Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть
Шрифт:
Дабы помочь компаниям, не имеющим возможности позволить себе эконометрическое моделирование или не способным понять его преимущества, давайте обсудим некоторые альтернативы.
Искусство гибридного метода
В свое время в тайны гибридного метода меня посвятил мой коллега Дэвид Коппок, получивший степень доктора экономики в Йельском университете. Он занимался созданием сложных эконометрических моделей еще в то время, когда я собирал Lego в детском саду.
Согласно подходу Дэвида, эконометрика используется там, где имеются доступные данные, а когда нет данных, пустоты заполняются нашими предположениями. Как только у вас появится набор данных и расчетов,
• Минимум. Если взять кривую осведомленности, о которой мы говорили выше, то каково будет значение параметра осведомленности, если мы вообще не будем тратить на него денег (крайняя левая часть кривой)?
• Максимум. Какого значения параметра осведомленности мы могли бы достичь в случае неограниченного бюджета (крайняя правая часть кривой)?
• Настоящий момент. Чему равны уровни осведомленности и затрат на данный момент?
• Приращение. Как, с нашей точки зрения, изменится параметр осведомленности, если мы будем увеличивать или уменьшать свои инвестиции на X %?
Для своих клиентов я часто использую гибридный метод при создании кривых отклика. Иногда я сталкиваюсь с их сопротивлением этому «ненаучному» методу. Клиентов беспокоит слишком большое количество предположений. Но они не во всем правы, поскольку в рамках гибридного процесса мы всегда используем все доступные данные или эконометрические модели. Однако при отсутствии идеальных данных нам не обойтись без предположений.
В сущности, когда вы используете такие довольно грубые показатели, как отношение рекламного бюджета к объему продаж, то делаете куда более серьезные предположения относительно связи между затратами и тем, что вы получаете взамен. Например, вы сначала предполагаете, что реклама имеет один и тот же эффект в отношении различных продуктов; затем предполагаете, что содержание рекламного сообщения не имеет большого значения; после этого вы предполагаете, что реклама имеет линейный эффект, то есть если затраты 1 доллара на рекламу приводят к продажам на 2 доллара, то затраты 10 долларов приведут к продажам на 20 долларов, – и так далее. Теперь вы понимаете, почему я считаю, что методы приближенного подсчета – это не лучший путь, в отличие от гибридного подхода (даже при отсутствии достаточного объема данных).
Использование гибридного метода при построении кривых отдачи имеет три основных преимущества. Посмотрим на них.
1. У вас появляется возможность соединять фактические данные с суждениями и интуицией. Возьмем довольно известную и крайне необычную маркетинговую кампанию бренда Dove с участием реальных женщин. Факты могли бы подсказать нам, что рекламная кампания, показавшая хорошие результаты по итогам тестирования (как в случае с Dove), принесет компании 1,50 доллара продаж на каждый доллар затрат. Однако вы на собственном опыте знаете, что подобные рекламные объявления, входящие в резонанс с ожиданиями рынка (как показало качественное исследование этой рекламы), – в состоянии привести к еще более высоким результатам, поэтому можно адаптировать график расходов и отдачи и убедиться в том, что каждый доллар затрат принесет вам 1,70 доллара продаж.
2. После создания кривой отдачи (с использованием эконометрики, предположений или их комбинации) она может использоваться для оптимизации. Например, вы можете просто импортировать кривую в Excel-файл, а затем перебирать различные переменные, чтобы получить в итоге более точный прогноз.
3. Процесс создания кривой протекает открыто и завязан на сотрудничестве, поскольку принимающие решения
Использование такого гибридного подхода позволяет лишить процесс эконометрического моделирования покрова таинственности.
Создание бюджета в период экономического спада
Пока что все наши предположения основывались на том, что отделу маркетинга будут без особых проблем выделять бюджет на их работу. Но сколько компании могут позволить себе тратить на рекламную политику в тяжелые времена? Я отлично помню рецессию в сентябре 2008 года. Крупные клиенты – а в борьбе за них я тогда играл крайне незначительную роль – моментально исчезли из нашего поля зрения. Об этом я расскажу подробнее.
Летом 2008 года Ogilvy работала над презентацией для Wachovia, на тот момент четвертого по размеру банка в США. Для нас это был крупнейший тендер года. Мы пережили уже несколько раундов отбора. Банк сократил список финалистов до двух компаний, и уже с самой первой встречи нам было ясно, что его руководители очень нуждались в тщательно проведенном анализе (в конце концов, они были типичными банкирами).
Настало время презентации, которую мы проводили перед СЕО и председателем правления Wachovia Бобом Стилом. Обычно аналитики Ogilvy присутствуют лишь на первых встречах, в самом начале процесса, просто для того, чтобы клиент мог оценить нашу мощь и боевую готовность и, фигурально выражаясь, поставить нам «галочку». Дальнейшие встречи посвящались вопросам стратегии и созидательных концепций. Но поскольку наши банкиры проявляли крайнюю заинтересованность в цифрах, было решено включить аналитиков в общую команду.
Презентация прошла великолепно, вся встреча протекала в дружеской и даже веселой атмосфере. Банкиры задавали множество вопросов. Мы, довольные и преисполненные надежд, вернулись в свой манхэттенский офис. Через несколько дней нам подтвердили, что тендер нами выигран. А еще через день я прочитал в Интернете статью, что Citibank собирается поглотить Wachovia, пошедший ко дну в самом начале финансового кризиса. Мы получили многообещающий заказ, который испарился в считаные часы.
После этого начался коллапс всей мировой экономики, и мы оказались в глубокой рецессии. В течение этого периода все как один принялись спрашивать нас, сколько денег в таких условиях нужно тратить на маркетинг. (Если быть совсем честным, то вопрос звучал иначе: «На сколько я могу урезать свой маркетинговый бюджет?»)
В попытках найти ответ я принялся изучать исследования, проведенные в периоды прошлых рецессий. Поглотив массу информации, я нашел в ней крайне мало свежих мыслей. А большинство статей либо были перепечатками старых материалов, либо предлагали уже знакомые всем подходы к анализу новых данных в новых условиях.
Самый распространенный подход состоял в сравнении финансовых результатов компаний, сокративших свои рекламные бюджеты во время рецессии, с компаниями, сохранившими или даже нарастившими их. Эта методология была впервые предложена в 1920-х годах Роландом Вейлом и опубликована в апреле 1927 года в Harvard Business Review. Вейл сравнил компании, сохранившие свои бюджеты во время рецессии 1923 года, с компаниями, сократившими расходы. Он обнаружил, что основной прирост продаж наблюдался у компаний с максимальными рекламными затратами. Исследование по методу Вейла повторялось во времена почти всех последующих экономических спадов, и результаты всегда были одинаковыми: компании с сокращенными бюджетами показывали более низкие результаты как в период рецессии, так и в период экономического восстановления.