Маркетинг для косметолога шаг за шагом
Шрифт:
Господин Н уже начал радостно потирать руки, находясь в предвкушении новых клиентов и потока наличности.
Время шло. Медиаплан подходил к концу. Рекламный бюджет был "успешно" освоен.
В результате в клинику пришло около 20 новых клиентов, каждый из которых заплатил за месяц около 5 тысяч рублей.
Вторая мысль руководителей: надо обратиться к специалистам. Ведь кругом столько бизнес-консультантов и "опытных" маркетологов. И они сами чуть ли не каждый день
Сказано – сделано.
Новоиспечённый консультант, который недавно прошёл бесплатный тренинг "Как быстро поднять продажи в 2 раза" берётся за работу. В ход идут самые новомодные маркетинговые приёмы.
Результат: консультант садится в лужу. Но деньги за свою "работу" он всё равно берёт сразу.
Пример из жизни:
Некто господин X знал другого господина Y. А этот господин Y знал одного бизнес-консультанта, который был мастером на все руки, и мог продать хоть снег эскимосам, хоть песок бедуинам.
"Отличная возможность", – подумал господин X, – "Ну, теперь заживу!"
Приглашённый консультант говорил сложными терминами, так, что господин X не смог толком ничего понять, но понял, что человек перед ним – серьёзный.
Был разработан план действий на 6 месяцев вперёд. Ценник у консультанта был приличный: около 100 т. р. за 4 встречи в месяц (одна встреча в неделю, каждая по 1-2 часа). Но ради высоких результатов никаких денег не жалко!
Как итог: болтовня осталась болтовнёй. Всё очень умно, всё очень красиво и логично. Был только один недостаток: ничего из этого не сработало.
Что остаётся делать дальше?
Все варианты уже исчерпаны.
Выход один: начать разбираться во всём самостоятельно. И этот выход самый правильный!
Никто лучше вас не знает ваш бизнес. Никто кроме вас не может залезть в ваши показатели и досконально изучить их (хотя, большинство руководителей, не знает своих показателей). Никто кроме вас не заинтересован в ваших результатах так же сильно, как вы сами.
Вам следует отработать эффективные модели продвижения. Нужно разобраться, как именно вы можете влиять на свои показатели (такие как количество трафика, лидов, конверсию, средний чек, количество повторных обращений).
И только после этого, если даже вы захотите переложить эти задачи на плечи наёмных маркетологов (чтобы не заниматься всей рутиной самостоятельно), вы сможете задать им правильный вектор для дальнейшей работы, и будете понимать, как их контролировать.
Изучение маркетинга – это лучшее, что вы можете сделать в своём бизнесе. Руководитель, разбирающийся в маркетинге, не позволит вешать себе лапшу на уши, и сможет с лёгкостью развиваться даже в условиях кризиса.
В следующих главах книги я дам вам всё, что вам необходимо для этого знать.
Читайте дальше, и делайте для себя пометки в блокноте.
Как составить портрет идеального клиента для косметолога
Многие
Есть и более продуманные владельцы бизнеса, которые серьезнее относятся к маркетинговым исследованиям. Они понимают, что изучение целевой аудитории поможет сэкономить рекламный бюджет и донести смыслы продукта точно в цель. Обычно они прописывают стандартные социально-демографические характеристики своих клиентов. Получается обобщенная информация типа «Женщины 18-50 с достатком выше среднего». Такой подход лучше, чем ничего, но этих сведений все еще недостаточно для грамотного продвижения. Гораздо эффективнее продавать свой продукт, взяв за пример аватар клиента. То есть представляя конкретного человека.
Сейчас мы подробно рассмотрим, для чего и каким образом составить портрет идеального клиента косметолога, и как в будущем его использовать. Когда вы дочитаете этот материал, сможете все сделать самостоятельно без помощи маркетёра.
Для чего нужен аватар клиента
Что определяет успех в продажах? Всего несколько пунктов:
Знание своего клиента;
Правильный подход к общению с целевой аудиторией;
Умение предлагать свой продукт правильным людям в подходящее время.
Звучит несложно. Однако, на рынке куча стартапов, которые не знают, кому продавать свой продукт, и матерых бизнесменов, которые с трудом выходят из состояния бесконечных финансовых потерь. Такие сложности часто возникают из-за отсутствия понимания своей целевой аудитории. А ведь это самый важный момент в создании и развитии любого бизнеса.
Еще недавно о клиентах нужно было знать минимум информации, чтобы начать им продавать. Теперь же конкуренция сильно возросла, а Интернет проник во все сферы жизни, в том числе в бизнес. Эти факты внесли свои коррективы. Чтобы пробиться сквозь информационный шум, нужно полностью разгадать истинные желания, потребности и мечты покупателя. Для этого предлагаю вам составить портрет идеального клиента, который станет отправной точкой для всех маркетинговых активностей.
Портрет или аватар клиента – это собирательный образ, который характеризует определенную группу вашей целевой аудитории. Он дает ключ к написанию маркетинговой стратегии, УТП (уникального торгового предложения) или по-другому еще офферов и, так называемого, плана убеждения, который и ляжет в основу всей вашей маркетинговой стратегии.
План убеждения – это последовательность потребностей аудитории. Вы шаг за шагом моделируете эти потребности в своих маркетинговых материалах. Грамотная работа с ними формирует то самое сакральное желание клиентов принести вам свои деньги. Создание списка этих потребностей исходит из острых проблем клиентов, которые вы также пошагово должны разрешить с помощью своего продукта.