Лайк – репост – покупка
Шрифт:
«Какая форма контента вам удобнее и на какой площадке?» – вот вопрос, который помогает определить местонахождение нашей целевой аудитории. Помните формулу 4P?
7. Продажа и возражения
На своих курсах я даю задание провести 3–5 интервью и рассказать о результатах в чате. Очень радуюсь, когда люди говорят, что сделали это и в результате троим продали свой продукт. Это действительно работает!
Что мы делаем на данном этапе? Мы представляем клиенту свой товар или услугу, но не как
– Спасибо за подробные ответы! Сейчас я тебе сделаю презентацию нашего продукта, а ты в конце скажи, какие остались вопросы и возражения.
И начинаете описывать продукт: повторяете его желания, закрываете страхи, которые он назвал, даете гарантии, которые ему были нужны, и описываете результат, который он хочет получить. В конце просите назвать десять возражений.
Если вы все сделали правильно, то здесь человек может сильно задуматься и сказать: «Слушай, ну нет никаких возражений. Все классно!» Тогда задаем главный вопрос: «Что я должен сделать, чтобы ты купил прямо сейчас?» Тут собеседник пожимает плечами и говорит: «Беру, выставляй счет».
Если перед вами скептик, то он начнет накидывать возражения. Записывайте их сразу себе, чтобы закрыть в контенте и при следующих продажах.
Зачем нужны кастдевы
Чем больше таких исследований вы проведете, тем лучше будет ваш продукт. Тем проще вам будет писать посты, снимать видео и создавать рекламные креативы.
Вы заметите, что люди говорят примерно об одном и том же похожими словами. Вы получите четкие ответы на самые главные вопросы:
– Кто ваша аудитория?
– Что у них болит?
– Что надо делать, чтобы у них это не болело?
– Кто ваши конкуренты?
– Почему подписываются именно на вас?
– На что обращают внимание клиенты?
– В чем ваша экспертность?
Все встанет на свои места.
С помощью полученной информации вы должны правильно упаковать себя на сайте, в презентациях, в визитке, в интернет-магазинах, в имейлах и в соцсетях.
Глава 3. Работаем с болями
Найдите реальную проблему
На кастдевах люди будут говорить вам много слов. Среди всего, что они скажут, вы должны найти ответ на главный вопрос:
Какова реальная проблема клиента?
Вернемся к примеру с квартирами. Какая проблема есть у людей, которые улучшают свои жилищные условия за счет материнского капитала? Начинаем разговаривать и слышим, что сейчас они живут в однокомнатной квартире. Недавно родился ребенок, и по ночам он плачет. Мама встает его кормить, ходит по дому. Папа не может выспаться, утром кое-как встает и вялый идет на работу. За это на него орет начальник. Это проблема. Это боль.
Отсюда вытекает желание клиента – иметь возможность
Казалось бы, предложи решение проблемы – и твой продукт тут же купят. Не-а. Закрыть боль часто мешают страхи. Какие могут быть страхи у молодой семьи? Что ипотека будет неприподъемная. Что дом не достроят вовремя. Что район окажется неудобным для жизни. И так далее.
Чтобы вытащить все эти страхи и понять реальную боль клиентов, нужно, что называется, поговорить по душам. Только в таких длинных разговорах, когда вы будете вовлечены и заинтересованы, люди будут открываться. И расскажут вам те моменты, ради которых они готовы покупать.
Вы удивитесь, но далеко не все потенциальные клиенты понимают, что у вас есть решение их проблем. Например, у них сложилось впечатление, что у вас элитные квартиры, которые не по карману молодой семье. И этой категории клиентов вы должны рассказать, что работаете с материнским капиталом и сотрудничаете с банками, которые предлагают выгодную ипотеку. Рассказывайте об этом на самих кастдевах, в рекламе и в соцсетях.
Давайте подведем промежуточный итог:
– Вы должны понимать главную проблему клиента, чтобы предложить решение – точку Б.
– Используйте боли, чтобы давить на них в рекламе. Звучит цинично, но мы делаем это для того, чтобы зацепить клиента и в конечном итоге помочь ему.
– Каждый страх клиента вы должны закрывать с помощью контента: рассказывайте в постах, видео, статьях, как именно вы будете решать проблему.
Сделайте результат измеримым
Большая часть маркетологов, таргетологов, предпринимателей делают рекламу так: «Я продаю вот это, приходи и покупай». Это формат «Авито», который работает очень плохо. Всем и так понятно, что вы продаете. Есть картинка, есть название, есть цена. Но как это решает боль человека, который видит вашу рекламу? Непонятно.
Помните, что вы продаете продукт, а не сам товар или услугу. А продукт – это всегда решение проблемы, это путь от боли к желанию через преодоление страхов.
Если вы продаете что-то неосязаемое, делайте это измеримым. Например, «лучшее качество и низкие цены» – это неосязаемая штука, совершенно непонятная. Это не просто штампы, это пустой звук для клиентов.
Или мое любимое – «быстрая доставка». В каждой рекламе написано про быструю доставку, а оказывается, что товар будет идти неделю. У людей, которые заказывают что-то через интернет, действительно есть страх, что товар не придет вовремя. Например, они покупают вещи к поездке или в подарок. И в этих случаях очень важно понимать точный срок доставки. Если вы можете гарантировать доставку за два дня, так везде и пишите. Если это ценность для ваших клиентов, эта фраза поможет им купить именно у вас.