Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты
Шрифт:
Затраты на персонал могут быть оценены посредством разбиения проекта на задачи, которые должны быть выполнены персоналом, определения потребностей в персонале в количественном и качественном отношении и выяснении ставок заработной платы и прочих статей расходов, связанных с персоналом.
Как уже говорилось, важной частью проекта является его качество. Поэтому после получения оценок сроков и затрат должно быть рассмотрено третье измерение проекта – его качество, поскольку никакая проектная спецификация или другие виды проектов не могут быть признаны успешными, если не обеспечено надлежащее
Цель обеспечения качества – создание внутри системы проекта формализованной системы, которая обеспечивает непрерывное отслеживание соответствия деятельности потребностям потребителя или установленным целям системы. Проектная документация может включать в себя «справочник по качеству» с описанием целей проекта, функциональной организации каждой части проекта и процедур, выполнения каждой задачи, а также уместные технические спецификации.
После проведения оценок сроков, затрат и рисков, Вы готовы к составлению рабочего плана. Типичный рабочий план, включающий в себя диаграммы и карты, содержит следующие элементы:
– Краткое обоснование проекта
– Цели в форме намеченных выходных результатов
– Потребности в ресурсах (бюджет, персонал, в том числе потребности в обучении, и оборудование)
– График проекта
– Описание того, как и кем будут осуществляться действия
– Описание того, как будет осуществляться управление проектом
– Инструменты отчетности и ревизий
– План оценивания, показывающий, как будет измеряться успех
– Риски и резервные планы на случаи непредвиденных обстоятельств.
План проекта должен включать в себя также и исполнительное резюме, содержащее обоснование и основные цели проекта.
Итак, мы рассмотрели особенности планирования проекта.
Во-первых, теперь Вы должны быть способны в сотрудничестве с другими участниками проекта разрабатывать планы достижения целей проекта. Эта компетентность включает в себя умение находить способы привлечения нужных специалистов и компаний к участию в проекте.
Во-вторых, Вы должны быть способны разделять работу на задачи и определять передаточные процедуры, чтобы сделать работу управляемой, а прогресс в достижении целей проекта отслеживаемым. Кроме того, Вы должны быть способны устанавливать зависимости между задачами и составлять графики выполнения задач. Предложенные методики помогут Вам выявлять зависимости между задачами, планировать реализацию проекта, используя понятие критического пути.
В-третьих, поскольку прогнозирование является частью планирования, Вы должны быть способны оценивать будущие потребности в человеческих, материальных и финансовых ресурсах и составлять планы получения необходимых ресурсов.
В-четвертых, Вы должны быть способны распределять роли с разными областями ответственности и линиями подотчетности, а также реалистично распределять задачи с учетом рабочей нагрузки персонала, не подконтрольной Вам и не связанной с проектом. Важно, чтобы все участники
В-пятых, Вы теперь способны развивать и обеспечивать результативный вклад персонала в проект, что включает в себя благоприятные возможности для его развития, в частности, поручая большее, Вы сможете выявить будущие таланты.
И наконец, Вы должны быть способны разрабатывать и согласовывать графики проведения совещаний и методы отчетности, контроля и коммуникаций по проекту.
1.4. МЕТОДЫ ФИНАНСОВОЙ ОЦЕНКИ ПРОЕКТОВ
Основное предназначение этого раздела – дать Вам обзор и основные представления о том, как посредством анализа денежных потоков можно оценивать потенциальную прибыльность коммерческих инвестиционных проектов. Вы, как менеджер по проектным продажам, должны хорошо разбираться в вопросах оценки инвестиций, которыми, как правило, руководствуется заказчик.
Для анализа перспективности проектов используются методы, в которых рассчитываются три основные характеристики проекта
– срок окупаемости,
– чистая текущая стоимость NPV,
– внутренняя норма отдачи IRR.
Существуют и другие методы, которые позволяют точнее оценить перспективность проекта в моменты неопределенности финансовых рынков, высокой инфляции и кризисов. К ним относится, например, метод расчета прямой отдачи от инвестиций, который мы рассмотрим отдельно позднее.
Предположим, что Вас привлекли к управлению проектом. Например, заказчик предложил рассмотреть идею, или Вы сами нашли вариант для развития бизнеса, который может быть основан на проектном подходе к созданию нового продукта или услуги. В конечном итоге любая выдвинутая идея, должна превратиться в предложение по проекту. Вам предстоит из смутного представления о том, какие преобразования входных ресурсов в выходные результаты потребуются для реализации идеи, превратить ее в четко сформулированное предложение по организации проекта и взять на себя роли, присущие команде проекта, стоящие на этапах планирования и внедрения.
В обобщенной форме эти вопросы могут быть сформулированы следующим образом:
– Что мы намереваемся сделать?
– Почему мы намереваемся сделать это?
– Кто будет участвовать в этой работе?
– Как, когда и где мы намереваемся сделать это?
Планирование с помощью диаграммы Ганта или анализа критического пути поможет ответить на вопросы:
– Какие ресурсы нам потребуются, и сколько они будут стоить нашей организации?
– Какой продукт будет произведен, в каком количестве и какого качества?
В зависимости от типа организации заказчика, Вам, возможно, придется также рассмотреть некоторые из следующих вопросов:
– По каким ценам может быть продана продукция, и какова его доходность?
– Как покрывать затраты на ресурсы?
– Какие экономические и другие выгоды принесет проект заинтересованным сторонам?
– Какую экономию проект принесет организации, или каких штрафов она избежит благодаря этому?
Один из способов убедить предприятие-заказчик – это подкрепить свое предложение результатами финансового анализа.