Команда, которую создал я
Шрифт:
– Вполне.
– Что ж, – продолжил я, – Для начала будешь продолжать числиться на должности референта. Но заниматься начнешь менеджерской работой. Если все получится и тебе понравится, то пробьем в штатном расписании отдела должность менеджера. Специально под тебя. Идет?
– Идет, – легко согласилась она, – Я буду заниматься «Районбанком»?
Какая прыткая!
– Нет. Я бы хотел поручить тебе совершенно новый проект…
– Новый?
В ее голосе появилось разочарование. Пришлось ее успокоить:
– Новый, но, думаю, еще более перспективный, чем «Районбанк»…
Как и
Я достал свой список потенциальных клиентов. Выбрал, конечно, не самых интересных. Пропустил и «Молнию-21», и «Кропоткинский-люкс». Остановился на клиенте, с которым пока не определился – перспективный он или нет. Вот заодно Лика и поможет прояснить ситуацию:
– Записывай телефон, адрес… Компания «Трембита». Берег ее до последнего. У самого руки не доходили, а Еремееву не мог доверить. Но тебе, думаю, можно.
У Лики довольно расширились глаза:
– «Трембита»?
– Да, это очень интересная компания по производству бытовых охранных сигнализаций. Сходи к ним, поинтересуйся, как дела. Спроси не хотят ли они расширить свое дело. Они, конечно, скажут, что хотят. Вот тогда и предложи наши услуги по продвижению их сигнализаций в других регионах страны. Они согласятся и станут твоим клиентом. Таким же, как «Районбанк». Даже крупнее. Надеюсь, справишься? – я сделал паузу и посмотрел на Лику. Дождавшись, когда она уверенно закивала, продолжил: – Ведь из них можно вырастить настоящего национального рекламодателя. С твоей помощью они начнут продавать свои сигнализации по всей стране. Наладят массовое производство, выстроят дистрибьюторскую сеть. Представляешь, с каким рекламным бюджетом придется работать? Нет, это тебе не «Районбанк»… Значит, ты уверена, что справишься?
– Уверена.
На следующий день Лика, полная амбиций, отправилась в «Трембиту». Вернулась не в настроении:
– Пришлось два часа ждать хозяина фирмы.
Я развел руками:
– Бывает такое в нашей работе. Ты же знаешь…
Лика продолжала:
– А когда он пришел, только и успела сказать: «Мы сделаем вам лучшую рекламу…». Он на меня как на попрошайку посмотрел: «Не надо мне никакой рекламы…».
Я вздохнул:
– Объяснял же тебе. Сначала надо войти в курс дел фирмы, узнать, что они делают, по какой цене. Кто у них конкуренты. Как мы можем помочь их опередить…
Лика недовольно покачала головой:
– Чего рассусоливать? Мы же деловые люди. Если заниматься бизнесом, так заниматься…
– Но даже деловые люди не сразу находят связь между прибылью и расходами на рекламу…
Лика, однако, не дала мне развить мысль:
– И потом, с этим кретином мы бы все равно не договорились… Дай мне какого-нибудь другого рекламодателя…
Я глянул в список:
– Хорошо. Дадим тебе другого… Новый дилер кормов для кошек «Ням-ням-с»…
Лика поджала губки:
– Какая гадость… Может, в какой-нибудь модный бутик лучше зайти?
Я чувствовал, что начинаю напрягаться. Однако сдержал себя и как можно спокойнее ответил:
– Конечно, и в бутик можно зайти… Но корм – это очень перспективно. Посмотри материалы
Лика нашла, повертела в руках материалы о кормах «Ням-ням-с»:
– Ладно. Схожу…
Я уже не сомневался в том, что и с этой компанией у нее ничего не выйдет. Работа по привлечению новых клиентов – одна из самых сложных. Даже мне, умеющему слушать рекламодателей, пытающемуся понять их проблемы, не просто выйти на этап заключения договора. А уж Лике с ее-то желанием получить все за десять минут…
«Странно, – думал я о Лике, – Она ведь умная девушка. Аккуратная, деловая, а простых вещей понять не может. Или не хочет…» У меня даже мелькнула мысль: «А может, Лика только притворялась паинькой? Ждала, когда все начнет ей падать в руки само собой. Вот она в одном из лучших агентств страны. И клиенты должны проникаться ее величием…».
Но я сам опровергал себя: «Но Лика же видит, как я вожусь с клиентами. Как мне все непросто дается…» Появилась и другая мысль: «А может, она считает себя лучше меня? И то, что нужно делать мне, для нее необязательно? Клиенты должны падать перед нею ниц без всяких там прелюдий…»
В этот раз Лика вернулась уже не просто раздраженной, а откровенно злой. В том числе и на меня:
– Какие фирмы ты мне подсовываешь? Там бюрократы одни сидят: «Напишите нам деловое предложение. Мы дадим вам тестовое задание. Проведете исследования…». Опять тягомотина… Нет, лучше я займусь «Районбанком»…
Она выжидающе смотрела на меня, но я не торопился с ней соглашаться:
– Надо подумать…
Несколько дней я ломал голову, что же делать. Лика определенно не сможет вести клиента. Это не ее работа. И поэтому «Районбанк» я ей не доверю ни при каких обстоятельствах. Но ведь хоть какую-то работу она должна делать и хорошо, и с удовольствием. Я по-прежнему считал ее человеком ответственным, грамотным. Ну, нервничает девушка из-за того, что недооценили и что сейчас у нее не получается с новыми клиентами. Бывает. Мне как руководителю надо не зацикливаться на ее нелучших чертах. Нет, Мамонтов, ты должен думать о ее положительных качествах, использовать их.
Мои размышления привели к тому, что я разработал проект, связанный с базами данных. Все банки получали результаты мониторинга, из которых было ясно: кто из них и сколько дает рекламы, в каких газетах и журналах, на каком радио и телевидении, в какое время. С помощью этих данных можно было сравнивать свои объемы рекламы с конкурентными. На основе рейтингов газет, журналов, радио и телевидения банки так же могли подсчитать какое количество людей посмотрело их рекламу и какое – рекламу конкурентов. Но специалисты по рекламе знают, что количество посмотревших рекламу не равно количеству принявших ее положительно. Ведь ролики, объявления у всех разные. То есть один банк мог потратить на рекламу больше, но она при этом не заинтересовала никого из его потенциальных клиентов. Другой банк мог потратить меньше, но за счет качества самой рекламы «зацепить» гораздо большее количество людей.