Клептоман

Берсенев Михаил Юрьевич

— Ой! Думаю, вы не правильно меня все поняли! Я имел в виду, что если перед нами сидит должник, как говорил Федор Петрович, и он нам не платит, то тем самым этот должник ломает нам бюджетную политику, выставляет нашу компанию в дурном свете перед зарубежными партнерами! Вот такому должнику хочется дать в морду! Конечно, я слишком эмоционально ответил, но уж очень я не люблю этих неплательщиков! А в итоге у нашей респектабельной компании с положительным имиджем, которого, благодаря чуткому руководству фирмы мы с таким трудом достигли, растут проблемы! Страдает имидж, который так легко потерять из-за возможного кризиса неплатежей!

При этом фразу о «чутком руководстве» молодой человек усилил, выделил ее на общем фоне уверенной интонацией. Следует сказать, что подчеркивание роли руководства в формировании имиджа надежной компании

не осталось незамеченным ее основателем. Лицо Куравлева смягчилось, сдвинутые брови, как признак нарастающего гнева, вернулись на свое исходное положение, уголки рта растянулись в малозаметной улыбке. Окружающие, буквально кожей почувствовали, как разрядилась накаленная атмосфера в помещении после пояснений Тимофея, и также вздохнули с облегчением.

— Что ж! Менеджер по работе с отелями Тимофей Феклистов, с присущей его возрасту горячностью, в общем-то, правильно охарактеризовал то, какое отношение должно быть у сотрудников нашей фирмы к злостным должникам. Мы не можем и не должны с ними «сюсюкаться» и просить заплатить нам наши же деньги. Они должны нам, а не мы им, поэтому мы имеем полное право требовать соблюдения графика оплат. Конечно, Тимофей немного грубо утрировал, когда заявил, что мы должны «бить морду» нашим неплательщикам. Это — не цивилизованный метод, правда, иногда неплохо срабатывающий. Эмоционально — да, можно поддержать и такой грубый подход, но так дела в бизнесе не делаются, если мы позиционируем себя как респектабельная компания. Поэтому, наш путь — переговоры, убеждение, убеждение и еще раз убеждение! Прошу вас использовать правила преодоления возражений, которым я когда-то вас обучал, а потом уже преподавали вам тренеры из кадрового центра.

Федор Петрович подошел к столу, просмотрел некоторые свои записи и вдруг спросил Феклистова:

— Тимофей, вы помните эти правила? Вы же были на тех уже таких давнишних семинарах, когда еще я сам учил сотрудников этим методикам?

— Я помню те семинары, Федор Петрович! Хотя меня, как сотрудника отдела по работе непосредственно с отелями, проблемы неплатежей касаются меньше, чем сотрудников отдела продаж. Тем не менее, я помню, что очень важно сначала выяснить насколько отказ клиента платить является истинным, а насколько ложным.

— Правильно! А как это лучше всего сделать?

— Лучше всего перефразировать возражение клиента в вопрос и, причем, в вопрос положительного свойства. Например, если клиент говорит «Хрен мы тебе заплатим…». Простите, если клиент говорит вам, что он не может сейчас вам заплатить по договору, так как, например, нет свободных денег на счету, все ушло на закупки, или на взятки, или еще куда, важно задать ему следующий вопрос: «А если бы деньги были на вашем расчетном счету, вы бы заплатили нашей компании за предоставленные услуги?». Потом хорошо бы ненавязчиво выяснить, когда клиент ожидает поступление денег…

— Достаточно! — перебил его патрон. — Я рад, что вы так быстро выудили из памяти материалы далекого уже по времени тренинга, Тимофей!

Феклистов на секунду задумался, потом вновь взглянул прямо в глаза шефу, и сказал:

— А я бы все равно по физиономии с удовольствием бы настучал!

Куравлев вновь сдвинул брови, а Феклистов, опомнившись, сжал при всех кулаки и добавил:

— Просто руки так и чешутся при виде этих самых должников! Но я тоже понимаю, что это не путь, это просто эмоции. А в бизнесе эмоции часто бывают вредны.

Парень замолчал и уткнулся взглядом в лежащий перед ним ежедневник с пометками. Федор Петрович объявил:

— Итак! Сотрудники отдела продаж через полчаса собираются здесь же, в этом помещении, где пройдет тренинг «Преодоление кризиса неплатежей с отдельными клиентами». Его проведет специально приглашенный специалист из кадрового агентства. Соответственно, всем сотрудникам, которые пройдут этот тренинг, советую запоминать и записывать все его материалы. Потом повторять и учить, и еще раз повторять и учить, практиковать предложенные методики. Потому как в конце недели, будет проведен мини-экзамен для тех, кто изучит этот курс. Явка на все занятия обязательна для каждого сотрудника. Я не хочу вас пугать, но предупредить обязан: получение «незачета» по экзамену будет чревато весьма серьезными неприятностями. Какими? Вы, я полагаю, догадываетесь. Если сотрудник не способен даже усвоить

материал небольшого тренинга, или не хочет этого делать по любым причинам, то такой человек не вписывается в нашу корпоративную политику. Это что касается экзамена. Далее: к следующей среде каждый менеджер должен составить список своих должников, с подробной карточкой клиента, с цифрами, именами и координатами руководителей, бухгалтеров, менеджеров и прочих контактных лиц. Потом менеджеры встретятся с руководством наиболее крупных неплательщиков. После встреч, график которых будет согласован со мной через начальника отдела продаж Чувилина Алексея Семеновича, сам Алексей Семенович доложит мне о результатах с показом цифр и соответствующими примечаниями. Задача ясна, Алексей Семенович?

Присутствующий на собрании начальник отдела продаж турпродуктов сделал пару пометок в блокноте и коротко ответил:

— Абсолютно.

«Опять репрессивные методы внедряет»! — с недовольством подумала Елена Малиновская. В принципе, сообщение о том, что «незачет» по экзамену чреват последствиями, не касалось напрямую ее рекламного направления. Тем не менее, все понимали, что никто не застрахован оттого, что завтра, например, шеф не соберет подобное собрание того же рекламного отдела, и не загрузит работой и без того загруженных сотрудников. А их уже и так не хватает в связи с возросшим объемом работ. Или вдруг завалит дополнительными заданиями и потребует их выполнять в авральном режиме. Или придумает еще какую-нибудь систему типа «зачет — незачет».

«Что-то странное происходит, все же, с нашим руководителем. Раньше он таким не был. Да, был строг и достаточно требователен, но не так репрессивен, как сейчас. Закручивает гайки все сильнее и сильнее. Может, в семье непорядок, хотя по их отношениям с Алевтиной, на людях, во всяком случае, ничего подобного не скажешь. Может, болеет чем. Или с кем-нибудь из родственников беда. Бизнес-то вроде, несмотря на трудности, растет, развивается, клиенты толпой прут. Что-то с ним не так, это очевидно» — здраво рассуждала про себя девушка. И она была права: это «что-то не так» заключалось в том, что Федор Петрович Куравлев все с большим вожделением начинал смотреть на шоколадки в ярком оформлении, открытки, мыльные пузыри и прочие безделушки в магазинах. Но пока он «держался», боролся со своей клептоманией. Однако, странное «лечебное» воздействие кулаков охранников супермаркета «Радость покупки» в Костроме на недуг бизнесмена слабело и улетучивалось с каждым днем. Эти маленькие вещички в броских упаковках, пустячные, вновь манили к себе взрослого и состоявшегося мужчину, как магнит.

ГЛАВА 21. Мужской способ ознакомления с оперой

Куравлев-старший и Алевтина потягивали неспешно чай на веранде и оба смотрели, как Светлана Стриж, по прозвищу Лиса, удивительно ловко управлялась с ракеткой и мячом на теннисном корте. Бывают такие люди, которые на велосипеде, например, никогда в жизни не катались, а вот оседлают его и начинают кататься, как ни в чем не бывало. У них от природы чувство равновесия и координации развито особенно хорошо. Пока другие, обучаясь управлению, отбивают себе колени, кожа их рук стирается, как о наждачную бумагу, от нырков на асфальт и падений на бок, пока они врезаются в припаркованные автомобили и десантируются в канаву вместе с двухколесным другом, который имеет особенность еще и пристукнуть сверху, другие садятся в седло и, на зависть первым, начинают просто рулить так, как будто этим они занимаются давно. Аналогичная ситуация складывалась и тут: девчонка легко отбивала подачи Федора Куравлева, причем попадала точно в контур площадки, странным способом угадывала в какую часть ее стороны корта пошлет мяч соперник. Да еще осмелела до того, что стала гонять хозяина этого гостеприимного дома из угла в угол теннисного покрытия. В конце концов, молодость стала брать верх, и Куравлев-младший все больше проигрывал мячей. Однако, чуть позже мужчина воспользовался другим своим оружием — опытом, и так же стал многократно заставлять бегать молодую соперницу в разных направлениях, потом подсекать мяч прямо под сетку, а когда юная спортсменка успевала настичь и отбить мячик, Федор резко посылал его в дальний угол. Вот тут-то молодость и не успевала. Федор же довольно улыбался: Лиса стала часто "мазать", потом злиться. Наконец, Куравлев мощным "гасом" завершил розыгрыш, и начинающая теннисистка в запале выругалась матом.