Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
Здесь они использовали стратегию инициирования злорадства по отношению к себе. Все решили, что супруги – недотепы, которые попали в сложную ситуацию, и поспешили этим воспользоваться, параллельно радуясь их горю и считая себя самыми умными. Это обычная тактика китайских продавцов – делать вид, что продаешь себе в убыток, и позволять тому, кто дает тебе деньги, чувствовать себя очень умным и настоящим мастером в сбивании цен.
Вот еще один похожий пример.
У Лю Вэй есть небольшой магазин одежды в торговом центре. Однажды летом она закупила большое количество летней женской одежды.
Надо пояснить, что в Китае очень сильная сезонность товара: зимние вещи можно купить только зимой,
Лю Вэй переоценила свои силы и купила больше товара, чем продавала обычно. Так перед ней встала задача распродать все до конца лета. Положение усугублялось острой конкуренцией со стороны других магазинов и киосков, торговавших одеждой. Поэтому Лю Вэй договорилась с владельцем соседнего о совместном решении этой проблемы. Оба их магазина стали продавать одну и ту же одежду, но по разным ценам.
Когда число посетителей торгового центра достигло пика, эти двое разыграли спектакль: сделали вид, будто только что обнаружили, что торгуют одинаковым товаром, и начали громко ссориться. Скандал быстро привлек много зрителей. Далее «конкуренты-партнеры» стали якобы назло друг другу снижать цены. Когда люди это увидели, то подумали, что эти торгаши находятся во власти эмоций и продают одежду себе в убыток, лишь бы насолить соседу. Зрители решили воспользоваться временным «умопомрачением» продавцов и стали покупать их товар. В действительности, как было сказано выше, оба «главных актера» находились в ясном уме и разыгрывали спектакль, все снижения цен были оговорены до фэня. И, естественно, закупочная цена их товара была намного ниже той, по которой они сумели его продать.
Лично я часто наблюдал картину попроще.
Покупатель приходит на рынок, торгуется, получает скидку, продавец начинает чуть ли не плакать, причитать, что продает себе в убыток или получает прибыль всего один-два юаня. Покупатель торжествует, чувствует себя гением торговли и уходит с высоко поднятой головой и новой покупкой. В следующий раз он придет к этому же торговцу, чтобы еще раз «придавить» его и почувствовать себя успешным. На самом деле реальная закупочная цена действительно намного ниже отпускной. Это объясняется тем, что производитель делает маленькую наценку, получая прибыль за счет огромных объемов оборота, поэтому у розничных торговцев, как правило, есть серьезное пространство для маневра.
ИСТОРИЯ 30
Продавай в связке
Многие предприниматели существенно завышают цены, чтобы потом сделать скидку. В действительности никто не будет торговать себе в убыток, поэтому даже после всех скидок цена остается выше, чем закупочная.
Выгоднее всего работать с небольшими дешевыми товарами: если товар изначально стоит пять юаней, а его продают за два, то это воспринимается как огромная скидка и товар предстает в глазах покупателя чуть ли не бесплатным. В реальности его себестоимость запросто может быть ниже юаня, а продавец получит прибыль в размере 100 %. На дорогой товар такую наценку сделать сложно, если это не что-то эксклюзивное (предмет искусства или необычное ювелирное украшение).
Семья моего знакомого по фамилии Вэн торгует говядиной. Они регулярно предоставляют клиентам скидки и проводят акции. К примеру, объявляют, что при покупке килограмма говяжьей шеи и килограмма говяжьей голяшки общая стоимость будет всего 90 юаней. Кажется, это немного, но килограмм шеи стоит 35 юаней, а килограмм голяшки – 50, то есть, если покупать по отдельности, выйдет на пять юаней (почти на доллар) дешевле. Не все это замечают,
Здесь мы видим такой ход, как «размывание границ» товара. Если вам предложить что-то одно, то вы без труда поймете, дорого это или дешево, и примете соответствующее решение о покупке или об отказе от нее. Если же вам предложат несколько товаров, объединив их цены в одну, то проанализировать ситуацию будет сложнее. По крайней мере может не получиться сделать это быстро, притом что вас будут торопить, утверждая, что скидочная акция ограничена во времени и буквально завтра цены будут выше, чем сейчас.
Этот же Вэн рассказал мне, что однажды обнаружил такой ход. В школьной столовой детям предлагается купить жареное яйцо на обед. (В школах обязательно нужно обедать, потому что занятия длятся до шести вечера.) Работники столовой берут десяток яиц, разбивают их, перемешивают, солят и жарят. Потом получившуюся яичницу режут на 15 частей и продают, обозначая это блюдо как жареное яйцо, хотя при этом ребенку достается не целое яйцо, а чуть больше половины. Вот так руководство столовой получает прибыль почти в полтора раза больше, чем могло бы.
Вывод:
? если вы продавец, то старайтесь «размыть границы», прилагая к основному товару или услуге дополнительные и называя общую цену;
? если вы покупатель, то пытайтесь прикинуть отдельную цену каждого товара или услуги, которые вам предлагают.
ИСТОРИЯ 31
Подкупи покупателя
Когда я что-то приобретаю на рынке в Китае (или на китайском рынке в России), то сначала торгуюсь, чтобы получить цену пониже. После того как цена стала меньше, а продавец перестает реагировать на просьбы «Давай еще чуть-чуть дешевле», я делаю вид, что уже почти решился на покупку, но немного колеблюсь, и спрашиваю: «А что вы мне подарите?» В ответ на этот вопрос китайские продавцы и правда обычно что-то дарят. Таким образом, полученная мной ценность в виде относительно дешевого товара, который я хотел купить изначально, вырастает за счет презента.
Впрочем, китайские торговцы и так достаточно часто делают подарки покупателям. Если вы приобретаете, например, фрукты, то презентом станет лишнее яблоко. Если что-то более существенное, варианты могут быть поинтереснее. Смысл дарения – вызвать симпатию покупателя, привязать его к себе, заставить приобрести что-нибудь за более высокую цену, чем это «что-нибудь» стоит на самом деле. Если перед потребителем встает выбор: покупка без подарка или покупка с подарком, то он, скорее всего, выберет второе, даже если цена товара с презентом будет чуть выше, чем без него.
Подарок, прилагаемый к основному товару, выбирают не просто так. Это вовсе не лежалый продукт, который дают «в нагрузку». Задача презента – дополнить основной товар и повысить его ценность. Если дарить что-то вообще не имеющее отношения к основному товару, то покупатель может и не захотеть приобретать ваш продукт, потому что никто не любит абсолютно бесполезные вещи.
Есть еще один обидный вариант: покупатель приобретает ваш товар, но отказывается от презента. Это означает, что подарок выбран неудачно и вам вряд ли удалось завоевать сердце покупателя. Потребитель должен достаточно ясно представлять себе, что сделает с вашим презентом, придя домой. Это не означает, что подарок должен обязательно иметь утилитарное назначение. Например, если это милая безделушка, то ее можно поставить дома на полку или передарить кому-то другому. Но лучше, если товар и презент дополняют друг друга. Тогда у покупателя не возникнет мысль выбросить ваш подарок или избавиться от него. Это добавит вам «очков», когда он решит совершить покупку в следующий раз.