта, необходимо высокое качество всей системы».
Эта сеть ресторанов славится строгой корпоративной культурой – удовлетворение потребностей клиентов поставлено во главу угла. Тех официантов и других сотрудников, кто не проявляет достаточной заботы, подвергают наказанию. По сути, идеология сети сводится к тому, что, когда человек заходит в ресторан, его не должно больше ничего беспокоить, его задача – есть и хорошо проводить время. Официанты должны следить, чтобы он даже рукой лишний раз не пошевелил. Например, клиентам нельзя позволять самим наливать воду. Если менеджеры видят, что гости сами это делают, они напоминают сотрудникам,
Успех этой сети привел к повышению уровня сервиса во всей отрасли, что не может не радовать потребителей.
ИСТОРИЯ 25
Легион свиней
В продолжение предыдущей истории скажу, что многие боссы в сфере общественного питания при помощи заботы пытаются поймать гостей на крючок, чтобы вырастить в душах клиентов особое отношение к своему заведению. Для этого они вручают подарки, предоставляют скидки, приглашают артистов и идут на другие ухищрения с целью привлечь интерес людей.
Один владелец ресторана по имени Гао Лифань специализируется на приготовлении блюд здорового питания навынос. Реклама гласит, что предлагаемые блюда полезны тем, кто занимается фитнесом и хочет похудеть. Конкуренция в этом сегменте рынка крайне высока, так как перечень полезных продуктов всем известен и тут трудно кого-то удивить инновационностью, красотой упаковки или особым вкусом. Блюда для любителей фитнеса во многом одинаковы. Гао Лифань решил дарить гостям мотивирующие игрушки: фигурки спортсменов, из которых можно собирать коллекции, а также свиней. Если человек заказывает что-то не очень здоровое или же здоровое, но в чрезмерных количествах, ему тем самым намекают, что он «превращается в свинью». (Это мнение Гао Лифаня, сам я так не думаю и не хочу никого обидеть.)
Клиенты воспринимают это с юмором, один мой знакомый собрал у себя на полке целый легион свиней.
ИСТОРИЯ 26
Страхи ресторатора
Многие иностранцы, пожив в Китае, пытаются открыть там рестораны со своей национальной кухней, рассчитывая привлечь клиентов экзотикой. Кому-то это удается, большинство же терпит поражение. На самом деле число китайских предпринимателей, разорившихся, вложив в деньги в общепит, намного больше, чем иностранцев. Просто говорят об этом реже.
Один ресторатор по имени Сун Мин рассказал о проблемах, которые приходится решать на пути к процветающему бизнесу.
Существует стереотип, что открыть заведение общественного питания достаточно легко: арендовал помещение, нанял персонал и – вперед к богатству. Это относится к самозанятым, то есть к тем, кто работает сам на себя, – в маленьких масштабах, без привлечения большого числа людей и серьезных инвестиций. Для тех же, кто хочет открыть большой ресторан и выступить в роли инвестора, ситуация вовсе не проста.
Открыть заведение, которое будет приносить прибыль, намного сложнее, чем построить небольшую фабрику, – хотя бы потому, что число непосредственных клиентов, с которыми придется иметь дело, во много раз больше, чем у фабрики, соответственно, претензий также может быть много. Помимо этого, рестораны – это заведения «мгновенного производства и мгновенного потребления», поэтому требования к управленческим способностям владельцев на самом деле чрезвычайно высоки.
Как говорит Сун, нынешняя индустрия общественного питания в Китае – это сущий ад. С одной стороны, тут нет особых ограничений, поэтому конкурентов предостаточно. С другой – культура питания в Поднебесной очень богатая и древняя, это приводит к тому, что потребители придирчивы и привередливы. Также надо учитывать, что предпочтения людей в разных регионах сильно отличаются, поэтому вероятность потерять деньги по-настоящему велика.