Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
Как я уже отмечал, китайцы придают большое значение корпоративному духу. Чтобы сплотить коллектив и заставить его работать как единый организм, владельцы бизнеса используют разные методы.
Самый простой – совместные вечеринки, на которые нельзя не ходить. Точнее, не то чтобы нельзя, просто ни один китаец не догадается, что от участия в них можно отказаться без действительно веских на то причин. Иногда бывает, что кто-то не ходит на совместные празднования китайского Нового года или другие торжественные мероприятия, но обычно такие люди не задерживаются в коллективе. Если человек не может дать внятных объяснений
Помимо походов в ресторан, компании проводят спортивные соревнования или творческие конкурсы. Это также налаживает атмосферу в коллективе, позволяет сотрудникам лучше узнать друг друга.
Особенность китайских коллективов в том, что все тайное там очень быстро становится явным (порой в течение недели). Боссы поощряют совместные мероприятия, особенно с возлияниями, чтобы отслеживать настроения подчиненных, узнавать об их нелояльных поступках и грешках, а также при необходимости своевременно реагировать на них.
Некоторые руководители используют корпоративную культуру в борьбе за клиента.
В провинции Цзянсу одна женщина-предприниматель по фамилии Лян подняла корпоративную культуру своей компании на высоту: устраивала концерты, литературно-художественные вечеринки для рабочих фабрики и зазывала партнеров и дилеров принять участие в этих мероприятиях. Приглашая кого-либо, Лян поясняла, что для рабочих и менеджеров присутствие гостей – это честь, поэтому они будут готовиться. Естественно, отказываться после таких заявлений было неудобно.
Гости и хозяева пели и танцевали, энтузиазм Лян и ее сотрудников производил впечатление и запоминался надолго. Во время выступлений рабочие подчеркивали свои положительные качества, такие как честность, добросовестность и т. п., но делали это ненавязчиво, аккуратно.
В результате при выборе поставщиков покупатели отдавали предпочтение Лян и ее команде. Ее компания успешно вышла на рынки Японии, Ирана и нескольких стран Юго-Восточной Азии.
ИСТОРИЯ 85
Береженого Бог бережет
В одном городе есть компания, которая продает сейфы. Дела у нее шли неплохо, но всегда хочется большего.
Руководителю компании пришла в голову идея: он наведался в местный полицейский участок и сообщил, что намерен на безвозмездной основе оказывать содействие в борьбе с преступностью. Сотрудничество заключалось в том, что он и его работники вызвались распространять фотографии разыскиваемых грабителей и воров, чтобы сознательные граждане могли их опознать и сообщить стражам порядка. Полицейские отнеслись к этому благосклонно.
Информацию разместили непосредственно в магазине сейфов, на сайте компании, а также во многих общественных местах. Под каждой фотографией, помимо стандартной информации, содержалось описание преступления: такого-то числа этот человек ограбил квартиру и украл то-то.
Жители города сразу начали беспокоиться о сохранности своих ценностей, что привело к росту продаж сейфов.
ИСТОРИЯ 86
Продавец
Один китайский предприниматель держал магазин одежды, который не приносил особой прибыли, поэтому перед хозяином встал выбор: закрыться или что-то поменять. Было решено дать магазину последний шанс – владелец обратился к специалистам за советом, после чего произвел радикальную трансформацию товаров и услуг.
В качестве целевой аудитории выбрали женщин в возрасте от 25 до 45 лет. Все цены на товары для этой группы потребителей повысили, а затем на них установили скидку 50 %. Также объявили, что клиенты могут менять или возвращать свои покупки в течение семи дней без объяснения причин.
Раньше посетителей обслуживали восемь продавцов-женщин (по четыре в каждую смену – утром и вечером). Их уволили и заменили четырьмя мужчинами и четырьмя женщинами, каждая смена теперь состояла из двух мужчин и двух женщин. Если до нововведений сотрудницам предписывалось быть бойкими и общительными (сами они были женщинами среднего возраста), то новые продавцы были красивыми молодыми… заиками. Также изменили тактику поведения с покупателями: когда клиент садится, продавец должен опуститься на корточки или на колени; когда клиент встает, продавец должен наклоняться, чтобы демонстрировать уважение.
Магазин открылся после месячного перерыва. Четыре заикающихся продавца заняли свои рабочие места после обучения.
После этих нововведений ситуация в магазине резко изменилась. Раньше покупательницы входили в магазин, продавцы их приветствовали, отвечали на вопросы; если товар нравился, то они торговались (в Китае можно торговаться во всех магазинах, кроме супермаркетов), требуя скидки. Теперь же их встречал красивый молодой человек или девушка в костюме. Когда у клиентки возникал вопрос, она подзывала продавца и вдруг обнаруживала, что красивый парень оказывался заикой, которому было трудно говорить. Покупательницы сразу теряли свой запал и переставали торговаться.
Здесь есть один психологический момент: многие люди воспринимают заик как людей с ограниченными возможностями, в сочетании с симпатичной внешностью и услужливостью такие люди кажутся добрыми и уязвимыми, соответственно, вызывают доверие и сочувствие. Клиентке, с одной стороны, неудобно мучить такого продавца разговорами, а с другой, покупая у него товар, она чувствует, что в некотором смысле занимается благотворительностью, то есть ощущает себя хорошим человеком. Магазин, нанимающий на работу людей с ограниченными возможностями, воспринимается уже не только как коммерческий, но и как социальный проект.
Надо сказать, что предлагаемая в магазине одежда была действительно неплоха, цены были разумными, а персонал услужливым. Поэтому поток покупательниц рос и за короткий период увеличился в четыре раза.
ИСТОРИЯ 87
Красивая упаковка
Все знают, что упаковка играет очень важную роль. Каким бы высоким ни было качество товара, если обертка внешне непритязательна, то ему будет трудно выдержать конкуренцию на рынке. И наоборот: яркая и эффектная упаковка помогает не только сбыть товар, но и повысить прибыль. В том же Китае можно приобрести почти одинаковый товар, но по совсем разной цене.