Лайк – репост – покупка

Пресняков Павел

Хороший пример – доставка пиццы. Что важно для людей, которые ее заказывают? Быстро утолить голод, и чтобы пицца приехала горячая. Если приходится ждать пиццу два часа, и она приезжает с застывшим сыром, то в ней уже нет смысла. За это время можно сходить в магазин и что-то приготовить. Давайте сравним две рекламы:

1. «В нашей пицце много колбасы».

2. «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно».

Какая сработает лучше? Конечно, вторая. Потому что она четко попадает в боль целевой аудитории.

Подарите

радость от покупки

Есть такое правило: любая покупка случается тогда, когда положительных эмоций от приобретения больше, чем отрицательных.

Давайте на примере покупки айфона. Какие есть при этом радости?

+ «Вау, я с айфоном! У меня теперь есть крутой телефон» – эмоции от обладания.

+ «Теперь видно, что я хорошо зарабатываю» – повышение статуса.

+ «Ничего не будет тормозить, я смогу работать быстрее и эффективнее» – повышение производительности труда.

+ «Подарю айфон жене, она будет очень рада» – улучшение отношений.

А какие могут быть неприятные эмоции?

– «Блин, какой дорогой, придется кредит брать» – не хочется расставаться с деньгами.

– «Что тут нажимать, ничего не понятно» – дискомфорт от того, что не умеешь пользоваться.

– «Сейчас куплю, а через месяц новая модель выйдет» – страх не успеть за трендами.

– «Консультант смотрит на меня как на пустое место» – неприятный продавец тоже влияет на эмоции от покупки.

И таких вариантов много.

Наша задача – при помощи контента, рекламных сообщений, при помощи работы менеджеров нейтрализовывать отрицательные эмоции от покупки. Делать так, чтобы положительные впечатления перевешивали. Тут нам снова нужно четкое понимание страхов.

Идеально, если на каждый страх вы можете дать какую-то гарантию. Например:

«Прошел курс и не получил результат – 100%-й возврат денег».

У клиентов инфобиза это частое опасение – «потрачу деньги, время, и ничего не получится». Предложите сделку: «Вы делаете то, что от вас требуется, выполняете все задания, и если результата нет, то вы получаете назад всю стоимость курса». Пропишите эту гарантию в оферте. Таким образом вы проговариваете двустороннюю ответственность и повышаете результативность своих студентов. А еще показываете, что уверены в том, что ваш продукт работает.

«Если дно печки прогорит – вернем деньги».

Это гарантия качества товара и ваша готовность отвечать за брак.

«Разбился

товар при доставке – отправим новый».

Этим обещанием снимаем один из страхов, который появляется при покупке товаров онлайн. Демонстрируем готовность отвечать за всю цепочку логистики, за всех партнеров. То есть даже если накосячили в доставке – не перекладываем эту проблему на покупателя, берем ее на себя.

Давайте закрепим:

1. Закрывая страхи, мы уменьшаем стресс от покупки.

2. Стресс может быть связан не только с потерей денег. «Не получится», «не придет вовремя», «не оправдает моих ожиданий» – тоже распространенные страхи.

3. Во всех коммуникациях проговаривайте гарантии, которые можете дать своим покупателям.

Глава 4. Выделяйтесь

Кто ваши конкуренты

Когда вы поняли, какой продукт хотят покупать ваши клиенты, нужно посмотреть, что предлагают им конкуренты. Конкурентный анализ – это один из главных инструментов маркетинга. Он помогает:

– докрутить предложение;

– понять, как продвигаться;

– выделить вас в глазах клиентов.

Возьмите сейчас листок бумаги и напишите пять своих лучших конкурентов. Не надо выбирать только тех, кто из вашего города (если у вас не локальный бизнес, конечно). Представьте весь рынок и перечислите самых популярных.

Разделите листок на три столбца. В первый выпишите этих прекрасных людей. Во втором столбце напишите, чем вы лучше их. Не стесняйтесь. А в третьем столбце честно ответьте, чем они лучше вас.

Я предлагаю выполнить эту работу абсолютно всем предпринимателям, которые приходят ко мне на консультации. И очень часто слышу в ответ: «Ой, даже не знаю, чем я лучше! Мои конкуренты во всем сильнее меня. У них магазины больше, клиенты богаче, цены ниже. А у меня такой маленький бизнес…»

С таким подходом, друзья, вы никому ничего не продадите. Даже у самого маленького бизнеса есть свои плюсы. И один из этих плюсов заключается в том, что с каждым покупателем вы будете работать лично. Это тот самый индивидуальный подход, то самое особое внимание, от которого ваши клиенты будут в восторге.

Третий столбец создан не для того, чтобы вы ушли страдать на тему того, как вы далеки от совершенства. Тут можно увидеть точки роста. Понять, что можно улучшить в ближайшее время и в перспективе.

Не выписывайте сюда такие вещи, как «больше рекламы» и «больше клиентов». Потому что это всего лишь дело техники, а не какие-то особые плюсы. Стоит вам увеличить рекламный бюджет, и вот вы уже догоняете и обгоняете конкурентов по этому параметру. Но становится ли от этого лучше ваш продукт? Нет.